How To ขายของยังไง ให้ลูกค้ายอมจ่าย แม้จะตั้งราคาแพง

ในการ ขายของ การตั้งราคาให้ดึงดูดชักชวนให้ซื้อ ไม่ใช่การตั้งราคา ถูก เสมอไป อาจเป็นราคาแพงก็ได้ เพราะลูกค้าสามารถเลือกซื้อได้ทั้งของถูกและแพง ถ้าของสิ่งนั้นมี ‘คุณค่า’ พอที่จะซื้อ

คุณนพ-นพกฤษฏิ์ นิธิเลิศวิจิตร ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท ซัคเซสมอร์ บีอิ้งค์ จำกัด (มหาชน) หรือ SCM ได้เผย 5 วิธีขายของแพงให้ลูกค้าเต็มใจซื้อ ดังนี้

1. คุณภาพ ต้องคู่ควรกับ ราคา : เพราะเมื่อลูกค้าซื้อของของเรา จะเปรียบเทียบว่าเมื่อซื้อมาแล้วคุ้มค่าหรือไม่ ซึ่งความคุ้มค่านั้น อาจเป็นเรื่องของ ความคุ้มค่าในตัวสินค้า หากคุณภาพไม่ดีแต่ตั้งราคาสูงก็เกิดการบอกต่อในเชิงลบ ทำให้ส่งผลเสียต่อแบรนด์ตามมาอีก ประเด็นสำคัญเมื่อแบรนด์พัฒนาสินค้า ก็จะมีส่วนของ ต้นทุนสินค้า และราคาที่แบรนด์ตั้งไว้ ซึ่งมันมีส่วนต่างอยู่ประมาณหนึ่ง ตรงนั้นแหละคือ คุณค่าที่ลูกค้ายอมจ่าย เมื่อแบรนด์ยอมทำสิ่งนั้นๆ ให้ดีนั่นเอง

2. เลือกกลุ่มลูกค้าให้ถูกต้อง : แน่นอนว่า สินค้าสิ่งหนึ่ง ไม่สามารถตอบโจทย์กลุ่มผู้บริโภคได้ทั้งหมด เพราะมีปัจจัยหลากหลายอย่างที่เป็นตัวจำกัด ไม่ว่าจะเป็นเรื่องของรายได้ ไลฟ์สไตล์การใช้ชีวิต เป็นต้น

3. การสื่อสารแบรนด์ต้องชัดเจน : ผู้คนไม่สามารถรับรู้ได้ว่า สินค้าหรือบริการของแบรนด์นั้นๆ ดีแค่ไหน หากขายการสื่อสารที่ดีและชัดเจน จึงเป็นหน้าที่ของแบรนด์ที่ต้องสื่อสารตั้งแต่เรื่องคอนเทนต์ที่เลือกสื่อ ช่องมีเดียต่างๆ ความต่อเนื่องในการสื่อสาร ต้องตรงกับกลุ่มลูกค้าและทำให้กลุ่มลูกค้ารับรู้เข้าใจรวมถึงตระหนักถึงคุณค่าความพิเศษของแบรนด์ว่าต่างจากแบรนด์อื่นอย่างไร ที่ทำให้ลูกค้ายินดีที่จะยอมจ่ายเงินเพื่อมาสนับสนุน

4. การนำเสนอคุณค่าเชิงประโยชน์ของสินค้า และ คุณค่าทางอารมณ์ ที่ชัดเจน : เมื่อลูกค้าจ่ายเงินซื้อของ ไม่ได้หมายความว่าซื้อตัวสินค้า แต่เป็นการจ่ายเงิยเพื่อซื้อบางสิ่งบางอย่างที่สินค้าให้ เช่น คุณประโยชน์ที่มีผลต่อชีวิต-ร่างกาย-ความสุข เป็นต้น ลูกค้าที่มีความพร้อมในการซื้อสินค้าระดับ พรีเมียม จะซื้ออารมณ์ความรู้สึกให้กับตัวเอง เช่น ภาคภูมิใจ เชื่อมั่นในตนเองมากขึ้น เป็นต้น

5. สร้างประสบการณ์ที่ดีให้กับลูกค้า : ต้องทำในทุกๆ ขั้นตอน ไม่ว่าจะเป็น ดีไซน์ที่ลูกค้าได้รับรู้ได้เห็น ข่าวสารที่ได้รับรู้มา การบริการ การติดต่อ การรับสินค้า การเปิดใช้ รวมถึงผลลัพธ์ที่ได้จากการใช้สินค้าหรือบริการนั้นๆ

“ของที่ลูกค้ายินดีควักตังค์ในกระเป๋าเพื่อจ่ายนั้น ไม่จำเป็นต้องราคาถูก ขายของราคาแพง ก็สามารถดึงดูดลูกค้าได้เหมือนกัน สิ่งที่แบรนด์ควรโฟกัสจริงๆ คือเรื่องของคุณค่า เพราะแบรนด์รู้จักอธิบายให้ลูกค้าเห็นถึงความจำเป็นที่ต้องมีและคุณค่าของสินค้านั้นๆ นั่นเอง เมื่อเราทำได้ ก็ไม่ต้องไปวนเวียนอยู่กับการ ลด แลก แจก แถม” คุณนพ ว่าอย่างนั้น