เทคนิคดีๆ ที่ SMEs ควรรู้! 80:20 กลยุทธ์สร้างความได้เปรียบ ทางการแข่งขันภายใต้ข้อจำกัด

กฎ 80:20 หรือหลักการพาเรโต เป็นหลักการที่แนะให้ ทำน้อยแต่ได้มาก จึงถือเป็นหลักการที่ตอบโจทย์สำหรับภาคธุรกิจ SMEs เป็นอย่างมาก เพราะเป็นที่รู้กันว่าการทำธุรกิจนั้นต้องการ ความยืนหยัดและมองหากลยุทธ์ เพื่อสร้างความได้เปรียบทางการแข่งขันภายใต้ข้อจำกัด

และก่อนที่เราจะไปทำความรู้จักกับกฎดังกล่าว มาทำความเข้าใจก่อนว่า เจ้ากฎ 80:20 นี้มีที่มาที่ไปอย่างไร โดย กฎ 80:20 หรือหลักการพาเรโต (Pareto Principle) ถูกคิดค้นโดย วิลเฟรโด พาเรโต นักเศรษฐศาสตร์ ชาวอิตาลี เป็นหลักการที่อธิบายถึง ผลลัพธ์ 80% เกิดจากตัวแปรเพียง 20%

ตัวอย่างเช่น 80% ของยอดขาย มาจากลูกค้า 20% ถึงแม้จะเป็นเพียงกลุ่มเล็กๆ แต่ถ้าเราลองมองภาพลูกค้ารายใหญ่ที่มีกำลังซื้อสูง จำนวนคนในกลุ่มนี้ก็ไม่ได้มีมากนักและถ้ามองกลับมาที่ธุรกิจเรา นอกจากตัวอย่างที่ยกมาแล้ว มีเรื่องไหนอีกบ้างที่ผู้ประกอบการ สามารถเอามาประยุกต์และมองให้เห็นภาพในมุมเดียวกัน เว็บไซต์ KKP Advice Center มีตัวอย่างของการประยุกต์ใช้กฎ 80:20 ของพาเรโต ในเชิงธุรกิจมาอธิบายให้เข้าใจมากขึ้น ดังนี้

1. ใช้กฎ 80:20 เพื่อจัดกลุ่มลูกค้า

หาก 80% ของยอดขายในธุรกิจคุณมาจากลูกค้ารายใหญ่ 20% ลูกค้ากลุ่มนี้ควรได้รับบริการที่แตกต่างจากลูกค้าทั่วไป ตัวอย่างเช่น การแบ่งลูกค้าเป็น กลุ่ม Silver, Gold, Platinum เพื่อเสนอโปรโมชั่นที่สอดรับกับกลุ่มลูกค้า เช่น เครดิตเทอมที่ต่างกัน สิทธิพิเศษที่ต่างกัน เป็นต้น

2. ใช้กฎ 80:20 กับพนักงานขาย

ถ้ายอดขายของธุรกิจคุณ 80% มาจากท็อปเซลส์ 20% ดังนั้น การรักษาคนกลุ่มนี้ไว้ก็เป็นส่วนสำคัญ นอกจากค่าคอมมิชชั่นที่เขาควรได้รับแล้ว การชื่นชมหรือการแสดงให้เห็นว่าเขาได้เป็นที่ยอมรับหรือเป็นบุคคลที่มีคุณค่าขององค์กรเป็นสิ่งที่สำคัญไม่แพ้กัน เช่น ตำแหน่ง Top sales ประจำเดือน หรือการจัดงานสังสรรค์ระหว่างพนักงานขาย นอกจากจะเป็นการกระตุ้นความสัมพันธ์แล้วก็เป็นเวทีหนึ่งที่เกิดการแลกเปลี่ยนเทคนิคระหว่างกันของนักขายได้เช่นกัน

3. ใช้กฎ 80:20 เพื่อจัดกลุ่มสินค้า

ยอดขาย 80% มาจากกลุ่มสินค้า 20% นั่นหมายความว่าเราควรโฟกัสสินค้าในกลุ่มกลุ่มนี้เป็นพิเศษ เพราะเป็นสินค้ากลุ่มที่สำคัญมาก จึงเป็นตัวแปรสำคัญในการขับเคลื่อนธุรกิจของคุณ เช่น หากคุณมีสินค้าในร้านจำนวนมาก แต่สินค้า A เป็นสินค้าที่ขายดีที่สุดในร้าน ซึ่งสินค้ากลุ่มนี้จัดอยู่ในจำนวน 20% ของสินค้าทั้งหมด ดังนั้น การวางสินค้า A และสต๊อกสินค้าให้เพียงพอต่อความต้องการถือเป็นสิ่งที่ผู้ประกอบการต้องคำนึงและเตรียมรับมือ

4. ใช้กฎ 80:20 เพื่อพัฒนาคุณภาพสินค้า

ปัญหาเกี่ยวกับสินค้าและบริการของคุณที่มีเรื่องร้องเรียนเข้ามา ปัญหาที่ควรแก้ไขมากที่สุดคือ ปัญหาที่มีผลกระทบกับรายได้ 80% ของธุรกิจคุณ หรือหากธุรกิจของคุณตกอยู่ในภาวะที่มีข้อจำกัดในเรื่องของต้นทุนและแรงงานที่จำกัด ให้คุณเลือกจัดการปัญหาที่เป็น 20% แต่ใน 20% นี้ ควรเป็นปัญหาที่แก้ไขแล้วส่งผลดีต่อยอดขาย 80% เพราะคุณจะได้ผลลัพธ์ที่ดีโดยที่ไม่ต้องลงแรงและลงทุนเยอะ

ดังนั้น หากผู้ประกอบการธุรกิจกำลังคิดว่าจะลงทุนลงแรงในสินค้าหรืองานใดงานหนึ่งแล้ว กฎ 80:20 ก็อาจจะเป็นหนึ่งหลักการ ช่วยให้มองเห็นจุดที่ต้องโฟกัส หรือนำไปประยุกต์ใช้ต่อในธุรกิจได้