ทำธุรกิจ อยากขายดีๆ ลองพิจารณา จุดเด่น-ด้อย ธุรกิจตัวเองดูสิ แล้วจะเจอ กลยุทธ์ ที่เหมาะสม

“ไม่ได้ด้วยเล่ห์ ก็ต้องด้วยกล ไม่ได้ด้วยมนต์ ก็ต้องด้วยคาถา” คำพูดติดปากหลายคน ยามที่ต้องการสำเร็จในบางเรื่อง หรืออยากได้อะไร แบบที่ “ต้องเอาให้ได้” สะท้อนให้เห็นเรื่องการใช้กลยุทธ์ในการเอาชนะ และมีแผนสำรองอยู่ด้วย ซึ่งการทำธุรกิจ ทุกคนต่างต้องการความสำเร็จ และไม่ต้องการเป็นฝ่ายพ่ายแพ้

แล้วจะสำเร็จ และไม่พ่ายแพ้ได้อย่างไร วิธีที่ดี ที่พึงระลึกไว้เสมอว่า ก่อนทำอะไร ควรมี “กลยุทธ์” มาทำความเข้าใจกันก่อนว่า “กลยุทธ์” เป็นคำที่ถูกยืมมาจากนักการสงคราม นักรบทั้งหลาย ที่ต้องมีกลอุบาย ในการยุทธ ไม่งั้นคงตายหมู่

สงครามต้องเป็นฝ่ายชนะ จึงจะรอด ธุรกิจก็คงไม่ต่างกัน สงครามไม่รอด คือ “ตาย” ธุรกิจไม่รอด คือ “เจ๊ง” แล้วกลยุทธ์ คืออะไร?

คือ “แนวคิด” ครับ แนวคิดที่เราเชื่อว่า ทำตามแนวคิดนั้นแล้ว…“เราจะชนะ”

ย้ำนะครับว่า กลยุทธ์ เป็นเพียงแค่แนวคิด ยังไม่ได้ไปถึงขั้นการปฏิบัติ เมื่อมีกลยุทธ์ที่ชัดเจน จะทำให้นึกถึง “แนวปฏิบัติ” ได้ไม่ยาก แนวปฏิบัติ ที่เราอาจเรียกอีกชื่อว่า “กลวิธี” เป็นวิธีการลงมือทำ เพื่อให้แนวคิดที่เรียกว่ากลยุทธ์นั้น เป็นจริงขึ้นมาได้ ซึ่งในการวางแผนธุรกิจ หรือวางแผนการตลาด เราควรมีกลยุทธ์หรือแนวคิดเอาชนะที่ชัดเจน เพียงแค่กลยุทธ์หลักหนึ่งเดียว แต่กลวิธี หรือแนวปฏิบัติ อาจพลิกแพลงได้หลากหลาย

แล้วเราจะคิดกลยุทธ์ได้อย่างไร

คงต้องเริ่มต้นที่การ “วิเคราะห์” ครับ วิเคราะห์อะไรบ้าง มีอย่างน้อย 4 เรื่อง ที่ควรตอบได้ชัดเจน คือ จุดแข็งของเราคืออะไรบ้าง จุดอ่อนของเราคืออะไรบ้าง ซึ่ง 2 อย่างนี้ เป็นส่วนที่เราควบคุมได้ (ถ้าตั้งใจจะควบคุม) อีก 2 อย่าง เป็นเรื่องภายนอก ที่เราควบคุมไม่ได้ ถ้าเป็นเรื่องบุญหนุนนำ เราก็เรียกมันว่า “โอกาส” เป็นเหมือนโชคนำพามาให้เกิดผลบวกกับธุรกิจของเรา

ด้านตรงข้าม ถ้าเกิดผลเชิงลบ เราเรียกว่า “อุปสรรค” กลยุทธ์ หรือแนวคิดเพื่อชนะของเรานั้น ควรคิดมาจากฐานของสิ่งที่เป็น “จุดแข็ง” และสิ่งที่เป็น “โอกาส” ของเรา

บ่อยครั้ง ที่เรามักเห็นธุรกิจแบบไทย ใช้การ “ถล่มราคา” มาเป็นกลยุทธ์หลัก เพื่อสู้กัน ซึ่งมักกอดคอกันตายหมู่มากกว่าที่จะมีใครชนะ คนที่รอดจริงๆ ต้องสายป่านยาว พูดง่ายๆ ทุนหนา ทนได้นานกว่า ลองดูตัวอย่างเล่นๆ ถ้ามีร้านขายอาหารทะเล อยู่ในละแวกเดียวกัน ขายไปขายมา หันมาถล่มราคาใส่กัน ไม่นานก็ล้มหายตายจากแน่นอน

ถ้าเราวิเคราะห์แล้วพบว่าวัตถุดิบเราสดใหม่กว่าร้านอื่น เพราะเรารู้จักกับเรือประมง ของขึ้นปุ๊บ ส่งมาปั๊บ กลยุทธ์ที่ควรใช้ ก็ต้องเป็นกลยุทธ์ด้านตัวสินค้า นั่นคือ “ความสด” ซึ่งเราสามารถสื่อสารกับลูกค้าได้ว่า “สดกว่านี้ ก็ต้องกินในทะเล” แนวปฏิบัติเราต้องสอดคล้อง คือ ของไม่สด ไม่เอาเข้าร้าน มีการพัฒนาเมนูที่โชว์ในเห็นความสดจริง เช่น อาหารแนวซาชิมิ หรือดิบๆ ทั้งหลาย แบบที่คู่แข่งทำไม่ได้ ถ้าไม่สดจริง

หากจุดแข็งของเรา คือ มีทีมงานมากพอ สามารถแบ่งคนออกไปส่งของ และย่านนั้น มีบ้านพัก มีสำนักงาน ที่คนส่วนหนึ่งขี้เกียจออกมาหาของกินเอง กลยุทธ์ที่เลือกใช้ควรเป็นด้านช่องทางการขาย ที่สามารถเพิ่มการส่งอาหารให้ถึงที่ แล้วเราก็สื่อสารกับลูกค้าเลยว่า “อาหารทะเล จะกินที่ไหนก็ง่าย แค่คุณโทรสั่ง เราพร้อมส่ง”

กลยุทธ์ด้านราคา เอามาเล่นได้มั้ย ได้นะ ถ้ามั่นใจว่าธุรกิจของเราสามารถบริหารจัดการต้นทุนได้ดีกว่าเจ้าอื่น

สิ่งที่เราจะมองหาว่าอะไรเป็นจุดแข็ง มีเยอะแยะ ลองค่อยๆ ไล่ไปตั้งแต่ ตัวสินค้า การจัดการต้นทุนที่จะส่งผลต่อราคาขาย การอำนวยความสะดวกในการซื้อให้ลูกค้า บรรยากาศร้าน ความบันเทิงที่มีให้ การบริการที่ประทับใจเป็นกันเอง ฯลฯ ตัวอย่างพฤติกรรมเลวๆ ในสังคมของคนกลุ่มหนึ่ง ที่สามารถอธิบายเรื่องของกลยุทธ์ได้เป็นอย่างดี คือ “แก๊ง Call Center” ที่มีเป้าหมายต้องการเงินจากเหยื่อ ถ้าสามารถทำให้เหยื่อโอนเงินได้ แปลว่า “ชนะ”

พวก Call Center ใช้กลยุทธ์ “หลอกให้กลัว” แนวคิดเดียวชัดเจน แนวปฏิบัติออกมาเพียบ เช่น หลอกว่าเป็นตำรวจ หลอกว่าเป็นสรรพากร หลอกว่าเป็นบริษัทขนส่ง ฯลฯ แม้กระทั่งหลอกให้กดลิงก์โหลดโปรแกรมรีโมตสมาร์ทโฟน ทุกแนวปฏิบัติมุ่งทำให้ “กลยุทธ์หลอกให้กลัว” บรรลุเป้าหมายทั้งสิ้น ซึ่งจะส่งผลทำให้ได้เงินจากเหยื่อ นี่คือตัวอย่างที่ชัดเจนของกลยุทธ์ที่เป็นแนวคิดเดียว แต่สามารถสร้างกลวิธีได้หลากหลาย

ดังนั้น ถ้าเราทำธุรกิจ เราค้าขาย อยากขายดี ต้องมีกลยุทธ์ ต้องสละเวลามาพิจารณาวิเคราะห์ถึงจุดแข็ง จุดอ่อน โอกาส และอุปสรรค ของธุรกิจ เพื่อเลือกเอาจุดแข็งไปผสานกับโอกาสที่มี คิดเป็นกลยุทธ์ที่เหมาะสม ขณะเดียวกัน ก็อย่าลืมดูว่าคู่แข่งกำลังดำเนินกลยุทธ์แบบไหน รู้ทั้งเขา รู้ทั้งเรา รบร้อยครั้ง ไม่ต้องถึงขั้นชนะร้อยครั้งหรอกนะ เอาแค่ชนะมากกว่าคู่แข่งเพียงครั้ง ก็ยังได้ชื่อว่า “ชนะ”