ครัวเจ๊ง้อ-จูนิชิ เผย กลยุทธ์การขาย ไม่ใช่ลดราคา แต่ต้องหาไอเดียใหม่ๆ  

หากถามเจ้าของกิจการว่า ความท้าทายของการทำธุรกิจคืออะไร คำตอบแรกที่จะได้รับย่อมหนีไม่พ้น “ทำอย่างไรให้สินค้าขายได้” ซึ่งแน่นอนว่า องค์ประกอบสำคัญที่จะทำให้สินค้าขายได้นอกเหนือจากตัวสินค้าก็คือ “ลูกค้า” และถ้าว่ากันตามจริง สินค้าจะถูกออกแบบมาเป็นอย่างไรนั้น ก็ขึ้นอยู่กับว่าลูกค้าเป็นใครและลูกค้าต้องการอะไรนั่นเอง

แต่ความท้าทายที่แท้จริงอยู่ที่พฤติกรรมของผู้บริโภคซึ่งแตกต่างกันไปแต่ละยุคสมัย โดยเฉพาะในยุคปัจจุบันที่ กลยุทธ์การทำการตลาดไม่ได้แบ่งลูกค้าเป็นกลุ่มกว้างๆ เช่น ผู้ชาย ผู้หญิง เด็ก ผู้ใหญ่ ผู้สูงอายุ ฯลฯ อีกต่อไป

แต่ถูกแยกย่อยในลักษณะ Segment เจ้าของธุรกิจ ยิ่งต้องใส่ใจความต้องการของแต่ละกลุ่มอย่างลงลึกมากขึ้น เพราะคนแต่ละวัยต่างก็มีความต้องการที่แตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง นอกจากนี้ หลังการระบาดของโควิด-19 ยังส่งผลให้พฤติกรรมผู้บริโภคเปลี่ยนแปลงไปอีกด้วย

ความน่าสนใจนี้ทำให้ วิทยาลัยดุสิตธานี สถาบันอุดมศึกษาด้านธุรกิจบริการในเครือโรงแรมดุสิตธานี ที่ปัจจุบันเปิดสอนระดับปริญญาโท หลักสูตรบริหารธุรกิจมหาบัณฑิต ครอบคลุมกลุ่มวิชา 3 กลุ่ม ได้แก่ กลุ่มวิชาการจัดการธุรกิจการบริการ กลุ่มวิชาผู้ประกอบการเชิงนวัตกรรม และกลุ่มวิชาการจัดการธุรกิจอาหาร ได้จัด Talk ในหัวข้อ “ดันธุรกิจอาหารและบริการให้โดนใจผู้บริโภควัยต่าง” ขึ้น ภายในงาน DTC MBA Open House

โดยมี คุณลินดา บูรณะชน ผู้จัดการบริหารทั่วไป บริษัท ครัวเจ๊ง้อ กาญจนาภิเษก จำกัด และ คุณพิมพ์ชิน ภัคพัฒน์ชนม์ ผู้บริหาร JW Group และบริษัทในเครือ และผู้บริหารห้องอาหารญี่ปุ่น จูนิชิ (Junichi) ให้เกียรติมาเป็น Guest Speaker และดำเนินรายการโดย ดร.วิลาสินี ยนต์วิกัย ผู้อำนวยการหลักสูตรบริหารธุรกิจมหาบัณฑิต วิทยาลัยดุสิตธานี

คุณลินดา กล่าวถึงสถานการณ์การแพร่ระบาดของโควิด-19 ที่เพิ่งผ่านไปว่า เป็นบทเรียนที่ทำให้ผู้ดำเนินธุรกิจต้องเรียนรู้ที่จะปรับตัว อย่างเช่น ร้านเจ๊ง้อ ที่เป็นร้านอาหารสำหรับครอบครัว ก็ต้องปรับเปลี่ยนมาทำอาหารปรุงสำเร็จวางขายริมถนน รวมไปถึงการส่งดีลิเวอรี ซึ่งต้องปรับสูตรเพื่อให้อาหารคลายความร้อนก่อนบรรจุกล่อง เพื่อให้ลูกค้าเมื่อซื้อกลับไปกินบ้าน อาหารยังมีรสชาติอร่อย กลิ่นหอม อีกทั้งหน้าตายังต้องดูสดใหม่และน่ากิน

ในเรื่องของลูกค้า ต้องเข้าใจกลุ่มลูกค้าของตนให้ถ่องแท้ อย่างเช่น โต๊ะในร้านที่เป็นโต๊ะกลม เพราะผ่านการวิเคราะห์มาแล้วว่า กลุ่มลูกค้าที่ส่วนใหญ่เป็นผู้สูงอายุจะชอบนั่งรับประทานแบบเห็นหน้าสมาชิกทั้งโต๊ะ และนอกจากรสชาติอาหารแล้ว ผู้สูงอายุ ยังเน้นปริมาณ ดังนั้น จะรู้สึกมีความสุขมากกับการที่ได้ห่ออาหารกลับบ้าน เพราะแสดงให้เห็นถึงปริมาณที่เยอะ คุ้มค่า

ในขณะเดียวกัน ลูกค้าของเจ๊ง้อ มักมาเป็นครอบครัวใหญ่ จึงต้องใส่ใจสมาชิกต่างวัยด้วย โดยคนรุ่นใหม่จะเน้นบรรยากาศของร้าน มีมุมให้ถ่ายรูป ซึ่งร้านเจ๊ง้อ ก็พยายามปรับตัวในเรื่องนี้อยู่เพื่อให้ตอบโจทย์ลูกค้าทุกกลุ่ม

นอกจากนี้ คุณลินดา ยังตั้งข้อสังเกตด้วยว่า ทุกวันนี้ไม่จำเป็นต้องมีร้านสวยๆ ใหญ่ๆ เท่านั้น เพราะสตรีตฟู้ด มาแรงมาก เพราะรัฐบาลให้การสนับสนุนและมิชลินไกด์มีการให้ดาว สะท้อนให้เห็นว่า ความคุ้มค่าสามารถออกมาในรูปแบบของตัวอาหารหรือความรู้สึกพอใจก็ได้

ด้านคุณพิมพ์ชิน กล่าวว่า โควิด-19 ทำให้เทรนด์รักสุขภาพมาแรง การให้บริการแบบไร้สัมผัส (Touchless) จึงเป็นที่นิยม ในขณะที่ผู้ให้บริการ ต้องแสดงให้ลูกค้าเห็นว่า ทางร้านเตรียมความพร้อมด้านสุขอนามัยไว้อย่างไร ไม่ว่าจะทำเป็น Storytelling ผ่านช่องทางโซเชียลมีเดีย โดยทำให้เห็นทั้งหน้าบ้านหลังบ้านว่าสะอาดและปลอดภัยจริงๆ เพื่อให้ลูกค้าสบายใจที่จะใช้บริการ

คุณพิมพ์ชิน ย้ำว่า เราลงมือทำอย่างเดียวไม่ได้ แต่ต้องบอกให้ลูกค้ารับรู้ด้วยว่าเรากำลังทำอะไร นอกจากนี้ โซเชียลมีเดียแต่ละแพลตฟอร์ม มีคาแร็กเตอร์แตกต่างกัน เหมาะกับผู้บริโภคที่วัยแตกต่างกันด้วย จึงต้องใช้แพลตฟอร์มที่เหมาะสมกับกลุ่มวัยของลูกค้าต่างๆ

สำหรับ กลุ่มลูกค้าหลักของทางร้านจูนิชิเป็นคนวัย 35 ปีขึ้นไปที่สนใจเรื่องคุณภาพ ปริมาณ และการบริการ อีกกลุ่มคือกลุ่มคนรุ่นใหม่ที่ชอบความสนุก ตื่นเต้น และชอบถ่ายรูป ทางร้านจึงใช้วิธีดึงดูดคนกลุ่มนี้ด้วยการออกเมนูใหม่ๆ ตามฤดูกาล เพื่อให้ลูกค้าเกิดความรู้สึกถึง “ความเป็นคนแรก” ที่ใช้บริการหรือกินอาหารเมนูนั้นๆ การมีเมนูใหม่ๆ ยังช่วยให้ร้านมีคอนเทนต์ใหม่ๆ นำเสนอตลอดเวลาด้วย

รวมทั้งยังจัดร้าน จัดจานให้สวยเพื่อให้น่าถ่ายภาพ และลูกค้าอีกกลุ่มที่ละเลยไม่ได้ก็คือนักท่องเที่ยวต่างชาติ ร้านจูนิชิ จึงสร้างสรรค์เมนูอาหารญี่ปุ่นที่ผสมผสานความเป็นไทยเข้าไปเพื่อเอาใจลูกค้ากลุ่มนี้ เช่น อุด้งต้มยำกุ้ง เป็นต้น

แม้แนวทางในการประกอบธุรกิจของคุณลินดาและคุณพิมพ์ชินจะมีทั้งเหมือนและต่างกัน แต่สิ่งหนึ่งที่ทั้งสองเห็นพ้องต้องกันคือ

“กลยุทธ์ในการขายไม่ใช่การลดราคา แต่เราต้องหาไอเดียใหม่ๆ เพื่อให้ได้ผู้บริโภคเพิ่มขึ้นต่างหาก”