จากความหลังในวัยเด็กกลายเป็นแรงบันดาลใจขับเคลื่อนออกมาเป็นแบรนด์ “บั๊กการ์ด” ผลิตภัณฑ์แผ่นแปะป้องกันยุง ซึ่งถือเป็นเซ็กเมนต์น้องใหม่ในตลาดผลิตภัณฑ์กันยุง เพราะคนส่วนใหญ่ยังคุ้นเคยกับสินค้าดั้งเดิมในรูปแบบของยาจุดกันยุงแบบขด แบบสเปรย์ หรือแบบโลชั่นทากันยุง จึงเป็น “โอกาส” เจาะเข้าไปในตลาดที่มี “ช่องว่าง” อีกมหาศาล และถึงแม้ว่าจะเริ่มมีผู้เล่นรายใหม่ๆ กระโดดเข้ามาชิงส่วนแบ่งตลาด แต่ก็ยังเป็นบลูโอเชี่ยนที่มีการแข่งขันไม่สูง

แบรนด์ “บั๊กการ์ด” ยังเป็นการตั้งชื่อที่มองการณ์ไกลไปถึงการแตกไลน์ผลิตภัณฑ์กำจัดแมลงประเภทอื่นๆ ออกมาสยายอาณาจักรไล่แมลงทั้งในและต่างประเทศ

 

ทุ่มสุดตัว ลงทุนตั้งต้น 4 แสน

ภญ.วันทณีย์ เสนาคุณกรรมการผู้จัดการ บริษัท วันเวนเชอร์ จำกัด เจ้าของผลิตภัณฑ์แผ่นแปะป้องกันยุงจากสารสกัดธรรมชาติ แบรนด์ “บั๊กการ์ด” เปิดฉากเล่าที่มาที่ไปของธุรกิจว่าย้อนไปสมัยเด็กๆเคยป่วยเป็นไข้เลือดออกจึงเป็นความหลังฝังใจมาตลอดว่าทำไมไม่มียารักษา และเมื่อโตเป็นผู้ใหญ่ก็ยังได้ยินได้รับรู้ข่าวที่มีผู้เสียชีวิตจากไข้เลือดออกทุกปี จึงตัดสินใจเลือกเรียนคณะเภสัชศาสตร์ กระทั่งเรียนจบออกมาเปิดร้านขายยาของตัวเอง ภายใต้ชื่อร้านยาวินเทจ อยู่ที่บ้านเกิดศรีราชา จังหวัดชลบุรี ก็ยังคงมีลูกค้ากลุ่มผู้ปกครองแวะเวียนมาถามมาหาซื้อผลิตภัณฑ์ป้องกันยุงสำหรับเด็กที่ไม่ระคายเคืองผิว จึงเริ่มต้นนำเข้าผลิตภัณฑ์ไล่ยุง แต่ผลลัพธ์ยังไม่เป็นที่พึงพอใจหรือตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ทั้งหมด

ปี 2555 จึงมุ่งมั่นคิดค้นผลิตภัณฑ์ด้วยตัวเองโดยเพาะเลี้ยงยุงในกล่องทดลองและนำความรู้เรื่องสมุนไพรไทยมาประยุกต์เข้ากับการศึกษางานวิจัยต่างๆ ทั้งในและต่างประเทศ ซึ่งได้ลองมาหลายวิธีและใช้เวลาอยู่หลายปีก็ยังไม่ประสบความสำเร็จ จนครอบครัวขอให้ล้มเลิก แต่เธอก็ไม่ถอดใจยังคงค้นคว้าวิธีใหม่ๆ จนพบว่าการทดลองที่ผ่านมา ส่วนใหญ่จะใช้สารเดี่ยว คือถ้าใช้ตะไคร้หอมก็จะใช้ตะไคร้หอมอย่างเดียว ใบฝรั่งก็ใบฝรั่งอย่างเดียว จึงช่วยไล่ยุงได้แค่บางชนิดและภายในเวลาจำกัด ซึ่งอาจจะทำให้ผลิตภัณฑ์ไม่ได้รับความสนใจ จึงปิ๊งไอเดียนำสมุนไพรหลายๆตัวมาผสมกันจนได้สูตรสำเร็จ

รวมเวลาคิดค้นสูตรยาวนานถึง 4 ปี ทุ่มเงินลงทุนส่วนตัวที่เก็บหอมรอมริบจากการเปิดร้านขายยาราว 400,000-500,000 บาท

อย่างไรก็ตาม หลังผ่านด่านแรก เธอก็ต้องมาเจอโจทย์ใหม่ว่า ความเข้มข้นของน้ำยา ทำให้สติ๊กเกอร์และกระดาษที่มีไม่สามารถเก็บกลิ่นได้นาน ซึ่งแม้ว่าจะเปลี่ยนมาใช้สติ๊กเกอร์นำเข้าก็ยังไม่ได้ผล จึงต้องพัฒนาสติ๊กเกอร์เอง ซึ่งผลลัพธ์ที่ได้กลับเกินคาดเพราะไม่ใช่แค่เก็บกลิ่นได้ แต่สามารถเก็บกลิ่นได้นานขึ้นถึง 48 ชั่วโมง จากทั่วไปในตลาดเฉลี่ยอยู่ที่ 12 ชั่วโมง

เมื่อขยับขั้นตอนการผลิตต่อไปก็มีโจทย์เพิ่มอีกว่า แพ็กเกจจิ้งที่เป็นซองพลาสติกเหมือนรายอื่นๆ ใช้ไม่ได้ ต้องใช้แบบซองฟอยล์ ทำให้ต้นทุนการผลิตสูงขึ้น 5 เท่า จึงต้องตั้งราคาขายสูงกว่ายี่ห้ออื่น 3 เท่า หรือชิ้นละ 15 บาท ขณะที่ในตลาดเฉลี่ยขายกันที่ 5 บาท

“แรกๆก็กังวลว่าจะขายไม่ได้ มีลูกค้าเปลี่ยนไปลองยี่ห้ออื่นที่มีราคาถูกกว่าบ้าง แต่ส่วนใหญ่กลับมาเป็นลูกค้าเราเหมือนเดิม น่าจะเพราะความคุ้มค่าคุ้มราคา ถ้าเทียบชั่วโมงการใช้งานนานกว่า เรายังจัดโปรโมชั่นแจกของพรีเมี่ยมออกมากระตุ้นยอดขายเป็นระยะๆ”

 

ต่อยอดแบรนด์ “บั๊กการ์ด” สู่อาณาจักรไล่แมลง

หลังจากพัฒนาสูตรจนสำเร็จ เธอตั้งชื่อแบรนด์ว่า “บั๊กการ์ด” (BUG GUARD) และดีไซน์แพ็กเกจจิ้งด้วยตัวเอง โดยออกแบบเป็นตัวการ์ตูนกบสีเขียว เพื่อให้ผลิตภัณฑ์ดูน่าสนใจ อีกทั้งกบเป็นสัตว์กินแมลงจึงมองโอกาสในอนาคตว่าจะสามารถต่อยอดธุรกิจหรือขยายไลน์ผลิตภัณฑ์อื่นๆที่สามารถไล่แมลงได้อีกหลายรายการ ไม่ว่าจะเป็นแมลงสาบ แมลงวัน มด

ซึ่งหลังจากลอนช์ผลิตภัณฑ์สติ๊กเกอร์กันยุงได้ 2 ปี “บั๊กการ์ด” จึงได้เริ่มโปรเจ็กต์ใหม่ในการทดลองผลิตภัณฑ์สติ๊กเกอร์ไล่แมลงสาบโดยเธอยังคงทำหน้าที่ผู้ค้นคว้าสูตรน้ำยาและทดลองด้วยตัวเอง

ภญ.วันทณีย์ บอกว่า เมื่อสินค้าวางตลาดมาสักระยะ ทำให้ได้รู้พฤติกรรมการซื้อของลูกค้ามาพัฒนาผลิตภัณฑ์ให้ตรงความต้องการยิ่งขึ้น โดยเดือนเมษายนได้เปลี่ยนแพ็กเกจจิ้งใหม่ใหญ่ขึ้นเป็นกล่องขนาด 30 ชิ้น ราคา 400 บาท จากเดิมเป็นกล่อง 10 ชิ้น 150 บาท พร้อมทั้งเพิ่มขนาดซอง 15 บาท เพื่อช่วยขยายฐานลูกค้าใหม่ได้เร็วขึ้น ลูกค้าตัดสินใจซื้อง่ายขึ้น กระตุ้นให้เกิดการทดลองใช้

“เดิมมีขายเฉพาะแบบกล่อง 10 ชิ้น 150 บาท ลูกค้าจะไม่กล้าซื้อไปทดลองใช้ เพราะมองว่าแพงเกินไป จึงทำแบบซองให้เกิดการทดลองและซื้อง่าย กลุ่มเด็กก็สามารถซื้อเองได้ เราสามารถวางขายเข้าร้านยาง่ายขึ้น หรือตามโรงเรียน โรงพยาบาล สถานที่ท่องเที่ยว อีกอย่างกล่องใหญ่ 30 ชิ้นสามารถใช้ได้ประมาณ 1เดือน แต่ถ้าแบบกล่อง 10 ชิ้น ลูกค้าวางแผนยากว่าต้องซื้อกี่กล่อง และรองรับพฤติกรรมผู้บริโภคที่ซื้อสินค้าเข้าบ้านเดือนละครั้ง กล่องใหญ่จึงตอบโจทย์มากกว่า”

ปัจจุบัน “สติ๊กเกอร์ไล่ยุง” กระจายสินค้าครอบคลุมช่องทางโมเดิร์นเทรดต่างๆ อาทิ ท็อปส์ซูเปอร์มาร์เก็ต,วัตสัน, ร้านยาฟาสซิโน,เซเว่น-แค็ตตาล็อก อย่างไรก็ตามการกระจายสินค้าเข้าช่องทางโมเดิร์นเทรดมีต้นทุนค่อนข้างสูง ทั้งค่าฝากขาย ค่าการตลาดโฆษณา จึงเน้นทำการตลาดเข้าถึงกลุ่มลูกค้าโดยตรงไปควบคู่กัน อาทิ ทำการตลาดกับกลุ่มคนออกกำลังกายตามสวนสาธารณะ คาดหวังว่าจะช่วยขยายฐานลูกค้ามากขึ้น และยังมีช่องทางขายผ่านเว็บไซต์ bugguardthai.com

ส่วนสติ๊กเกอร์ไล่แมลงสาบเพิ่งลอนช์เข้าตลาดได้ไม่กี่เดือน ช่วงแรกจึงยังมีวางขายผ่านออนไลน์เท่านั้นและสร้างการรับรู้ไปในฐานลูกค้าเดิมที่เป็นกลุ่มแม่และเด็ก ซึ่ง ภญ.วันทณีย์บอกว่าจากนี้จะขยายฐานลูกค้าผู้ประกอบการโรงแรมและร้านอาหารมากขึ้น เพราะมองว่าน่าจะเป็นกลุ่มลูกค้าเป้าหมายหลักที่มีความต้องการใช้ผลิตภัณฑ์ไล่แมลงสาบ โดยมีแผนจะขยายช่องทางวางสินค้าผ่านโมเดิร์นเทรดอาทิ แม็คโคร ร้านค้าส่งที่มีลูกค้าส่วนมากเป็นกลุ่มโฮเรก้า รวมทั้งจะเพิ่มตัวแทนจำหน่ายนำสินค้าเข้าไปเสนอตามโรงแรม ร้านอาหารมากขึ้น

“เราวิจัยสินค้าตามความต้องการของตลาด ฟังความต้องการของลูกค้าเป็นหลัก ตอนนี้ก็มีความต้องการให้ทำผลิตภัณฑ์ไล่แมลงวัน ไล่มด รวมทั้งขยายไลน์ผลิตภัณฑ์แบบฉีด สเปรย์ หรือแบบนาฬิกาไล่ยุง เราก็เคยทดลองทำ แต่ว่าผลลัพธ์ยังไม่เป็นที่พอใจ ก็อาจจะนำกลับมาพัฒนาอีกครั้ง หรือสติ๊กเกอร์ลวดลายการ์ตูนก็น่าสนใจ แต่ว่าค่าลิขสิทธิ์คาแร็กเตอร์ค่อนข้างสูง ก็ต้องพิจารณากันอีกครั้ง”

 

หา “ช่องว่างทางการตลาด” สร้างโอกาสทางธุรกิจ

จากจุดเริ่มต้นเป็นไอเดียต้องการคิดค้นผลิตภัณฑ์กันยุงเท่านั้น แต่ปัจจุบันกลายเป็นธุรกิจสร้างรายได้หลักแซงธุรกิจร้านขายยา โดยกำลังการผลิตช่วงแรกอยู่ที่ 100 ลัง หรือประมาณ 100,000 ชิ้น ถึงปัจจุบันจำนวนการผลิตต่อครั้งยังคงใกล้เคียงเดิม แต่เพิ่มเติมมาคือรอบการผลิตถี่ครั้งขึ้น หรือรอบการขายสั้นลงจากเดิม 100 ลังใช้เวลา 3 เดือนก็ขยับเป็น 1-2 เดือนเท่านั้น

ธุรกิจเริ่มคืนทุนหลังจากอยู่ในตลาดขึ้นปีที่ 4 มีอัตราเติบโตทุกปี โดยปีแรกปิดยอดขาย 1.8 ล้านบาท ปีที่ 2 ขึ้นมาเป็น 3.6 ล้านบาท ปีที่ 3 พุ่งไปแตะ 6 ล้านบาท ปีนี้ตั้งเป้ารายได้ 10 ล้านบาท ซึ่งเธอยอมรับว่าขยายการเติบโตเป็นเรื่องยาก แต่ก็ต้องการจะรักษาการเติบโตให้ได้เกือบเท่าตัวแบบนี้อย่างต่อเนื่อง โดยวาดฝันไว้ว่าจะสามารถผลักดันยอดขายทะยานสู่100 ล้านบาทได้ในอนาคต

“ทุกวันนี้ยังเปิดร้านขายยา แต่ถ้าไปออกบู๊ธก็จะปิดร้าน ซึ่งร้านขายยาเปิดอยู่ในชุมชนและมีคู่แข่งจำนวนมาก จึงมองว่าจะหันมาทุ่มเทบั๊กการ์ดเต็มตัว เพื่อเร่งขยายตลาด ไลน์โปรดักต์ รวมทั้งสร้างแบรนด์ เพราะเพิ่งเข้ามา แบรนด์ยังไม่แข็งแรง”

ภญ.วันทณีย์แนะเคล็ดลับการทำธุรกิจว่า หนึ่งในคีย์ซัคเซสสำคัญมาจากการค้นหา “ช่องว่างทางการตลาด” และพยายามพัฒนาสูตรให้ต่างจากคู่แข่งที่มีอยู่ในท้องตลาด โดยตลาดยากันยุงมีมูลค่าประมาณ 4,000ล้านบาท ซึ่งยากันยุงรูปแบบสติ๊กเกอร์ยังมีขนาดเล็กหรือมีมูลค่าไม่ถึงร้อยล้านบาท แต่เป็นตลาดที่มีโอกาสอีกมากและเป็นตลาดบลูโอเชี่ยน เพราะผู้ประกอบการรายใหญ่ๆยังไม่ได้กระโดดลงมาเล่น แบรนด์ที่มีจำหน่ายส่วนใหญ่เป็นสินค้านำเข้าจากญี่ปุ่น อเมริกา และจีน

ผลิตภัณฑ์ “บั๊กการ์ด” จึงเป็นแบรนด์ของคนไทยรายแรกๆ และยังค้นคว้าทดลองสูตรยากันยุงในเขตร้อน โดยชูวัตถุดิบที่ใช้จากสมุนไพร อาทิ ยูคาลิปตัส ตะไคร้หอม ใบฝรั่ง จึงสามารถใช้ได้ตั้งแต่เด็กแรกเกิดจนถึงวัยผู้ใหญ่ อีกทั้งรูปแบบผลิตภัณฑ์ที่เป็นสติ๊กเกอร์จึงสามารถแปะกับเสื้อผ้า พัดลม หรือเครื่องปรับอากาศ ตอบโจทย์ลูกค้า โดยเฉพาะกลุ่มเด็กที่มักพบปัญหาผลิตภัณฑ์ทำให้เกิดการแพ้หรือระคายเคืองผิว

อีกกลยุทธ์ที่มาถูกทางคือ การวางโพสิชันนิ่งสินค้าจับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายหลักที่เป็นแม่และเด็ก ซึ่ง ภญ.วันทณีย์บอกว่า พฤติกรรมลูกค้ากลุ่มนี้ไม่ได้รับผลกระทบจากความผันผวนทางเศรษฐกิจ เนื่องจากอัตราเด็กแรกเกิดลดลง พ่อแม่รุ่นใหม่มีลูกน้อยลงจึงยอมจ่ายเต็มที่เพื่อให้ลูกปลอดภัย โดยช่วงเศรษฐกิจไม่ดีกลุ่มนี้เลือกจะตัดค่าใช้จ่ายของตัวเองแทน

“กลุ่มลูกค้าแม่และเด็กค่อนข้างเหนียวแน่น ถ้าใช้ผลิตภัณฑ์ได้ผลดีก็จะบอกปากต่อปาก บางคนซื้อใช้เองและเป็นตัวแทนจำหน่ายด้วย อย่างในงานแฟร์สินค้าเด็กจะเห็นกลุ่มผู้ปกครอง โดยเฉพาะคุณปู่คุณย่าคุณตาคุณยายใช้จ่ายแบบไม่อั้นเป็นหลักแสนก็มี”

นอกจากเจาะตลาดในประเทศ เธอยังมองถึงการขยายตลาดส่งออก โดยเฉพาะประเทศในโซนเขตร้อนที่มียุงสายพันธุ์ใกล้เคียงกัน อาทิ อินโดนีเซีย อินเดีย แอฟริกา ซึ่งแม้ว่าจะยังไม่ได้เริ่มทำการตลาด แต่ว่ามีผู้สนใจติดต่อเข้ามาขอเป็นตัวแทนจำหน่าย ปีก่อนจึงเริ่มชิมลางส่งออกไปสิงคโปร์และกัมพูชาบ้างแล้ว

“มีลูกค้าคนไทยนำติดตัวไปใช้ระหว่างเดินทางไปปฏิบัติธรรมที่อินเดียและใช้ได้ผล จึงคิดว่าน่าจะขยายตลาดอินเดียได้ ส่วนสิงคโปร์มีนักลงทุนรู้จักเราผ่านเว็บไซต์และขอเป็นตัวแทนจำหน่ายขายผ่านออนไลน์ อะเมซอนของสิงคโปร์ก็ติดต่อมา น่าจะเริ่มวางขายหลังเดือนมิถุนายน”

อย่างไรก็ตาม การสร้างเซ็กเมนต์ใหม่ในตลาดและแบรนด์ก็เป็นแบรนด์น้องใหม่จึงค่อนข้างท้าทาย เพราะผลิตภัณฑ์ยังไม่เป็นที่รู้จักในวงกว้างและผู้บริโภคยังมีความรู้สึกไม่มั่นใจว่าสติ๊กเกอร์แผ่นแค่นี้จะใช้ป้องกันยุงได้ผล ช่วงแรกจึงต้องทุ่มงบทำการตลาดจำนวนมากตามสื่อโซเชียลเฟซบุ๊กและเว็บไซต์ ทั้งยังเริ่มกู้สถาบันการเงิน 2 ล้านบาทนำมาจัดกิจกรรมออกบู๊ธตามงานแฟร์ต่างๆ เร่งให้ความรู้ผู้บริโภค สร้างการรับรู้แบรนด์และสินค้าว่ามีวิธีใช้งานอย่างไร อาทิ แผ่นพับโบรชัวร์จะให้รายละเอียดผลิตภัณฑ์ วิธีใช้งานกับพัดลมหรือเครื่องปรับอากาศ ตามสถานที่ต่างๆในบ้าน เช่น ห้องน้ำ โต๊ะกินข้าว และประตู

“ถึงวันนี้ยังจำเป็นต้องสร้างแบรนด์ เพราะยังมีลูกค้าอีกมากที่ไม่รู้จักบั๊กการ์ด ต้องใช้เวลาในการให้ความรู้กับลูกค้า เพราะเป็นสินค้าใหม่ในตลาดและลูกค้าอาจจะเคยมีประสบการณ์ใช้สินค้าแล้วไม่ได้ผล ทำให้ไม่เชื่อว่าแผ่นกันยุงเล็กๆแค่นี้จะใช้ได้ผล ถ้าแปะสติ๊กเกอร์ที่แขนจะมากัดขาหรือเปล่า เพราะขนาดจุดยากันยุง ควันทั่วบ้านยังไล่ไม่ได้ จึงเป็นหน้าที่ที่ต้องให้ความรู้ว่าใช้งานอย่างไร ทิศทางลมก็มีผล ถ้าติดบนพัดลมเพดานก็ต้องติดตรงปีก หรือถ้าเป็นผู้ใหญ่อาจจะต้องใช้ 2 แผ่น”