ขายแพง แต่ไม่รู้สึกแพง กลยุทธ์การตั้งราคาขาย ที่ SMEs ควรรู้

ขายแพง แต่ไม่รู้สึกแพง กลยุทธ์การตั้งราคาขาย ที่ SMEs ควรรู้

ปัจจัยหลักๆ ที่ทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าสักชิ้นหนึ่ง ประเด็นแรกๆ คงเป็นเรื่องของ ราคา ซึ่งถ้าราคาสินค้าถูก การตัดสินใจซื้อของลูกค้าก็จะง่ายขึ้น และมีการใช้จ่ายอย่างรวดเร็ว แต่กลับกัน ถ้าสินค้าที่มีราคาแพง อาจจะเพราะต้นทุนสูงก็ดี หรืออยากเก็งกำไรก็ตาม กลยุทธ์การขายแบบเดิมๆ อย่าง การจัดโปรโมชั่นหรือมีของแถมอาจใช้ไม่ได้ผลอีกต่อไป

ไม่ว่าจะด้วยเหตุผลใดก็ตาม เว็บไซต์ ธนาคารกรุงเทพ ได้แบ่งปันเคล็ดลับ 4 กลยุทธ์ การตั้งราคาขายอย่างไรให้ลูกค้ารู้สึกไม่แพง ตัวช่วยที่จะทำให้ลูกค้าพร้อมจะตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้น แม้ว่าสินค้านั้นราคาจะสูงกว่าคู่แข่งก็ตาม

  1. บอกเหตุผล : การตั้งราคาโดยไม่บอกเหตุผล เป็นเหมือนการปิดประตูให้ขายสินค้าได้ยาก หรืออาจจะขายไม่ออกเลย เพราะลูกค้าย่อมอยากต้องการทราบเหตุผล สาเหตุที่แท้จริงที่ทำให้คุณตัดสินใจขายสินค้าในราคานั้น แพงกว่าเพราะอะไร ทำไมถึงต้องซื้อราคานี้ ทางที่จะช่วยให้แบรนด์ของคุณขายได้อย่างง่ายดาย และทำให้ลูกค้าหมดข้อสงสัยไปในทันที นั่นคือ การสร้างสตอรี่ของสินค้า (Storytelling) หากคุณเป็นคนสร้างเองมาตั้งแต่ต้น ก็สามารถบอกเล่าได้ว่าจุดเริ่มต้นของมันเป็นมายังไง ต้องผ่านประสบการณ์อะไรที่ยากลำบากอะไรมา กว่าจะมาถึงจุดนี้ ทุกเรื่องราวที่สร้างขึ้นบนฐานของความจริง จะช่วยเพิ่มความรู้สึกร่วมทางอารมณ์ให้กับลูกค้า ซึ่งมักจะอยู่เหนือเหตุผลในการตัดสินใจซื้อเสมอ
  1. ชูจุดเด่นหลักเปรียบเทียบไปตรงๆ : หากราคาสินค้าของคุณสูงมากกว่าคู่แข่ง แต่กลับมีสภาพสินค้าหรือคุณสมบัติต่างๆ เท่ากัน การขายมีโอกาสประสบความล้มเหลวสูงทีเดียว เพราะไม่ว่าใครต่างก็อยากได้ของที่คุ้มค่ากับราคาทั้งนั้น หากอยากจะขายสินค้าราคาแพง คุณต้องรู้ก่อนว่า จุดเด่นของตัวเองคืออะไร และชูจุดเด่นนั้นให้โดดเด่นที่สุด จนไม่ว่าใครก็เทียบคุณไม่ได้ จุดเด่นนี้ยิ่งมีมากยิ่งดี เปรียบเทียบให้เห็นชัดเจนเป็นข้อๆ ลูกค้าจะคุ้มค่าเงินมากแค่ไหน หากซื้อสินค้าคุณไปใช้งาน ซึ่งทุกอย่างอยู่ที่คอนเทนต์ทั้งสิ้น หากสามารถชูโรงจุดเด่นได้น่าสนใจเท่าไหร่ การจะปิดการขายก็จะง่าย

  1. จัดโปรโมชั่นกระตุ้นการซื้อ : เทคนิคการตลาดด้วยการทำโปรโมชั่นยังคงใช้ได้ดีมาเสมอ ไม่ว่าสินค้านั้นจะเป็นอะไรก็ตาม โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับสินค้าที่มีราคาแพงกว่าท้องตลาดทั่วไป เพราะโปรโมชั่นที่ทำออกมา จะทำให้ลูกค้ารู้สึกคุ้มค่า การตั้งราคามีขีดค่าราคาเก่า หรือการเขียนราคาใหม่ลงไป ก็จะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่ามันถูกลง รวมถึงการมีของแถมเล็กๆ น้อยๆ เพิ่มเติม ก็จะทำให้เขารู้สึกคุ้มค่ามากขึ้น ซึ่งการทำโปรโมชั่นสามารถทำได้ตลอดทั้งปี สลับไปมาระหว่าง การลดราคา การเพิ่มของแถม หรือแม้แต่การจัดส่งฟรี ซึ่งนับเป็นโปรโมชั่นที่คนสนใจมากในการซื้อขายปัจจุบัน
  1. มีการรับประกัน และบริการหลังการขายที่ดี : สุดท้ายแล้ว สินค้าจะขายได้หรือไม่ ก็ขึ้นอยู่กับความเชื่อใจที่แบรนด์สร้างไว้กับลูกค้า หากแบรนด์มีการรับประกันสินค้าและบริการเป็นระยะเวลานาน หรือมีบริการก่อนการขาย-หลังการขายที่ดี จุดนี้จะเป็นตัวกำหนดให้คนหันมาใช้บริการจากคุณมากขึ้น เพราะพวกเขามีความมั่นใจ เชื่อใจ และรู้ว่าคุณจะไม่ทอดทิ้ง พร้อมให้บริการที่ดี ซึ่งตรงนี้เป็นตัวการสำคัญในการตัดสินใจซื้อ หรือใช้บริการอะไรสักอย่างของผู้บริโภคยุคใหม่

กลยุทธ์ทั้ง 4 ข้อนี้ จึงเป็นหนึ่งในเหตุผลที่ยุคนี้คุณต้องมีเว็บไซต์ การอัพเดตต่างๆ และมีคอนเทนต์อย่างต่อเนื่อง เพราะสิ่งเหล่านี้คือตัวการที่จะทำให้คนมั่นใจว่าคุณพร้อมจะให้บริการอย่างแท้จริง ต่อให้สินค้าจะราคาเท่าใด แต่ถ้าสามารถตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าได้ ก็ชนะใจเขาไปแล้วกว่าครึ่ง

บทความก่อนหน้านี้ประกาศรายชื่อ ‘จีเนียส เดอะ ครีเอชั่น’ ต้นแบบเกษตรอุตสาหกรรมรุ่นแรกของไทย
บทความถัดไปดวงรายเดือนพฤศจิกายน ราศีไหนที่ต้องระวังเอกสาร สัญญาเก่า กลับมาสร้างปัญหา