เมื่อไม่นานมานี้ กลุ่มยังสมาร์ทฟาร์มเมอร์จันทบุรี (Young Smart Farmer Chantaburi : YSF) ได้ร่วมกับ ศูนย์วิจัยและพัฒนาการเกษตรจันทบุรี ทุ่งเพล อำเภอมะขาม จังหวัดจันทบุรี และสำนักงานเกษตรอำเภอเขาคิชฌกูฏ จันทบุรี โดย คุณกฤติเดช อยู่รอด ประธานกลุ่ม YSF จันทบุรี ผอ.ชลธี นุ่มหนู ผู้อำนวยการศูนย์วิจัยและพัฒนาการเกษตรจันทบุรี ทุ่งเพล จัดงานเสวนา โลจิสต์และการขายผลไม้ออนไลน์…เพื่อให้กลุ่มเกษตรกรขายผลไม้ออนไลน์ (ภายในประเทศ) อย่างมีศักยภาพ ขยายช่องทางการตลาดมากขึ้น ลดช่องว่างระหว่าง “ล้ง” กับเกษตรกร ช่วยไม่ให้ล้งผูกขาดและให้เกษตรกรมีทางเลือกมากขึ้น

เริ่มต้นด้วยการนำเสนอเชิงวิชาการ “ทิศทางการพัฒนาของระบบโลจิสติกส์ผลไม้จังหวัดจันทบุรี” ด้วยข้อมูลเชื่อมโยงกับแผนการพัฒนาระเบียงเศรษฐกิจภาคตะวันออก (EEC) กับการจัดการโลจิสติกส์ภาคเกษตรกรรม และ Thailand 4.0 กับภาคเกษตรกรรม จาก อาจารย์ธัชนันท์ สังวาลย์ อาจารย์สาขาการจัดการโลจิสติกส์และการค้าชายแดน มหาวิทยาลัยบูรพา วิทยาเขตจันทบุรี

เปิด EEC
จันทบุรีประตูหลักกระจายผลไม้

อาจารย์ธัชนันท์ สังวาลย์ กล่าวว่า แนวทางการพัฒนาระเบียงเศรษฐกิจภาคตะวันออก ที่ภาครัฐเร่งพัฒนาภายใน 1 ปี คือ การพัฒนาท่าเทียบเรือแหลมฉบัง ท่าเรือพาณิชย์สัตหีบ สนามบินอู่ตะเภา การพัฒนาเส้นทางที่ใช้ขนส่งมาท่าเรือ ทำให้ระบบการขนส่งผลไม้ส่งออกทางเรือจะเร็วขึ้น จันทบุรีจะเป็นประตูหลักในการกระจายสินค้าไปต่างประเทศ และมีท่าเทียบเรือคลองใหญ่ในเขตพัฒนาเศรษฐกิจพิเศษตราด สามารถส่งสินค้าจะกระจายไปทางกัมพูชา เวียดนาม การบริหารจัดการโลจิสติกส์ภาคเกษตรกรรมจึงต้องวางแผนขนส่งให้ “ผลไม้มีคุณภาพดี ต้นทุนต่ำ และขนส่งรวดเร็ว” ปัญหาระบบการขนส่ง คือ ต้นทุนขนส่งสูงถึง 14% จากมูลค่าสินค้า ซึ่งจะต้องเชื่อมโยงกับภาคอุตสาหกรรมเพื่อสร้างมูลค่าการขนส่ง

“ทุเรียนส่งออกจีนถึง 70% ใช้ 2 เส้นทาง ทางเรือที่ท่าเรือแหลมฉบังและเส้นทางรถยนต์ สาย R3 R9 R12 ขนส่งทางเรือต้นทุนต่ำกว่าแต่ต้องใช้เวลา 7-8 วัน ไม่เกิน 15 วัน ตู้คอนเทรนเนอร์จะควบคุมอุณหภูมิได้ดีกว่า ทำให้ผลไม้มีคุณภาพ ทางรถยนต์ใช้ 3 เส้นทาง ใช้เวลาสั้นกว่า 3-5 วัน แต่ปัญหาทางบกยังไม่เปิดเสรี ติดระเบียบส่งสินค้าผ่านแดน ต้องเปลี่ยนหัวรถลากข้ามแดน สภาพถนนบางช่วงขึ้นเขาทำให้อุณหภูมิตู้คอนเทรนเนอร์ไม่คงที่ และเที่ยวกลับวิ่งรถเปล่ากลับ การพัฒนา EEC ของรัฐบาลไทยเป็นศูนย์เชื่อมโยงภูมิภาคอาเซียน ระบบโลจิสติกส์ต้องบริหารจัดการให้ดีที่สุดสินค้าที่ส่งปลายทางต้องมีคุณภาพ ใช้เวลาสั้นๆ ต้นทุนต่ำและสร้างความพึงพอใจให้ลูกค้า เป็นองค์ความรู้ที่ภาคเกษตรกรรมต้องเรียนรู้เช่นเดียวกับระบบออนไลน์เป็นกระแสแรง เกษตรกรไทยแลนด์ 4.0 ได้ปรับตัวแล้ว แต่บริษัทเอาท์ซอร์สของเอกชนยังมีข้อจำกัด ทำให้เสียโอกาสในการทำตลาด” อาจารย์ธัชนันท์ กล่าว

ไฮไลต์งานอยู่ที่หัวข้อ “ตลาดออนไลน์ ทางเลือกใหม่ของเกษตรกรไทย” เป็นการเสวนาระหว่างตัวแทนชาวสวน กลุ่มยังสมาร์ทฟาร์มเมอร์ ตัวแทนผู้ส่งออกผลไม้ของจันทบุรี และตัวแทนบริษัทขนส่ง (Service Provider) ประกอบด้วย คุณรุจิณี สันติกุล คุณสุธีร์ ปรีชาวุฒิ คุณรัฐ จันทวิสูตร ตัวแทนเกลุ่มยังสมาร์ทฟาร์มเมอร์ คุณมณฑล ปริวัฒน์ ผู้ประกอบการส่งออกมังคุด คุณนิธิกร ภูมิเหล่าม่วง จาก บริษัท เคอร์รี่ เอกเพรส จำกัด โดย คุณชรัตน์ เนรัญชร รองเลขาธิการหอการค้าจังหวัดจันทบุรี ผู้ดำเนินการเสวนาตั้งประเด็นคำถามสะท้อนมุมมองของเกษตรกรรุ่นใหม่ได้อย่างน่าสนใจ

เป้าหมายเพิ่มตลาดออนไลน์

คุณรุจิณี สันติกุล หรือ คุณปิ๊ก จากสวนสุขจิตต์ จันทบุรี ภายใต้แบรนด์ สุขใจ ไทยฟรุต ทำสะละออนไลน์ อธิบายให้เห็นภาพการทำตลาดออนไลน์ที่กำหนดราคาเองได้และเพิ่มมูลค่า เมื่อเทียบกับการขายส่งและขายให้โรงงานแปรรูป ซึ่งกำหนดราคาเองไม่ได้ การตลาดออนไลน์เริ่มต้นเมื่อ 2-3 ปีจากการคัดสะละมาตรฐานคุณภาพพรีเมี่ยม นำไปออกบู๊ธขายปลีกให้ลูกค้าโดยตรง ขายดีมากจึงมั่นใจว่าของมีคุณภาพมีตลาดรองรับแน่นอน จึงคิดหาวิธีขายในสวน 2 ปีที่แล้วส่งให้ลูกค้าทางรถตู้ รถทัวร์โดยสารประจำทาง นัดให้ลูกค้าไปรับปลายทาง

และปี 2560 นี้เอง ใช้บริการขนส่งของบริษัท เคอร์รี่ บริษัท นิ่มซี่เส็ง สะดวกมากผู้รับสินค้ารอรับที่ประตูบ้าน คนขายเหมือนตั้งบู๊ธอยู่ที่สวน มีความสุขกับการทำงานมาก

“สะละในสวนแบ่งเป็นขาย 3 ส่วน คือ ส่งโรงงานแปรรูป 40% อีก 60% แบ่งขายส่ง 50% ให้เครือข่ายเจ้าประจำ 3-4 แห่ง และ 10% แบ่งขายตรงให้ลูกค้า ต่อไปมีเป้าหมายจะเพิ่มตลาดขายตรงในตลาดออนไลน์เพิ่มขึ้นเรื่อยๆ เพราะได้ราคาสูงกว่าขายโรงงานและขายส่ง เช่น ขายส่งกิโลกรัมละ 50-60 บาท ถ้าแยกคุณภาพพรีเมี่ยมแพ็กกล่องขายส่งออนไลน์ลูกค้าตรงได้กิโลกรัมละ 150 บาท การตั้งราคาสะละออนไลน์ต้องตั้งสูงเพราะเราขายผลไม้ที่มีคุณภาพมาตรฐาน ดูแลจัดการตั้งแต่เรื่องโรคและแมลง และถ้าเสียหายจะรับผิดชอบให้เปลี่ยนหรือส่งคืนได้ ตลาด FB ไม่เสียค่าใช้จ่าย กลุ่มเพื่อนๆ จะช่วยกระจายสินค้า ต่างคนมีฐานตลาดของตัวเอง ไม่แย่งตลาดกัน” คุณปิ๊ก กล่าว

สวนออร์แกนิก 100%
ลูกค้าเข้าถึงสวน สร้างความเชื่อมั่น

คุณสุธีร์ ปรีชาวุฒิ เจ้าของ “สุธีออร์แกนนิคฟาร์ม” กล่าวถึงการทำสวนผลไม้อินทรีย์หรือสวนออร์แกนิกเป็นที่รู้จักมาประมาณ 5 ปี หลังพบว่าสารเคมีตกค้างอยู่ในผลไม้ได้เกิน 2 ปี เริ่มจากการขอมาตรฐาน GAP ก่อน และกำลังขอรับรองสวนออร์แกนิก การตลาดใช้ความเชื่อถือ วางใจจากผู้ซื้อที่เรียกว่า “กลุ่มเพื่อนๆ” ช่วยแนะนำต่อๆ กันไป

ส่วนใหญ่จะเดินทางมาดูผลผลิตถึงสวนแล้วไว้วางใจจึงสั่งซื้อ ตอนนี้มีลูกค้าเป็นห้างโมเดิร์นเทรด 1 แห่ง ลูกค้าที่เป็นกลุ่มโรงเรียน ผู้ปกครอง และลูกค้าทั่วๆ ไป ทั้งภาคเหนือ ภาคตะวันออกเฉียงเหนือ ภาคใต้ ที่เป็นลูกค้าประจำ การตลาดจะเป็นกลุ่มลูกค้าหรือกลุ่มเพื่อนๆ ช่วยกันบอกต่อ ทำให้ตลาดขยายตัวเพิ่มขึ้นตั้งแต่ปีแรก 5% และเพิ่มขึ้นเรื่อยล่าสุดเพิ่ม 20%

“สวนผลไม้ทุกอย่างทำเป็นออร์แกนิก 100% ที่ผ่านมามีทุเรียน 30-40 ตัน มังคุด 70 ตัน เงาะ 15 ตัน 80% ขายให้กลุ่มลูกค้าเพื่อนๆ กัน บางรายซื้อสินค้าเขากลับมาบ้าง สวนผลไม้ออร์แกนิกยังมีไม่มาก เกษตรกรบางรายคิดว่าต้นทุนสูง จริงๆ ต้นทุนที่สูงเป็นเรื่องของการบริหารจัดการ การดูแลมากกว่าค่าปุ๋ย เช่น ผิวมังคุดทำให้สวยได้ถ้ามีร่มเงา ไม่ต้องใช้ยา ใช้ปุ๋ย หรือการปลูกพืชผักชนิดอื่นสลับในสวนผลไม้เพื่อช่วยเพิ่มรายได้ ราคาขายจริงๆ ถ้าไม่ต้องการของสวยมากๆ แล้วไม่ต่างกันมาก แต่ค่าขนส่งยังสูง เนื่องจากการขนส่งมีจำนวนไม่มาก ตลาดผลไม้ออร์แกนิกยังไม่กว้างขวางมากนัก ตลาดต่างประเทศยังทำยากอยู่เพราะผลผลิตมีไม่มากพอที่จัดส่งเป็นตู้คอนเทรนเนอร์ได้ การทำตลาดผลไม้ออร์แกนนิคด้วยคำอธิบายให้เกิดความเข้าใจเป็นเรื่องยาก ส่วนใหญ่ลูกค้าจะเข้าถึงสวน พอใจแล้วสั่งซื้อลูกค้าที่เชื่อมั่น แล้วจะสั่งซื้อทางอินบ็อกซ์” คุณสุธี กล่าว

สร้างแบรนด์สวนจันทวิสูตร
ขายทุเรียนหลากสายพันธุ์

คุณรัฐ จันทวิสูตร เจ้าของ “สวนจันวิสูตร” กล่าวว่า การทำตลาดให้ความสำคัญกับโซเชียลมีเดีย เพจ และเฟซบุ๊ก ทำตลาดออนไลน์ สร้างมูลค่าเพิ่มและดึงลูกค้าได้อย่างเหลือเชื่อ ที่ผ่านมาใช้เวลา 4 ปี สร้างเพจ และสร้างแบรนด์ “สวนจันทวิสูตร” ให้ลูกค้ารู้จักตลาดออนไลน์ทุเรียนเบญจพรรณ ที่มีอยู่เกือบ 100 สายพันธุ์ 90% เป็นพันธุ์พื้นเมือง

และเลือกทำตลาด 12-15 ชนิด เช่น พันธุ์สาริกา หลงลับแลจันทบุรี เม็ดในยายปราง จระเข้ศรีสัชนาลัย กบชนิดต่างๆ พันธุ์ลูกผสมจันทบุรี แม้กระทั่ง เหมาซานคิงหรือมูซันคิงของมาเลเซีย

เริ่มต้นทำเฟซบุ๊ก สร้างความเชื่อมั่น สร้างการรับรู้แบรนด์สวนจันทวิสูตร ด้วยการเขียนเรื่องราวในสวน เพื่อสื่อให้รู้ว่าปลูกทุเรียนพันธุ์อะไรบ้าง ย้ำโปรดักส์ของสวนที่เข้ามาใหม่ๆ สั้นๆ ไม่เกิน 4-5 บรรทัด ใช้เวลาอ่านไม่มาก อาศัยที่มีฐานลูกค้าจากเว็บไซต์ขายกล้วยไม้มา 7 ปี มีฐานลูกค้ากลุ่มตลาดบน ผลการตอบรับดีมาก มีบริษัทในเครือเซ็นทรัลเข้ามาสั่งทุเรียนไปบ้างแล้วและยอมจ่ายเงินสด ห้างท็อปส์ ซูเปอร์มาร์เก็ต เริ่มติดต่อเข้ามา รวมทั้งผู้ประกอบการมาเลเซีย สิงค์โปร์ติดต่อเข้ามา แต่ยังไม่มีการทำสัญญาซื้อขายกันจนกว่าจะมีผลผลิตออกมา

“ทุเรียนหลากหลายสายพันธุ์เป็นข้อแตกต่างที่ต้องทำให้ลูกค้าสนใจ และสร้างมูลค่าเพิ่มได้ เพราะแต่ละชนิดมีความเป็นหนึ่งเดียวและแตกต่างกันของรสชาติ การตั้งราคาทุเรียนออนไลน์ ต้องบวกราคาตลาดเกินกว่า 100% เพราะคัดคุณภาพและเผื่อการรับประกันทุกลูก ถ้าลูกค้าแจ้งมาเปลี่ยนได้ต้องเปลี่ยน เปลี่ยนไม่ได้ต้องคืนเงินให้ จริงๆ แล้วถ้าบริหารจัดการดีๆ ผลผลิตจากต้นทาง การแพ็กกิ้งโอกาสเสียหายน้อยมาก ทุเรียน 10 ต้น เสียหายเฉลี่ยไม่ถึง 50 ลูก การส่งสินค้าออนไลน์ต้องจัดทำระบบข้อมูลลูกค้า หากมีปัญหา ใช้เวลาเพียง 5 นาที เพื่อติดตามกับบริษัทขนส่งเพื่อแจ้งลูกค้าได้” คุณรัฐ กล่าว

ตลาดออนไลน์โต
เกษตรกรเป็นนักธุรกิจการเกษตร

คุณมณฑล ปริวัฒน์ หรือ คุณก๊อต เจ้าของกิจการ ล้งอรษา จันทบุรี ผู้ประกอบการส่งออก “มังคุด” เจ้าของแบรนด์ QUEEN 1 ใน 5 ของตลาดจีน กล่าวว่า เกษตรกรกรควรสร้างเครือข่าย สร้างแบรนด์เพื่อสร้างพลังการต่อรองกับตลาด ล้งอรษาใช้เวลา 3 ปี สร้างแบรนด์ QUEEN ทำให้ขายได้ราคาสูงกว่าล้งอื่น กิโลกรัมละ 15-20 หยวน ต่อกิโลกรัม การทำคุณภาพต้นน้ำหรือเกษตรกรเป็นจุดสำคัญ ต้องคัดของไม่มีคุณภาพออกก่อน ถ้าปล่อยออกไป ตลาดจะกดราคาหรือไม่รับซื้อ ทำให้เกิดภาวะล้นตลาด ผลกระทบสะท้อนกลับสู่เกษตรกร

“เกษตรกรต้องปรับตัวเป็นนักธุรกิจการเกษตร อย่ามองส่งขายล้งเพียงอย่างเดียว ควรแชร์ไปตลาดพรีเมี่ยมป้องกันความเสี่ยง เช่น ทุเรียนส่งล้ง 70-80% และทำพรีเมี่ยม 10-20% ที่ช่วยเพิ่มมูลค่าได้ เช่น สหกรณ์มังคุดคีรีวงศ์ที่ อำเภอคิชฌกูฏ ขายมังคุดได้ราคากิโลกรัมละ 400-600 บาท ปัญหาเกษตรกรบางคนอาจจะไม่มีพื้นฐาน ไม่เข้าใจตลาดออนไลน์ที่สำคัญต้องรวมตัวกันเป็นเครือข่าย ถ้าลักษณะต่างคนต่างทำจะมีผลกระทบต่อเศรษฐกิจน้อยมาก หากกลุ่ม YSF รวมกันทำประชาสัมพันธ์จะช่วยขยับตลาดการบริโภคภายในประเทศได้ จาก 5% เป็น 10% และทำตลาดจีนได้ถ้ามีวอลลุ่มมากพอ” คุณก๊อต กล่าว

คุณนิธิกร ภูมิเหล่าม่วง ผู้เชี่ยวชาญจุดบริการศูนย์กระจายสินค้า บริษัท เคอร์รี่ เอกซ์เพรส (ประเทศไทย) จำกัด ดูแลการให้บริการขนส่งภาค 4 จังหวัด คือ ชลบุรี ระยอง จันทบุรี ตราด กล่าวถึงการให้บริการตลาดออนไลน์ผลไม้ที่เปิดให้บริการรับขนส่งและผลไม้แต่ปิดไป จากปัญหา ผู้รับปลายทางโอนเงินก่อน แต่ปฏิเสธรับสินค้าเพราะไม่มีคุณภาพ บริษัทไม่สามารถส่งคืนได้ และปัญหาการส่งทุเรียนกล่องที่ใช้บรรจุผลไม้ไม่ได้มาตรฐาน

ตัวอย่างที่พบคือใช้กล่องใส่ทุเรียน มะขามแช่อิ่ม มีปัญหาหนามทิ่มแทง น้ำรั่วซึมสินค้าอื่นๆ เสียหาย ทำให้บริษัทไม่รับบริการผลไม้ แต่ขณะนี้เปิดให้บริการแล้ว แต่ทุเรียนยังไม่รับบริการ

“จากนี้จะเสนอบริษัทให้รับบริการขนส่งทุเรียนด้วย มีแนวโน้มเป็นไปได้ 90% ส่วนแพ็กกิ้งมีปัญหา กลิ่น หนาม การส่งทุเรียนสุก บริษัทกำลังพัฒนาแพ็กกิ้งอยู่ และข้อเสนอให้บริษัท ชี้แจงหรือจัดอบรมหลักเกณฑ์ชนิดของสินค้าที่รับ-ไม่รับบริการ และการรับประกัน-ไม่รับประกันตามประเภทสินค้าที่ส่ง การแพ็กกิ้งนั้นจะเสนอบริษัทพิจารณาเช่นกัน” คุณนิธิกร กล่าว

“สิ่งสำคัญในการค้าออนไลน์ ต้นทางสินค้าเกษตรกรต้องมีคุณภาพมาตรฐานสากลเป็นพรีเมี่ยมจริงๆ ตรวจสอบย้อนกลับได้และการให้บริการบริษัทขนส่ง (Service Provider) รวดเร็ว ซึ่งการให้บริการขนส่งยังเป็นปัญหาที่ต้องสร้างการรับรู้ให้เกษตรกรเพื่อไม่ให้เสียโอกาส” อาจารย์ปราโมช ร่วมสุข ที่ปรึกษาด้านเศรษฐกิจหอการค้าภาคตะวันออก กล่าวทิ้งท้าย