กลยุทธ์ธุรกิจยุคนี้ ขายแค่สินค้า ไม่พอ ต้องขายสิ่งขยี้อารมณ์ของผู้บริโภคด้วย

ลูกค้าแบบแมส (Mass) หรือที่เรียกว่าเป็นลูกค้าแบบกลุ่มใหญ่ ไม่มีจริงอีกต่อไปแล้ว

แต่ลูกค้าจะถูกแบ่งออกเป็นกลุ่มย่อยๆ (Segment) ที่ธุรกิจต้องตัดสินใจเลือกเอาว่า “จะคบกับใคร”

บางธุรกิจที่เขาเลือกได้ชัดเจน ว่าต้องการคบกับลูกค้าในกลุ่มย่อยไหน เขาก็สามารถออกแบบการบริการให้สอดคล้องกับความต้องการอันเฉพาะของลูกค้าเหล่านั้นได้

ไม่เพียงแค่การบริการที่สามารถทำให้ตรงใจมากขึ้นเท่านั้น แต่ยังส่งผลต่อไปถึงเรื่องการ “ตั้งราคา”

ถ้าเลือกกลุ่มที่เฉพาะมากๆ แล้วไม่ค่อยมีใครให้บริการพวกเขา แน่นอนว่าพวกเขาจำเป็นต้องยอมจ่ายแพงขึ้น เพื่อแลกกับความสุขใจที่จะได้รับ

พูดเรื่องนี้แล้วผมนึกถึงร้านอาหาร 2 ร้านขึ้นมาทันที ทั้ง 2 ร้านนี้อยู่ห่างกันคนละทิศ แต่มีวิธีคิดใกล้เคียงกัน คือ “เลือกคบลูกค้ากลุ่มที่ต้องการอย่างชัดเจน”

ร้านแรก ตั้งอยู่ที่เชียงใหม่ บรรยากาศร้านริมแม่น้ำปิง โดยปกติ ก็ต้องมาแนวสะล้อซอซึง ตกแต่งเป็นบรรยากาศล้านนา ถึงจะได้ชื่อว่ามาแอ่วเมืองเหนือ

แต่ร้านนี้ ไม่รู้ว่าเจ้าของโดนอะไรเข้าฝัน เลือกที่จะคบกับคนเจนเอ็กซ์ คนที่เกิดมายุคซิกตี้ ตอนเป็นวัยรุ่นโตมากับพี่แจ้แกรนด์เอ็กซ์ รอยัลสไปรท์ส คีรีบูน ฟรีเบิร์ดส สาวสาวสาว ฯลฯ

คนกลุ่มนี้กำลังอยู่ในวัย 40-50 กว่า ความชรากำลังเริ่มจ้องรุมเร้า แต่ปัญหาด้านเศรษฐกิจส่วนตัวเริ่มห่างไกล เพราะมีงานมีการ มีฐานะมั่นคง มีครอบครัวเป็นปึกแผ่น เริ่มส่งต่อสรรพสิ่งไปยังลูกหลาน

พูดง่ายๆ “มีตังค์”

แม้ว่าความชราจ้องถามหา แต่หัวใจน้อยๆ ก็ยังคงต้องการความสนุกสนานชื่นบานอยู่ อยากกินดี กินอร่อย (แม้หมอจะห้าม) อยากมีความบันเทิง แต่จะไปนั่งผับ นั่งร้านบันเทิงร่วมกับวัยรุ่น นอกจากเสี่ยงโดนกระทืบแล้ว ยังอาจโดนถามว่ามาตามหลานรึเปล่าลุง

ร้านอาหารร้านนี้ จึงฉีกหนี ไม่สนล้านนา ไม่ต้องแขวนตุงให้รุงรัง ตกแต่งร้านง่ายๆ ครับ ใช้ตลับเทป ครับ…ย้ำอีกครั้ง “ตลับเทป” อย่าไปพูดให้เด็กปัจจุบันฟังนะครับ เพราะไม่รู้จักว่า “ม้วนเทปคาสเซ็ท” คืออะไร

ตลับเทปเพลงรุ่นที่คนเจนเอ็กซ์ฟังนั่นแหละครับ แค่เอามาติดตามเสา ตามผนัง กลายเป็นของตกแต่งร้านอาหารได้ โดยเสียค่าตกแต่งราคาถูก ที่ไม่น่าเชื่อว่าได้อารมณ์มาก

ทั้งหน้าร้าน และหลังเสื้อยูนิฟอร์มของพนักงาน พิมพ์ไว้ชัดเจนว่า ร้านเราจัดเฉพาะเพลงเก่า ถ้าอยากขอเพลงใหม่ก็ขอได้ แต่ไม่ได้จัดให้

“ชัดเจน”

คนที่พาผมไป พยากรณ์ว่า ผมน่าจะชอบร้านนี้ ในฐานะคนเจนเอ็กซ์ ครั้งแรก นึกดูถูกในใจว่า รู้จักฉันน้อยไป ใช่ว่าจะหลงอะไรง่ายๆ

โผล่ไปแต่ 5 โมงเย็น โต๊ะริมน้ำมีคนจอง เข้าใจได้ โต๊ะถัดขึ้นมา มีคนจอง ชี้ไปโต๊ะไหนมีแต่คนจองแล้วทั้งนั้น

นึกในใจ นี่มันกลยุทธ์ปั่นราคาชัดๆ ร้านอะไรจะลูกค้าเยอะจนคนจองเกือบทั้งร้านเยี่ยงนี้ เหลือเพียง 3 โต๊ะ โซนหน้าห้องน้ำ จำใจเลือกมาหนึ่ง เพราะอยากรู้ว่าร้านนี้มีดีอะไร

ไม่ทันถึงทุ่ม ทั้งร้านก็เต็มไปด้วยลูกค้า โต๊ะจองทั้งหลาย ไม่ใช่ขี้โม้นะครับ “เต็มจริง”

บางคนมามืดหน่อย ได้แค่เก้าอี้เล็กๆ นั่งหน้าเคาน์เตอร์พนักงานก็ยังยอม

พอวงดนตรีเริ่มเล่น จริงด้วยครับ มีแต่เพลงยุคผมวัยรุ่นทั้งสิ้น แม้โต๊ะเราไปไม่กี่คน แต่อายุรวมกันก็หลักร้อยอยู่ ถ้าจะรวมอายุทั้งร้าน ผมว่าคงร่วมหมื่น

สิ่งที่ทุกโต๊ะมีอาการร่วมกัน คือ “เล่นเกมทายเพลง” แม้กระทั่งโต๊ะผม พอดนตรีขึ้น ทุกคนจะรีบชิงกันตอบว่าเป็นเพลงอะไร เป็นที่สนุกสนานเบิกบานใจวัยก่อนชรากันถ้วนหน้า

อีกร้านที่นึกถึง อยู่เพชรบุรี ร้านนี้อยู่กลางทุ่งเลยครับ เข้าไปก็ลำบาก ถนนคันคลองชลประทาน แค่พอดีรถ 1 คัน สวนกันไม่ได้ เข้าไปจากถนนใหญ่กิโลเมตรเศษๆ ดูแล้วต้องบอกว่าแค่จะไปยังยาก

เจ้าของหมดเงินไปหลักสิบล้าน เพื่อตกแต่งให้สวยงามดูดีมีรสนิยม ห้องกว้างใหญ่ติดแอร์เย็นฉ่ำ ใครอยากกินลมธรรมชาติ สามารถนั่งด้านนอกได้ ล้อมรอบด้วยแมกไม้ร่มรื่นเย็นตา

แต่ราคาอาหาร เมื่อเทียบกับร้านอื่นๆ ในจังหวัดเพชรบุรี ไม่รู้เจ้าของไปสวมหัวใจหมีกินดีเสือมาจากไหน

“ราคาโหด” เอาเรื่อง

ถ้าเทียบกับร้านในตัวเมืองเพชรบุรีเอง ร้านที่ดูดีมีระดับ ยังราคาย่อมเยากว่านั้น แต่ด้วยบรรยากาศ ราคาอาหาร และรสชาติที่ไม่เป็นรองใคร ร้านนี้กลับได้รับความนิยมจาก “กลุ่มครอบครัว” ที่ประกอบด้วยเจนเอ็กซ์ เบบี้บูมเมอร์ รวมถึงหง่อมกว่าเบบี้บูมเมอร์ ที่ต้องหิ้วปีกกันมา

แต่ละบ้านขับรถยนต์ราคาแพงเกือบทั้งนั้น ดังนั้น ราคาอาหาร ไม่ใช่ปัญหา แต่เขาหาร้านแบบนี้ในตัวเมืองเพชรบุรีไม่ได้

แถมร้านนี้อยู่กลางทุ่ง อาจได้บรรยากาศเวลาขับรถมา ราคาอาหารก็ได้สกรีนกลุ่มวัยรุ่นออกไปโดยอัตโนมัติ

ครอบครัวแต่ละรายที่มา หน้าตารายได้ดีทั้งนั้น พวกเขารอให้มีคนทำร้านสวยหรูดูดี ตอบสนองให้เขามีความสุข พวกเขาก็พร้อมจ่าย เมนูอาหารบางอย่างแพงมาก แต่มีการสั่งวัตถุดิบจากจังหวัดอื่น ที่ได้ชื่อว่า “อร่อย”

ไม่ต้องเสียเวลาไปกินถึงแหล่งผลิต แต่ต้องยอมกิน “ค่าขนส่ง” เยอะหน่อย ทว่า ไม่ใช่ปัญหา

ทั้ง 2 ร้านอาหารนี้ ต่างมีทางเลือก ตามความถนัดของตัวเอง สร้างเอกลักษณ์ที่ชัดเจน จนทำให้กลุ่มเป้าหมายที่ต้องการคบ สามารถรับรู้ได้ชัดเจนว่า นี่คือสถานที่อันเหมาะกับพวกเขา

จากที่ใครเคยคิดว่า “ร้านอาหาร” เป็นแค่สถานที่ขายอาหาร

อาจต้องเปลี่ยนวิธีคิด เพราะยุคนี้ การขายแค่สินค้า ไม่พอ ต้องขายสิ่งขยี้อารมณ์ของผู้บริโภคด้วย

ต้องทำให้เขารู้ได้ชัดเจนว่า นี่คือ ร้านที่เหมาะกับเขา นี่คือ สถานที่ที่เขาเข้ามาแล้วมีความสุข

เลือกคบวัยรุ่น ได้จำนวน ไม่ได้ราคา กล้าลองของแปลกใหม่ หาความจงรักภักดีไม่ได้ มาลอง แล้วก็พร้อมหายหน้าไปทั้งชีวิต โดยไม่หวนคืน

เลือกคบวัยกลางคนขึ้นไป ได้ราคา แต่ไม่ได้จำนวน ขอให้ดีสม่ำเสมอ พร้อมเป็นลูกค้าประจำ

ดังนั้น ก่อนเริ่มธุรกิจ หรือต้องการปรับกลยุทธ์ธุรกิจ อย่าลืมคำนึงถึง

“จะเลือกคบใคร”

เลือกสินค้าและบริการที่เหมาะกับพวกเขา ตั้งราคาที่พวกเขาสบายใจ แล้วลงมือทำให้พวกเขามีความสุขจากการใช้บริการของเรา

รับรองว่า มีแต่รุ่ง ไม่มีร่วง แน่นอนครับ

บทความก่อนหน้านี้ดาวเรืองประดิษฐ์ ออร์เดอร์เพียบ ผลิตไม่ทันความต้องการตลาด
บทความถัดไปโขลกผลไม้ปรุงเมนู “น้ำพริก” รสชาติสุดเเซ่บ คนรุ่นใหม่กินเเล้วฟิน