เทคนิคทิ้งคู่แข่งแบบไม่เห็นฝุ่น ด้วยการสร้างความแตกต่าง

เทคนิคทิ้งคู่แข่งแบบไม่เห็นฝุ่น ด้วยการสร้างความแตกต่าง ให้ธุรกิจ

เคยถูกถามว่า “ทำธุรกิจอย่างไรไม่ให้มีคู่แข่ง” จริงๆ แล้ว คำตอบก็ไม่ซับซ้อนนะ “ทำสิ่งที่ยังไม่มีใครเคยทำ” รับรอง ไม่มีคู่แข่งแน่นอน

คำตอบนี้ก็อาจถูกเพียงชั่วพักชั่วยาม เพราะไม่นานนัก ธุรกิจของเรา ก็จะเกิดคู่แข่งขึ้นมาในเวลาไม่นานเกินรอ เว้นแต่ว่า ธุรกิจที่ยังไม่มีใครทำนั้น ต้องเป็นธุรกิจที่ยากต่อการทำด้วย เช่น อีลอน มัสก์ ทำ Space X ธุรกิจขนส่งนักบินอวกาศ ไปในอวกาศ

ใครคิดจะเลียนแบบ เป็นคู่แข่ง ก็ต้องมี DNA ความบ้าในระดับหนึ่งล่ะครับ ที่สำคัญ ต้องมี “เงิน” คนทำธุรกิจหลายคนหงุดหงิด กับการมีคู่แข่ง ซึ่งไม่ควรคิดเช่นนั้น เพราะเราควรมองมุมบวกของการมีคู่แข่ง

คู่แข่งทำให้เราไม่เหงา เพราะต้องคอยติดตาม ดูความเคลื่อนไหว ดูกิจกรรมทางการตลาดของคู่แข่ง

คู่แข่งยิ่งเยอะ เวลาเหงายิ่งเหลือน้อย แต่สาระสำคัญของการมีคู่แข่ง คือ “การพัฒนาธุรกิจของเราเอง”

ความคาดหวังของลูกค้าจากธุรกิจ เป็นเรื่องของสินค้าและบริการที่ดี ตอบสนองทั้งประโยชน์ใช้สอย ประโยชน์เชิงอารมณ์ และประโยชน์ทางความรู้สึก ธุรกิจบางประเภท เมื่อไม่มีคู่แข่ง เช่น บริการของรัฐวิสาหกิจ ที่มักเป็นธุรกิจที่ไม่มีใครเป็นคู่แข่ง ประชาชนตาดำๆ ที่เป็นลูกค้าผู้ใช้บริการ ก็จำต้องอดทน และอยู่ในสภาพต้อง “จำยอม” เกือบ 100%

ช่วงที่น้ำมันขึ้นราคา ทุกบ้านคงได้เห็นบิลค่าไฟฟ้า ที่มาแล้วช่วยให้รู้สึกหนาว โดยไม่ต้องเปิดแอร์ แม้จะแพงแค่ไหน แม้จะหงุดหงิดใจสักเพียงใด เราก็ต้องก้มหน้าฝืนทนต่อไป

ผมเคยอ่านกระทู้หนึ่งในโซเชียล มีผู้ออกมาบ่นดังๆ ว่าท่อน้ำประปาแตก แจ้งไปหลายวันแล้ว ก็ไม่ได้รับการแก้ไข ผลหรือครับ มีคนมาเกทับว่า เขาเคยแจ้ง เป็นสัปดาห์ อีกรายก็มาโชว์เหนือ ว่าเคยเจอเป็นเดือน ยังตามมาด้วยคนที่เจอแบบหลายเดือน มันสะท้อนอะไรล่ะเนี่ย?

แต่ถ้าเมื่อใดธุรกิจสาธารณูปโภคแบบนี้ มีการยอมให้เกิดคู่แข่ง การพัฒนา การปรับตัว ต้องเกิดตามมา ไม่มากก็น้อย ดูตัวอย่างไปรษณีย์ไทย ที่ต้องเกิดการพัฒนาดิ้นรนต่อสู้กับบรรดาบริษัทขนส่งต่างๆ ที่ผุดกันขึ้นมากมาย ในวันที่ไปรษณีย์ไทยเองต้องออกมาอยู่ในสถานะบริษัท

ย้อนกลับมาดูธุรกิจในตลาดปกติบ้าง เราอยู่ในระบบการค้าเสรี ที่ใครเห็นเราขายดิบขายดี เขาก็นิยมหันมาเลียนแบบ มาทำธุรกิจเดียวกะเรา เพื่อหมายช่วงชิงส่วนแบ่งทางการตลาด ถ้าเรารู้สึกหงุดหงิดกับคู่แข่งที่เกิดขึ้นวันนี้ แล้วอยากหาทางทำลายให้ย่อยยับ เชื่อเถอะครับ พรุ่งนี้ก็ยังมีรายใหม่ที่พร้อมกระโจนเข้าสู่สังเวียนธุรกิจเดียวกับเรา

คู่แข่ง ฆ่าไม่ตาย ขายไม่ขาด ไม่ใช่รายนี้ ก็มีรายใหม่ แล้วจะไปทุกข์ใจทำไมกับการมีคู่แข่ง อีกอย่างนะครับ มีเส้นบางๆ ที่กั้นระหว่าง “ความเป็นคู่แข่ง” กับ “ความเป็นพันธมิตรในวงการ” คนที่ทำธุรกิจแบบเดียวกับเรา เมื่อมารวมตัวกัน เราเรียกว่า “วงการ”

หากเรามองผู้ร่วมธุรกิจประเภทเดียวกับเราว่าเป็น “เพื่อนร่วมวงการ” เราก็ไม่มีความจำเป็นใดต้องไปกำจัดเพื่อนออกจากวงการ แต่ตรงข้าม ควรหันไปร่วมไม้ร่วมมือกันเพื่อ “พัฒนาวงการ”

การพัฒนาวงการ ไม่ได้แปลว่า รวมหัว ฮั้วกัน ห้ำหั่นลูกค้า แต่หมายถึงการร่วมมือพัฒนาสินค้าและบริการบางอย่าง และการคิดพัฒนาสินค้า บริการ ของธุรกิจตัวเอง ให้ดีกว่า เหนือกว่าคู่แข่ง โดยไม่อาศัยวิธีสกปรกโจมตีใส่ร้าย

วิธีการตอบโต้คู่แข่งแบบไทยนิยม มักเป็นการถล่มราคาใส่กัน ผู้บริโภคชอบครับ แต่สุดท้ายปลายทาง อาจกอดคอกันตายทั้งเราและคู่แข่ง ต่อหน้าต่อตาลูกค้าที่แอบหัวเราะเยาะ ลูกค้าชอบมาก ที่จะเห็นคู่แข่งขันในธุรกิจทะเลาะกัน ถล่มกันด้วยสงครามราคา บางทีช่วยเสี้ยมด้วย

ลองเปลี่ยนมาเป็นการสร้างสินค้าและบริการที่แตกต่าง หรือเหนือกว่าจะดีกว่าครับ เรื่องการติดตามดูคู่แข่ง เป็นสิ่งที่ต้องทำอยู่แล้ว เมื่อรู้ว่าคู่แข่งใช้กลยุทธ์แบบไหน ใช้วิธีการใด ควรนำข้อมูลเหล่านั้นมาเป็นฐานในการคิดต่อยอด หรือหาทางทำให้ดีกว่า

 

สงครามราคา ที่งัดมาใช้กับคู่แข่ง มักสร้างปัญหาในอนาคตให้อย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ เมื่อราคาลดลง แปลว่าสัดส่วนกำไรลดลงตาม เงินที่จะนำมาพัฒนาสินค้าและบริการ ก็ลดลงไปด้วย คุณภาพก็จะค่อยๆ แย่

ลูกค้าที่เคยได้รับราคาต่ำ เมื่อจะมาปรับขึ้น บางทียากต่อการฝืนความเคยชินนั้น ลูกค้าพร้อมหนี เมื่อถูกปรับราคาขึ้น กลายเป็นว่า ตอนลดราคากำไรหด พอย้อนกลับมาราคาเดิม ผลักให้ลูกค้าหนีอีก

ธุรกิจที่ขายสินค้าแบบจับต้องได้ การเสริมด้านบริการ มักเป็นทางเลือกที่ดี ในการหลีกเลี่ยงวิธีถล่มราคา

การบริการที่ลูกค้าอยากได้ ไม่มีอะไรซับซ้อนครับ ลูกค้าอยากได้ความสะดวก ลูกค้าอยากได้ความรวดเร็ว ลูกค้าอยากได้ความคุ้มค่า ลูกค้าอยากได้ความภูมิใจ ลูกค้าอยากได้ความง่ายที่ไม่ซับซ้อนในการรับบริการ

ธุรกิจแต่ละประเภท จะมีสิ่งที่เรียกว่า Core Product คือ ปัจจัยหลักของสินค้าชนิดนั้น เช่น อาหารต้องอร่อย ที่พักต้องสะอาดนอนสบาย ฯลฯ ถ้าเราทำความเข้าใจเรื่องนี้ได้ทั้งของเราและของคู่แข่ง แล้วพัฒนาให้เหนือกว่า แบบนี้ได้ใจผู้บริโภคในระยะยาว โดยไม่ต้องถล่มราคา

ดังนั้น จงภูมิใจให้มาก หากธุรกิจของเรามีคู่แข่ง อย่าไปเสียเวลามองว่าจะรับมือ หาทางตอบโต้เขาอย่างไร แต่ควรมองว่า จะพัฒนาให้เหนือกว่า ได้ใจผู้บริโภคมากกว่า ได้อย่างไร คิดได้ เห็นหนทางทำให้เหนือกว่า เราก็จะมีคู่แข่ง ที่ไม่จำเป็นต้องแข่งอีกต่อไป…