ในปัจจุบันสินค้าที่ผลิตจากสมุนไพรได้รับความนิยมมาก จึงแทบจะไม่ต้องอธิบายถึงสรรพคุณ ต่างจากเมื่อหลายปีก่อนที่คำว่า สมุนไพร แม้จะเป็นความคุ้นเคยคุ้นหู แต่ทว่ากลับไม่ได้รับความสนใจเท่าใดนัก

ดังนั้นหากจะให้ลูกค้าเกิดการยอมรับในผลิตภัณฑ์ที่ทำจากสมุนไพร จึงต้องทดลองใช้ให้เห็นผลจริงก่อน

ดังเช่น “นิ่มพร” แบรนด์ผลิตภัณฑ์สมุนไพร ที่เริ่มต้นด้วยผลิตภัณฑ์แชมพูสูตรมะกรูดเข้มข้น ที่ผลิตขึ้นแล้วทดลองใช้ให้ลูกค้าที่เข้ามารับบริการในร้านทำผม จนเกิดเป็นการบอกต่อ และขอซื้อกลับไปใช้ที่บ้าน

สระผมให้ลูกค้า
นำมาซึ่งแชมพู

จากทำให้ลูกค้าใช้ภายในร้าน จึงได้ส่งจำหน่าย ซึ่งในวันนี้กระจายอยู่ทั้งในร้านค้าสุขภาพและห้างสรรพสินค้ายักษ์ใหญ่หลายแห่ง

คำตอบของความสำเร็จนี้เกิดขึ้นได้อย่างไร “เส้นทางเศรษฐี” ได้มีโอกาสพูดคุยกับคุณอิสรีย์ เอี่ยมพฤฒิชัย หรือคุณเอ๋ ผู้สืบทอดธุรกิจวัย 38 ปี ที่เข้ามารับช่วงดูแลกิจการแบบเต็มตัวได้ราว 4 ปี

คุณอิสรีย์ ท้าวความถึงจุดเริ่มต้นกับการทำธุรกิจซึ่งมีที่มาจากคุณแม่ (คุณศรินรัตน์ เอี่ยมพฤฒิชัย) ซึ่งขณะนั้นเปิดร้านทำผมอยู่แถวย่านเตาปูน จังหวัดนนทบุรี

ความคลุกคลีอยู่กับเส้นผมและลูกค้าจำนวนมากทำให้ทราบถึงปัญหาของแต่ละท่าน บวกกับเป็นผู้สนใจสมุนไพรไทย จึงคิดผลิตแชมพูขึ้นมาใช้ในร้าน

คุณศรินรัตน์ ใช้เวลาเดินทางไปศึกษากรรมวิธีผลิตแชมพู จากนั้นนำมาปรับให้ได้ความโดดเด่นเป็นเอกลักษณ์เฉพาะของร้าน กระทั่งได้สูตรลงตัว จึงนำมาใช้กับลูกค้าที่เดินทางเข้ามาทำผมภายในร้าน

“เมื่อลูกค้าได้ใช้ต่างชอบ และขอซื้อกลับบ้าน แม่จึงเริ่มเห็นช่องทาง นำสินค้าไปเสนอขายให้ร้านเสริมสวยแห่งอื่นๆ จนชื่อเสียงดีเพราะปากต่อปากต่างบอกต่อ ในราวปี 2538 แม่จึงเดินทางเข้าไปติดต่อร้านค้าสุขภาพ เลม่อนฟาร์ม ซึ่งก็ได้รับคำตอบตกลงให้วางขาย นิ่มพรจึงเริ่มเป็นที่รู้จักกว้างขึ้น”

เมื่อช่องทางจำหน่ายเป็นไปด้วยดี จึงเดินตลาดต่อโดยเข้าไปพูดคุยกับทางห้างสรรพสินค้าเดอะมอลล์ ซึ่งปัจจุบันสินค้ายังคงวางจำหน่ายในห้างแห่งนี้มากว่า 10 ปีแล้ว จากนั้นก็กระจายไปยังร้านค้าสุขภาพ และห้างฯ ต่างๆ อย่าง ร้านสุวรรณชาด เทสโก้ โลตัส ท็อปซูเปอร์มาร์เก็ต ตั้งฮั่วเส็ง แม็กเวลู่ แม็คโคร และก็มีวางจำหน่ายในร้านสะดวกซื้อเซเว่นฯ

“ช่องทางจำหน่ายสินค้าจะเน้นขายส่งผ่านห้างฯและร้านค้าสุขภาพ ซึ่งแรกเริ่มก็ต้องเดินทางเข้าไปติดต่อด้วยตัวเอง กระทั่งพอสินค้าเป็นที่นิยม หลายแห่งเดินทางเข้ามาติดต่อกับเรา โอกาสขายขยายมากขึ้น ตอนนี้ผลิตส่งจำหน่ายเดือนละ 30,000-40,000 ขวด”

กว่า 30 ปี ทำมา
สมุนไพรเข้าใจผม

กับช่องทางจำหน่ายส่งเป็นหลัก ทำให้มีกำไรขั้นต่ำประมาณ 20 เปอร์เซ็นต์ แต่ทว่าก็มีลูกค้าจากต่างจังหวัดจำนวนมากขอซื้อปลีกเพื่อนำไปใช้เอง ซึ่งทางผู้ผลิตจำหน่ายยินดีจัดส่งให้ทางไปรษณีย์ กับราคาขายปลีกขวดละ 98 บาท (แชมพูสระผม) ส่วนการขายส่งจะขึ้นอยู่กับจำนวนและเงื่อนไขซื้อขาย

จากจุดเริ่มต้นแรงงานผลิตเพียงคนเดียว ก้าวมาสู่ระบบโรงงานที่ใช้เงินลงทุนหลายล้านบาท กำลังผลิตรวม 14 คน

“แม่ทำอาชีพนี้มาตั้งแต่เอ๋อายุประมาณ 4,5 ขวบ ตอนนี้เอ๋อายุ 38 ปีแล้ว ซึ่งการทำธุรกิจของนิ่มพรเป็นแบบค่อยเป็นค่อยไป จากแม่ทำคนเดียว พอขายได้ก็เริ่มขยาย ตอนส่งห้างก็ยังไม่ได้ทำใหญ่โต กระทั่งได้โอกาสส่งในหลายๆ แห่ง ระบบโรงงานเกิดขึ้น มีการจ้างแรงงานเข้ามาช่วยมากขึ้น แต่การขายผ่านห้างฯต้องมีเครดิต ดังนั้นจึงต้องมีทุนหมุนเวียนประมาณ 2 ล้านบาทต่อเดือน

คุณอิสรีย์ ยังกล่าวว่ากับการได้ช่องทางจำหน่ายเพิ่มมากขึ้น โดยเฉพาะในห้างฯ และร้านสะดวกซื้อ ซึ่งมีสาขากระจายในหลายๆ จังหวัด ส่งผลให้สินค้าเข้าถึงลูกค้ามากตามไปด้วย แต่กระนั้นก็ยังวางแผนโปรโมทสินค้าด้วยวิธีต่างๆ และหนึ่งในนั้นคือออกงานแสดงสินค้า ซึ่งวางแผนไว้ในปีนี้จะเริ่มรุกตลาด

“พยายามเข้าให้ถึงลูกค้าในวงกว้าง อย่างร้านค้าสุขภาพก็ได้กลุ่มเป้าหมายค่อนข้างตรง กระจายสู่ห้างฯก็ทำให้ได้ลูกค้าหลากหลาย หรืออย่างในเซเว่นฯ ก็เป็นช่องทางเข้าถึงสะดวก โดยจะผลิตแบบขวดเล็กราคาขาย 59 บาท ออกมาวางจำหน่าย การตัดสินใจซื้อนำไปทดลองใช้จึงง่ายขึ้น”

เข้าถึงลูกค้าวงกว้าง
สร้างกลิ่นที่อ่อนโยน

คุณอิสรีย์ ยังกล่าวถึงการเตรียมแผนตลาดในปีนี้ “ด้วยตอนนี้โรงงานพร้อมจึงรุกด้านการโปรโมทผลิตภัณฑ์ ซึ่งการงานแสดงสินค้าก็น่าจะเป็นโอกาสที่ดี นอกจากนั้นก็ได้ผลิตสินค้าขึ้นมารองรับเพื่อให้ได้กลุ่มเป้าหมายกว้างขึ้น เพราะจากแต่ก่อนกลุ่มผู้ใช้สมุนไพรจะเป็นผู้สูงอายุมากกว่า แต่มาในวันนี้กลุ่มวัยทำงานเป็นกลุ่มหลักของเรา และยังมีวัยรุ่นที่ติดต่อเข้ามาจำนวนมาก แต่ว่าในกลุ่มนี้เขาจะไม่ชอบกลิ่นที่ฉุนแรงเกินไป เราจึงทำแชมพูมะกรูดสูตรสกัดขึ้นมา กลายเป็นสินค้าขายดีพอๆ กับแชมพูมะกรูดสูตรเข้มข้น”

ผู้ประกอบการคนขยัน ยังเล่าถึงโอกาสกับการเกิดก่อนว่าส่งผลให้ได้รับการยอมรับในตลาด มีฐานลูกค้าแน่นพอ แต่ทว่าในช่วงเริ่มต้นต้องเผชิญกับปัญหาการสร้างแบรนด์ให้เป็นที่รู้จัก และโดยเฉพาะกับสมุนไพรซึ่งในยุคก่อนคนไม่ค่อยเห็นคุณค่าเท่าใดนัก ต่อเมื่อไม่นานมานี้สมุนไพรกลายเป็นสินค้าคุณภาพที่ผู้บริโภคเลือกใช้ ด้วยเพราะได้รับแรงส่งเสริมสนับสนุนจากทั้งภาครัฐและเอกชน

“อย่างการเกิดโครงการโอท็อปก็ถือเป็นส่วนผลักดันให้สมุนไพรได้รับความนิยมในวงกว้าง ถือเป็นข้อดี บวกกับเราเกิดมานานหลายปี ทำให้การรับรู้และเข้าถึงง่ายไปด้วย แต่ทั้งนี้เมื่อตลาดยอมรับ การแข่งขันก็ย่อมสูงตามมา มีผู้ประกอบการเกิดขึ้นจำนวนมาก ส่งผลกระทบต่อวัตถุดิบที่บางช่วงขาดตลาด ราคาสูง”

มะกรูดต้องได้ขนาด
มาตรฐานต้องมาก่อน

คุณอิสรีย์ ยังกล่าวถึงแหล่งซื้อสมุนไพร โดยกล่าวถึงมะกรูด ว่าจะซื้อจากผู้ขายรายใหญ่ในราคาขึ้นอยู่กับฤดูกาล อย่างในช่วงฤดูหนาว หรือเรียกว่าหน้าแล้งมะกรูดจะไม่ค่อยให้ผลผลิตราคาจำหน่ายจึงสูงถึงกิโลกรัมละหลักร้อยบาท แต่ในช่วงฤดูฝนที่ผลผลิตออกผลดีราคาจะถูกลง

“เคยรับซื้อกับเกษตรกรโดยตรง แต่ด้วยเพราะต้องคัดขนาดลูกและคุณภาพจึงทำให้ไม่สะดวกต่อทั้งตัวเราและเกษตรกร จึงเลือกรับซื้อจากผู้จำหน่ายโดยตรงดีกว่า โดยคุณภาพผลที่ต้องการไม่ควรอ่อนเพราะน้ำจะน้อย หรือถ้าแก่เกินไปน้ำมากนั่นหมายถึงกรดก็จะสูงตามไปด้วย”

หลังได้มะกรูดมาแล้ว จะเข้าสู่กระบวนการทำความสะอาด หั่นนำไส้ตรงกลางและเมล็ดออก จากนั้นเก็บในระบบสุญญากาศ แล้วจึงนำออกมาปั่น เพื่อเข้าสู่กระบวนการผลิตเป็นแชมพูต่อไป โดยคุณอิสรีย์ ว่าแชมพูสมุนไพรสูตรเข้มข้นขนาด 400 มิลลิลิตร จะใช้มะกรูดประมาณ 10 ลูกขึ้นไป

นอกจากแชมพูมะกรูดแล้ว ยังมีผลิตภัณฑ์อื่นๆ อาทิ ครีมนวดผม ครีมปรับสภาพผม ครีมอาบน้ำ ครีมนวด น้ำมันงา โดยสมุนไพรนำมาผลิตเริ่มหลากหลายขึ้น อย่างเช่น มะคำดีควาย อัญชัน ว่านหางจระเข้ เป็นต้น

“ถ้าสินค้าหลักจะเป็นผลิตภัณฑ์ดูแลเส้นผมและหนังศีรษะ ด้วยเพราะเราชำนาญด้านนี้ แต่ว่าในส่วนของผลิตภัณฑ์อื่นๆ ก็ศึกษาทดลองสูตรจนได้รับการยอมรับ ก็ถือเป็นช่องทางสร้างรายได้เพิ่มและก็เป็นทางเลือกให้กับลูกค้าที่รักสุขภาพ ซึ่งตอนนี้รวมสินค้าประมาณ 10 รายการแล้ว”

กับเจตนาผลิตสินค้าโดยมุ่งเน้นเรื่องของคุณภาพเป็นสำคัญ ในราคาไม่แพง ส่งผลให้วันนี้ นิ่มพร กลายเป็นแบรนด์ที่ลูกค้าจำนวนมากยอมรับ ซึ่งไม่เพียงแต่ลูกค้าในประเทศ แต่ทว่าเมื่อไม่นานมานี้มีผู้สนใจเดินทางเข้ามาติดต่อเพื่อนำผลิตภัณฑ์ไปจำหน่ายในตลาดประเทศจีน

“ก้าวต่อไปของเราคือกระจายสินค้าให้ทั่วถึงลูกค้าต่างจังหวัด และอย่างตอนนี้มีผู้สนใจนำสินค้าไปจำหน่ายในประเทศจีน ก็ถือว่าเป็นโอกาสอันดี”

คุณอิสรีย์ ยังกล่าวถึงความสำเร็จของนิ่มพร ว่าเกิดจาก “คุณภาพทำให้เรายังคงยืนอยู่ได้จนถึงวันนี้ จึงต้องคงไว้เช่นเดิม ส่วนของราคาพยายามจะไม่ขึ้น

การทำตลาดในยุคนี้ ความชัดเจนสำคัญมาก แม้เราจะทำตลาดแบบขายส่ง แต่ทุกขวดสินค้าด้านหลังจะติดเบอร์โทรศัพท์ไว้ ลูกค้าสามารถติดต่อได้ตลอด ซึ่งเราเชื่อว่าความตรงไปตรงมากับลูกค้าจะส่งผลต่อความมั่นใจค่ะ”