เริ่มต้นธุรกิจ โดยอาศัย เพื่อน เป็น ลูกค้า รู้ไหมเสี่ยง เจ๊ง ได้ ถ้าอยากได้เพื่อนเป็น ลูกค้า ก็ต้องหา ปัญหา ของเพื่อนให้เจอ

คบเพื่อนสมัยนี้ ดูไม่ดีจะปวดใจ คาดหวังว่าจะพึ่งได้ ถึงเวลาหาหัวไม่เจอ บางคนคาดหวังกับเพื่อนไว้มากเช่นนั้น แต่ถ้าเป็นธุรกิจ แล้วคิดหวังจากเพื่อน บอกเลยครับ คิดผิดตั้งแต่เริ่ม

ผมเคยได้ยินเจ้าของธุรกิจ มาพร่ำรำพัน ประมาณน้อยอกน้อยใจเพื่อน คือ เริ่มต้นธุรกิจ แล้วเพื่อนไม่เห็นมาช่วยอุดหนุนกันเลย ฟังเผินๆ เกือบเคลิ้มช่วยด่าเพื่อนเจ้าของธุรกิจนั้นไปแล้ว แต่ในโลกแห่งความเป็นจริงทางธุรกิจ อย่าได้คิดเช่นนั้นเด็ดขาด เพราะนั่นคือ “ความพลาด” ที่แปลว่าเราไม่เข้าใจในสิ่งที่กำลังทำ

การที่ใครสักคนเริ่มต้นธุรกิจ โดยคิดว่ามีเพื่อนเยอะ มีโอกาสเจ๊งครับ เพราะเพื่อนของคุณ “อาจไม่ใช่ลูกค้าเป้าหมาย” คนคิดเริ่มทำธุรกิจ มีสิ่งที่ต้องคิด และตอบคำถามง่ายๆ เบื้องต้นไม่กี่คำถามก่อน แต่ทว่าคำตอบนั้นต้องเคลียร์

คำถามแรก คือ ธุรกิจที่เรากำลังจะทำนั้น “ช่วยแก้ปัญหาอะไร” “ให้กับใคร” ง่ายมั้ยครับ คำถามแรก : ถามง่ายๆ แบบนี้ แต่คำตอบที่เคลียร์ชัดสว่างกระจ่างแจ้ง อาจไม่ง่ายเท่าตอนถาม เพราะ ต้องค่อยๆ คิดอย่างรอบคอบ และไม่เข้าข้างตัวเอง

คำถามแรกนี้ ประกอบไปด้วยคำถามย่อยอยู่ 2 คำถาม ต่อเนื่องกัน คือ “ช่วยแก้ปัญหาอะไร” และ “แก้ปัญหาให้กับใคร” สินค้าหรือบริการ ที่เราอยากทำเป็นธุรกิจนั้น ถ้าเรามองแบบตามสิ่งที่ปรากฏให้เห็น คงตอบไม่ยากครับ เช่น เราขายเบ็ดตกปลา ลักษณะทางกายภาพ เห็นชัด เด็กก็ตอบได้ว่า “เบ็ดตกปลา”

แล้ว “เบ็ดตกปลา” มันช่วย “แก้ปัญหาอะไรล่ะ”

ถ้าคำตอบของเราออกมาเป็น “แก้ปัญหาไม่มีอาหารกิน” คำถามย่อยที่สอง จะต้องออกมาสอดคล้องกันว่า “แก้ปัญหาให้คนที่ต้องการปลามาทำเป็นอาหาร” เพื่อนที่เรามีอยู่ มีคนที่ชอบกินปลาเป็นอาหาร แล้วต้องการประหยัดไม่ไปซื้อปลา แต่พร้อมลงมือล่าเองหรือเปล่าล่ะ ถ้าไม่ตรงกับลักษณะของเพื่อนคนไหนสักคน ธุรกิจของเราคงไม่มีเพื่อนมาอุดหนุนแน่นอน

ย้อนกลับไปคำถามเดิมนะครับ เปลี่ยนคำตอบใหม่ ธุรกิจขายเบ็ดตกปลาของเรา “แก้ปัญหาช่วยคลายเหงา” คำตอบพ่วงที่ตามมาต้องสอดคล้องกัน คนที่เราจะแก้ปัญหาให้ ก็คงต้อง “เป็นคนว่างๆ ที่ต้องการหางานอดิเรกทำ”

เห็นมั้ยครับว่า สินค้าเดียวกัน แต่หากเรามีลูกค้าเป้าหมายแตกต่างกัน การช่วยแก้ปัญหา ก็ต่างกัน ในทางกลับกัน ถ้าธุรกิจของเราอยากช่วยแก้ปัญหาต่างกัน ลูกค้าเป้าหมายก็แตกต่าง แม้สินค้าจะเหมือนกัน คำถามแรกนี้ ยังจะส่งผลต่อไปถึง สินค้าที่เกี่ยวข้องที่จะนำมาเสริมในธุรกิจอีกด้วย

ถ้าลูกค้าเป้าหมายของเราเป็นแนวคนประหยัด ต้องการหาอาหารจากแหล่งธรรมชาติด้วยตัวเอง สินค้าที่ขายคงต้องมาแนวประหยัด ใช้งานได้ทนทาน ขณะที่ขายให้ลูกค้าเป้าหมายแนวงานอดิเรก สินค้าอาจจะแพงได้ อุปกรณ์เสริมมาได้เพียบ เพราะลูกค้าเป้าหมายกลุ่มแรก “ทำเพื่อยังชีพ” ส่วนกลุ่มหลัง “ทำเพื่อบันเทิงเริงใจ”

แล้วเรามีเพื่อนที่ชอบทำงานอดิเรกแบบ อยู่กลางแจ้ง นั่งนิ่งๆ ได้ทั้งวันมั้ยล่ะ ถ้าไม่มี ก็คงไม่แฟร์นะ ถ้าจะเหมาว่าเพื่อนคาดหวังอะไรไม่ได้เลย เพราะเพื่อนเอง ก็คงแอบคิดในใจ ทำไมไม่ทำอะไรที่ “แก้ปัญหาให้ตรูบ้างล่ะเพื่อน”

ถ้าเราตอบคำถามที่หนึ่ง ซึ่งมีสองคำถามย่อยเกี่ยวเนื่องกันได้ชัดเจน คำถามที่สอง “แล้วเราจะตามหากลุ่มคนเป้าหมายของเราได้จากไหน” แม้คำถามนี้บ่อยครั้งหาคำตอบได้ไม่ง่ายนัก แต่เราก็จะไม่หลงทาง ไปเสียเวลากับคนที่ “ไม่ใช่ลูกค้าเป้าหมาย”

ที่สำคัญ เราก็ไม่ต้องเสียเวลาไปคาดหวังกับเพื่อนของเราอีกด้วย หากพบว่า ไม่มีเพื่อนคนไหนเข้าสเปกกับลูกค้าเป้าหมาย ที่ธุรกิจของเราพร้อมแก้ปัญหาให้ หากเราขายเบ็ดตกปลา เพื่อการล่าหาอาหาร บางทีกลุ่มคนที่ทำงานในโรงงาน ที่มีเงินเดือนพอซื้ออุปกรณ์ได้ และเป็นกลุ่มคนที่หาหนทางประหยัดรายจ่ายในชีวิตประจำวัน น่าจะเป็นกลุ่มเป้าหมายที่คาดหวังได้

แต่ถ้าเบ็ดตกปลาของเรา เพื่อความบันเทิงใจในฐานะงานอดิเรก เราสามารถมองหาคนที่มีกำลังซื้อ ที่ชอบเดินทางท่องเที่ยว ยุให้พวกเขาเพิ่มงานอดิเรกในยามเดินทางท่องเที่ยว

เห็นมั้ยครับว่า “เพื่อน” กับ “ธุรกิจ” อย่าได้คิดเอามารวมกัน

มีเพื่อนเป็นผู้ชาย แต่เราขายผ้าอนามัย เพื่อนก็ลำบากใจ หรือมีเพื่อนทั้งหญิงทั้งชายทำงานออฟฟิศ แต่เราขายกระจับนักมวย เพื่อนก็คงลำบากใจ อย่ามองเพียงแค่ว่า นี่เพื่อนของฉัน ต้องช่วยซื้อของจากฉัน มันไม่ควรเป็นเช่นนั้น พอเพื่อนไม่มาช่วยซื้อ ก็ฟูมฟาย ดราม่าหนัก หาว่าเพื่อนไม่ช่วยเพื่อน

คนจะเต็มใจจ่ายเงิน เมื่อสินค้าหรือบริการนั้น “ช่วยแก้ปัญหา” ให้เขาได้ ถ้าอยากได้เพื่อนเป็นลูกค้า ก็ต้องหาปัญหาของเพื่อนให้เจอ…