ร้านสเต๊ก ราคานักศึกษา มีแต่คนขอซื้อแฟรนไชส์ แต่ขายให้ไม่ได้ เพราะ…

ถูก “รีวิว” จากหลายแหล่ง ยกให้เป็น ร้าน “สเต๊ก” อร่อยหลากหลาย แถมราคาไม่แพง และชื่อของ “แซม สเต๊ก แอนด์ มอร์” จึงอาจคุ้นเคยดี สำหรับนักศึกษาย่านรังสิต-บางเขน

คุณวุฒิ-วรวุฒิ ศิวะพรประเสริฐ เจ้าของกิจการ “แซม สเต๊ก แอนด์ มอร์-SAM Steak And More” กรุณาสละเวลามาให้ข้อมูลกับ เส้นทางเศรษฐีออนไลน์ เริ่มต้นแนะนำตัว จบการศึกษาระดับปริญญาตรี ภาควิชาวิศวกรรมคอมพิวเตอร์ คณะวิศวกรรมศาสตร์ จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย ช่วงยังสวมเครื่องแบบนิสิต ชื่นชอบเมนู “สเต๊ก” แถวสามย่านเป็นกำลัง

ก่อนเรียนจบ จึงตั้งใจอยากมีร้านสเต๊กเป็นของตัวเองสักแห่งหนึ่ง เพราะเห็นว่าวัยรุ่นกำลังนิยมและคงใช้เงินลงทุนไม่มากนัก

และด้วยความมุ่งมั่นแน่วแน่ แม้จะได้งานประจำทำที่บริษัทแห่งหนึ่งแล้ว คุณวุฒิ ได้เชิญ “เชฟ” ซึ่งเป็นเพื่อนของเพื่อน ให้มาช่วยสอนการทำอาหารฝรั่ง อย่าง สเต๊ก สปาเกตตี สลัด มันบด ฯลฯ โดยเสียค่าเรียนรู้เป็นรายวันในราคาไม่แพง

ใช้เวลาศึกษาวิชาการทำอาหารดังว่าทั้งจากเชฟและฝึกฝนด้วยตัวเองนานนับปี ก่อนจะก้าวมาถึงขั้นตอนต่อไปคือ มองหาทำเล และด้วยความที่ตั้งกลุ่มเป้าหมายไว้ที่บรรดานักศึกษา ร้าน “แซม สเต๊ก แอนด์ มอร์” จึงยึดหัวหาดภายในซอยรังสิตภิรมย์ ใกล้กับมหาวิทยาลัยกรุงเทพ รังสิต เป็นที่ตั้งร้านแห่งแรก

“ย้อนไปสมัย 10 กว่าปีที่แล้วทำเลในซอยข้าง ม.กรุงเทพ ไม่ได้คึกคักเหมือนทุกวันนี้ ส่วนใหญ่เป็นร้านเปิดโล่งตั้งโต๊ะไม้ริมถนน ซึ่งดูแล้วน่าจะเหมาะกับร้านมือใหม่อย่างเรา ที่มีทุนจำกัด ประสบการณ์ขายจริงยังไม่มี เคยแค่ทดลองทำที่บ้าน ซึ่งยังไม่พร้อมสำหรับร้านสเกลใหญ่หรือที่มีการแข่งขันสูงๆ” คุณวุฒิ ย้อนถึงจุดเริ่ม

ก่อนเล่าต่อ “แซม สเต๊ก แอนด์ มอร์” สาขาแรก มีตัวแทนทำหน้าที่เป็นผู้ดูแลหลัก ส่วนตัวเขาซึ่งทำงานประจำอยู่ จะใช้เวลาว่างหลังเลิกงาน มาช่วยงานในร้านทุกอย่าง ทั้งปรุง เสิร์ฟ ดูแลความเรียบร้อย ฯลฯ ตั้งแต่ร้านเปิดเวลา 6 โมงเย็นกระทั่งปิดราวเที่ยงคืน

“เปิดครั้งแรกใช่ว่าจะประสบความสำเร็จ เริ่มต้นด้วยความยากลำบากแทบทุกเรื่อง เพราะไม่มีทุนมากมาย ทำอะไรก็มีข้อจำกัด ต้องหาวิธีทำให้ถูกที่สุดและอยู่ในงบที่มีจำกัด สมมติอยากโฆษณา ต้องทำกันเองเป็นแฮนด์เมด เมนู ก็ถ่ายรูปเอง พริ้นต์เอง เคลือบเอง เป็นข้อจำกัดแรกที่ทำให้ดูไม่เป็นมืออาชีพเท่าที่ควร และเสียเวลาพอสมควร แทนที่จะใช้เวลาไปพัฒนาเรื่องอื่น” คุณวุฒิ เผยเรื่องราวในครั้งนั้น

ก่อนบอกอีกว่า ประสบการณ์ นับเป็นสิ่งที่ต้องสะสม การลองผิดลองถูกเป็นเรื่องที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ ยกตัวอย่าง ตอนเริ่มทำร้านใหม่ๆ ต้องตระเวนหาแหล่งซื้อทั้งวัตถุดิบและอุปกรณ์ ที่คุณภาพดี ราคารับได้ เพราะใช่ว่าซื้อมาแล้วใช้ได้เลย

“ต้องใช้ต้นทุนในการทดลองซื้อวัตถุดิบมาเยอะ อย่างไปรับของเจ้านี้ แต่คุณภาพไม่ดี แต่ซื้อมาแล้วให้ทำยังไง เราต้องเสียเงินลองผิดลองถูกในการซื้อวัตถุดิบ แม้กระทั่งอุปกรณ์ ซื้อมาแล้ว ใช้ได้ไม่ดี ก็กลายเป็นต้องกองๆ ไว้ ไม่ได้ใช้ ซึ่งมันคือต้นทุนทั้งหมด” คุณวุฒิ เล่าสิ่งที่เคยประสบ

เปิดร้านย่าน ม.กรุงเทพ ได้ 2 ปีเศษ “แซม สเต๊ก แอนด์ มอร์” จึงทำการขยายกลายเป็นสาขาที่ 2 โดยเล็งทำเลหน้าสถาบันการศึกษาเหมือนเดิม คราวนี้เป็นย่านเมืองเอก ซึ่งใกล้กันกับมหาวิทยาลัยรังสิต แต่ยอมรับว่าเป็นการขยายสาขาในช่วงยังไม่พร้อมมากนัก ฉะนั้น จึงต้องเก็บเกี่ยวประสบการณ์อีกราว 2 ปี ถึงจะมี “โนว์ฮาว” เป็นของตัวเอง เพียงพอที่จะขยายสาขาและสเกลร้านที่ใหญ่ขึ้น

คุณวุฒิ เล่าต่อ หลังจากมีร้าน 2 สาขาแล้ว จึงมีการสร้าง “ครัวกลาง” ขึ้นมา เพื่อรองรับสาขาที่ 3 ซึ่งเป็นสาขาล่าสุด เปิดอยู่ฝั่งตรงข้ามมหาวิทยาลัยเกษตรศาสตร์ บางเขน สรุปทั้ง 3 สาขานี้ มีเจ้าของเดียว ไม่ใช่การขายแฟรนไชส์ แต่อย่างใด

“ที่ผ่านมามีคนขอซื้อแฟรนไชส์กันเยอะ แต่ไม่คิดขาย เพราะแนวคิดกิจการคือ เน้นราคาถูก ฉะนั้น ต้องควบคุมต้นทุนได้จริงๆ รู้ตั้งแต่ต้นทางถึงปลายทาง ไม่ให้มีต้นทุนที่เสียเปล่า สามารถขายแล้วมีกำไร ถ้าขายแฟรนไชส์ จะลำบาก แฟรนไชซี อาจทำกำไรต่อไม่ได้ เพราะราคาที่ขายหน้าร้านกับต้นทุน มันบีบมากแทบไม่มีส่วนต่างให้ใครไปเอากำไรอีกทอดหนึ่งแล้ว แต่ที่เราทำได้ แม้มาร์จิ้นบางลง แต่กลุ่มลูกค้าเราใหญ่ขึ้น โดยภาพรวมแล้ว เป็นผลที่ออกมาไม่เสียหาย อยู่ได้ ก็อยู่ต่อ หลายปีมานี้ก็ไม่ได้เพิ่มราคาขายอะไร” คุณวุฒิ แจงให้ฟัง

ถามถึงลูกค้าเป้าหมายว่าเปลี่ยนไปจากจุดเริ่มต้นบ้างไหม เจ้าของร้านท่านเดิม บอก ตั้งใจจะขายให้กับกลุ่มนักศึกษากลุ่มเดียว เลยตั้งราคาขายไว้อย่างนี้ และเชื่อว่าจะอยู่ได้นาน การแข่งขันไม่ต้องไปทำโปรโมชันเรื่องอื่น ไม่ต้องไปโฆษณามาก หรือตกแต่งร้านให้สวยงามเกินจำเป็น

เกี่ยวกับคู่แข่งทางตรง-ทางอ้อม คุณวุฒิ เปิดใจ ช่วงแรกยอมรับว่า “เป๋” ไปตามคู่แข่งแทบจะตลอดเวลา คอยดูว่า ใครมาเปิดบ้าง รสชาติเป็นอย่างไร ขายราคาเท่าไหร่ จากนั้นจึงมาปรับโปรโมชันสู้ เกาะเกี่ยวกับคู่แข่งตลอดเวลา แต่ปัจจุบัน เขากลับมามองย้อนที่การพัฒนาตัวเองดีกว่า

“การมัวมองคู่แข่งไม่จำเป็น เพราะในระยะยาว ถ้าเราสร้างสินค้ากับราคาที่ลูกค้าต้องการได้แล้วยังไงต้องมีคนมาทาน ตลาดนักศึกษาใหญ่พอ โต๊ะในร้าน รับได้แค่ 1 เปอร์เซ็นต์ของนักศึกษาทั้งหมด ประเด็นอยู่ที่ว่า เขาจะเลือกเราหรือเปล่า ไม่ใช่เขาเลือกคู่แข่งแล้วจะไม่มาทานเราเลย แค่ของเราดี เขาก็เลือกเรา ผมมองแค่นี้ ถ้าอยู่ในตลาดที่เหมาะสม ไม่ต้องโฟกัสกับคู่แข่งมากมาย การควบคุมประสิทธิภาพ และความเสียหายระหว่างทางต่างหาก เป็นเรื่องที่ต้องให้ความสำคัญ” เจ้าของ “แซม สเต๊ก แอนด์ มอร์” บอกอย่างนั้น

ถามถึงจุดตรึงลูกค้าได้ถึงวันนี้ คุณวุฒิ นึกครู่หนึ่ง ก่อนบอกว่า น่าจะเป็นเรื่องของการกำหนดกลุ่มเป้าหมายชัดเจน รสชาติใช้ได้ ราคาอยู่ตัว และส่วนที่ต้องเพิ่มเข้าเพื่อทำให้ราคาขายถูกลงได้อีกคือ ประสิทธิภาพในการทำงาน

“ข้อจำกัดที่ไม่ขยายสาขามากมาย เพราะต้องการเน้นเพิ่มประสิทธิภาพในร้านที่มีอยู่ ให้เข้มแข็งขึ้น พยายามสร้างองค์ความรู้ใหม่ๆ ลดขั้นตอนในการทำงาน ทำยังไงให้สามารถรับลูกค้าต่อรอบได้มากขึ้น ลูกค้าไม่ต้องรอนาน อาหารเสิร์ฟเร็ว ความเสียหายน้อยลง เหล่านี้ยิ่งทำให้ดีขึ้นเท่าไหร่ กำไรก็จะมากขึ้น” คุณวุฒิ เผย

ก่อนตอบคำถาม พ.ศ. นี้ ความน่าลงทุนของกิจการ “สเต๊ก ราคาต่ำ” มีมากน้อยแค่ไหน

“สเต๊กราคาต่ำ น่าจะเอาต์แล้ว ฉะนั้น คนที่จะเข้ามาตลาดนี้ ตอนนี้ น่าจะเป็นคู่แข่งรายเก่า ที่รู้ต้นทุนดีพอ ถึงจะพอแข่งขันกันได้อยู่ ถ้าเป็นรายใหม่ มองว่ายังลำบาก ถ้าคิดจะลงทุน น่าจะหาตลาดใหม่ และตั้งราคาขายไม่ต่ำมาก เน้นมีความพิถีพิถัน เปิดทำเลต่างจังหวัด สถานที่ท่องเที่ยว และฝีมือต้องดี ทำให้ลูกค้าเช็กอิน และบอกต่อกันปากต่อปากทางออนไลน์ เพื่อให้ลูกค้าเสิร์ชหา”

และว่า ยุคนี้ อย่าขาย “สเต๊ก” อย่างเดียว ต้องนำเสนออะไรใหม่ๆ หลายปีที่อยู่ในตลาดนี้ ทำให้ทราบว่าธุรกิจนี้มีคู่แข่งเยอะมาก เข้า-ออกกันหลายราย หากอยากเป็นรายใหม่แต่ทำอะไรเดิมๆ คงไม่ดึงดูดพอ ฉะนั้น ควรนำเสนอเทรนด์ใหม่ของอาหาร สร้างประสบการณ์ใหม่ให้ลูกค้าให้ได้

และควรกำหนดราคาขายให้สูงขึ้นหน่อย เพื่อจะได้มี “ช่องทาง” ให้หายใจได้มากกว่า กิจการเปิดใหม่ อย่าเพิ่งมา “บี้” ต้นทุน เพราะยังไม่เก่งและรู้จักต้นทุนดีพอ ถ้าเปิดตัวด้วยการกดราคาขาย หากผิดพลาดนิดเดียว ขาดทุนเลย แม้จะมีลูกค้าก็ยังขาดทุน

คุณวุฒิ บอกอีกว่า ที่ผ่านมา มีลูกค้าสอบถามเรื่องซื้อแฟรนไชส์ ซึ่งตัวเขาเองสามารถให้คำปรึกษาได้ โดยไม่ต้องซื้อแฟรนไชส์ และมักบอกว่าหากอยากเปิดร้านอาหาร ให้ลองไปเรียนทำอาหาร ขอคำปรึกษาจากผู้รู้ ทดลองเปิดในทำเลที่การแข่งขันไม่สูง ค่อยๆ พัฒนา ต่อไปอาจกลายเป็นร้านใหญ่ได้

“แฟรนไชส์ที่แข็งแรงจริงๆ ปัจจุบันใช้เงินลงทุนสูง คนเรียนจบมาใหม่ จะนำเงินตรงไหนมาถ้าที่บ้านไม่รวย ฉะนั้น ต้องค่อยๆ สะสมโนว์ฮาว ทำให้เป็นงานอดิเรกก่อน แล้วจึงหาประสบการณ์มากขึ้น สุดท้ายค่อยสร้างแบรนด์ของตัวเอง หรือถ้าจะซื้อแฟรนไชส์ หากเรามีประสบการณ์ของตัวเองก่อน ก็จะดูออกว่า แบรนด์ไหนน่าซื้อหรือไม่น่าซื้อ” คุณวุฒิ ฝากไว้อย่างนั้น