อยากรวย ต้องรู้ ปั้นธุรกิจจากศูนย์ถึงหมื่นล้าน เปิด 25 เคล็ดลับ SMEs สู่ความสำเร็จ

คุณวรวุฒิ อุ่นใจ ผู้ก่อตั้งและเจ้าของออฟฟิศเมท และ อดีตประธานเจ้าหน้าที่บริหารบีทูเอส กล่าวในโอกาสเป็นวิทยากรบรรยายในคลาสเรียน M.I.B Marketing In Black โดยระบุถึงเคล็ดลับความสำเร็จ 25 ข้อ กับหลักการปั้นธุรกิจจากศูนย์ถึงหมี่นล้าน ว่า

หนึ่ง ออฟฟิศเมท และ บีทูเอส อาณาจักรเครื่องเขียนและอุปกรณ์สำนักงานอันดับหนึ่งของเมืองไทย ออฟฟิศเมท มีจุดเริ่มต้นจากห้องแถวเล็กๆ จนปัจจุบันมีมาร์เก็ตแชร์เป็นอันดับหนึ่งด้วยยอดขายกว่าหมื่นล้านบาทต่อปี

สอง แบ่งเกณฑ์การเติบโตในธุรกิจของเขาเป็น 3 ช่วง คือ ช่วง 0-200 ล้านแรก คือ ช่วงตั้งต้น, 200-1,000 ล้านบาท คือ ช่วงขยายตัว และ 1,000 ล้านบาทขึ้นไป คือ ช่วงเติบโตอย่างยั่งยืน

สาม สิ่งที่ควรทำตั้งแต่ต้น คือ การเรียนรู้ ทำ และปรับไปให้สินค้าเราขายดีให้ไวที่สุด

สี่ การขายดี สำหรับบางธุรกิจ ถือเป็นเส้นชัยปลายทาง คือ ว่าถ้าขายดีก็คือจบแล้ว แต่จริงๆ แล้วการขายดีเป็นแค่จุดเริ่มต้นเท่านั้น เพราะถ้าขายไม่ดีมันก็ไปต่อไม่ได้

ห้า ทำธุรกิจอย่างไรให้ขายได้ดีที่สุด ไวที่สุดเพื่อให้มี cashflow และเกิดการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วของธุรกิจ

หก กลยุทธ์แรกของออฟฟิศเมท ในยุคแรก คือ เน้นขายราคาถูกกว่าคู่แข่ง เพื่อยั่วใจฝ่ายจัดซื้อของบริษัทต่างๆ รวมถึงลูกค้าทั่วไปให้มาซื้อก่อน

เจ็ด สิ่งที่ออฟฟิศเมทจะไม่ทำอย่างเด็ดขาด คือ การจ่ายเงินใต้โต๊ะ ค่าน้ำร้อนน้ำชาให้ฝ่ายจัดซื้อ รวมถึงยึดหลักบัญชีเล่มเดียว จ่ายภาษีเต็มอย่างถูกต้องตั้งแต่แรก

แปด สืบเนื่องจากข้อเจ็ด ออฟฟิศเมท ใช้กลยุทธ์ด้านราคาเข้าสู้ ขายถูกเพื่อทำให้ขายดี สุดท้ายก็ขายดีจริงๆ ยอดขายเติบโตขึ้นจนขึ้นหลัก 200 ล้านบาทต่อปี

เก้า หลังจากตั้งต้นได้แล้ว ถัดไปคือช่วงขยายยอดขายจาก 200-1,000 ล้านบาท จุดต่างสำคัญของจุดตั้งต้นกับช่วงขยายตัว ทำให้เรามีเงินพอที่จะจ้าง Function Manager ครบทุกตำแหน่ง เช่น CMO, CFO, COO เป็นต้น

สิบ  คีย์สำคัญสำหรับช่วงนี้คือการสร้างทีมและสร้างระบบเพื่อขยายธุรกิจ ระบบสำคัญคือ Quality Control & Monitoring เพื่อควบคุมทุกอย่างให้เป็นไปตาม KPI หรือ OKR ที่ควรจะเป็น

สิบเอ็ด ในช่วงขยายตัว จะไม่ใช้กลยุทธ์ราคาที่ถูกสุด แต่จะใช้กลยุทธ์สร้างคุณค่า ในเชิง value added แทนราคากลางๆ ไม่ได้ถูกกว่าเจ้าอื่น แต่ก็ไม่ได้แพงไปจนมากเกินไป

สิบสอง สิ่งที่ทำให้ออฟฟิศเมท สร้างความแตกต่างเหนือคู่แข่งเจ้าอื่น คือ ความหลากหลายของสินค้า ที่มีตัวเลือกมากที่สุดและสต๊อกหนาที่สุด นำเสนอผ่านแคตตาล็อก ที่ออก 4-5 แสนเล่มต่อปี เพื่อแจกฝ่ายจัดซื้อ

สิบสาม สิ่งที่ท้าทายตามมา คือ เรื่องการจัดการสินค้าคงคลัง ที่จะจัดการสต๊อก ตัดสต๊อก คำนวณการสั่งสต๊อกอย่างไรให้พอเหมาะ และพอดีเวลา สิ่งที่ออฟฟิศเมท ลงทุนอย่างเข้มข้น คือ เรื่องของไอทีที่มีพนักงาน in-house เฉพาะแผนกไอทีหลักร้อยคน

สิบสี่ สร้างระบบบริหารจัดการของตัวเอง เขียนโค้ดเอง ทำให้ระบบการจัดการสต๊อกได้ยอดเยี่ยม สามารถคำนวณ lead time ได้อย่างแม่นยำและมี AI ในการทำนายแนวโน้มของการสั่งซื้อ เพื่อให้สั่งซื้อได้ในจำนวนที่เหมาะสม

สิบห้า ใช้ระบบจัดการสต๊อก ในการคำนวณ ตัดของ สั่งของได้ทัน โดยไม่ต้องตุนของ

สิบหก ระบบดี ทีมได้ ทำให้ขยายได้อย่างเต็มกำลัง

สิบเจ็ด ช่วงเติบโตอย่างยั่งยืน คือ มียอด 1,000 ล้านบาทขึ้นไป ต้องใช้เครื่องมือทางการเงินมาช่วย ถึงจะยั่งยืนได้ การจดทะเบียนเข้าตลาดหลักทรัพย์ ก็เป็นทางเลือกหนึ่ง แต่สิ่งที่ไม่แนะนำ คือ กงสี เพราะไม่แน่ว่าลูกหลานจะเหมาะกับการบริหารกิจการต่อไหม

สิบแปด อีกจุดหนึ่งที่มีผลทำให้ธุรกิจออฟฟิศเมทโตมาก คือ การทำบัญชีเล่มเดียว เสียภาษีเต็ม ทำให้ต้นทุนสูงกว่าคู่แข่ง โดยสภาพจึงต้องคุมต้นทุนอย่างเข้มข้นในทุกภาคส่วน ซึ่งเป็นจุดสำคัญหนึ่งในการเติบโต

สิบเก้า สำหรับคนที่ไม่เคยเป็นลูกจ้างใครให้ยึดหลักการในตำรา MBA เป็นหลัก แต่เวลาทำจริงก็พลิกแพลงได้จากหลักการนั้น

ยี่สิบ ต้องบาลานซ์ให้ดีระหว่างหลักการในหนังสือ กับการพลิกแพลงตอนปฏิบัติจริง

ยี่สิบเอ็ด เวลาเกิดวิกฤตจะเป็นตัวชี้วัดสำคัญ เวลาลูกค้าบ่นว่าหรืออะไรก็ตาม ถือเป็นปัญหาในการบริการหรือการขาย เป็นช่วงเวลาที่ดีที่สุดในการโฆษณา หลักการที่ใช้คือ turn complaint to compliment เปลี่ยนคำด่ายังไงให้กลายเป็นคำชมหรือขอบคุณไปได้

ยี่สิบสอง ทุกครั้งที่มีวิกฤตใหญ่ ออฟฟิศเมทจะเติบโตก้าวกระโดดเสมอ คีย์สำคัญในการเติบโตนี้คือ บริษัทจะต้องมีนวัตกรรมที่ก้าวล้ำคู่แข่ง เพราะเมื่อมีวิกฤตใหญ่ ทุกคนกระทบเหมือนกัน พอคู่แข่งเพลี่ยงพล้ำ เราก็ big leap ก้าวนำครั้งใหญ่ทันที

ยี่สิบสาม สิ่งที่โดดเด่นอีกจุดของออฟฟิศเมท คือ การก้าวทันตามเทรนด์และอ่านเทรนด์ขาด รวมถึงเตรียมธุรกิจเพื่อให้ไปดักเทรนด์เสมอ ออฟฟิศเมท พัฒนาเว็บอีคอมเมิร์ซของออฟฟิศเมทตั้งแต่ปี 1999 ซึ่งตอนนั้นอินเทอร์เน็ตยังต่อไม่ค่อยติด ไปรษณีย์ไทยยังส่งของอยู่เจ้าเดียว แต่สุดท้ายพอเทรนด์มาออฟฟิศเมทเลยโกยอยู่เจ้าเดียว เพราะเตรียมพร้อมไว้นานแล้ว

ยี่สิบสี่ ทีมไอทีของออฟฟิศเมทตอนนี้ คือ นั่งทำงานสำหรับสิ่งที่ต้องใช้ใน 2 ปีข้างหน้า ไม่ใช่ใช้วันนี้ เพราะสิ่งที่เกิดขึ้นวันนี้ มันถูกพัฒนาตั้งแต่เมื่อ 2 ปีก่อนแล้วเช่นกัน

และ

ยี่สิบห้า มุมมอง 5 อย่าง คือ Customer centric, Trend, Technology, Managerial, Think big