‘ฟาเดียร์ ฟู้ด’ ฝ่าวิกฤตโควิด ด้วยธุรกิจอาหารแปรรูปออนไลน์ สร้างยอดขายอย่างไร? ให้เฉียด 100 ล้านต่อปี

‘ฟาเดียร์ ฟู้ด’ ฝ่าวิกฤตโควิด ด้วยธุรกิจอาหารแปรรูปออนไลน์ สร้างยอดขายอย่างไร? ให้เฉียด 100 ล้านต่อปี

ใครจะคาดคิดว่าการมีธุรกิจรองรับความเสี่ยงรายได้ไว้ถึง 3 กิจการ ยังต้องมาตกอยู่ในสถานการณ์ขาดรายได้แบบฉับพลัน นั่นเป็นจุดเริ่มต้นให้ คุณสุรวีร์ อูมาสะ กรรมการผู้จัดการ บริษัท ฟาเดีย ฟู้ด จำกัด ดึงเอาความชอบความถนัดมาสร้างแบรนด์อาหารแปรรูปขายทางออนไลน์จนมียอดขายทะลุหลักล้านต่อเดือน 

เดิมที คุณสุรวีร์ ทำงานเป็นฝ่ายบริการในโรงแรมชื่อดัง ด้วยประสบการณ์ที่ทำงานในโรงแรมมานาน จึงมองเห็นว่าโรงแรมเล็กๆ ยังขาด Marketing ด้านไอที จึงลาออกมาเปิดบริษัทด้านไอทีเพื่อ Support ด้าน Marketing ให้กับโรงแรม ซึ่งช่วงแรกทำแบบสเกลเล็กๆ ประมาณ 3 – 4 แห่ง ต่อมามองเห็นช่องทางเรื่องการจองโรงแรม ที่พัก ผ่านทัวร์จึงตั้งบริษัททัวร์เพื่อมารองรับการจองโรงแรม ที่พักผ่านทางออนไลน์อีกแห่งหนึ่ง นอกจากนี้ยังสร้างบ้านขายและให้เช่ากับนักท่องเที่ยวต่างชาติ ซึ่งขณะนั้นมองว่าทั้ง 3 ธุรกิจน่าจะตอบโจทย์ความเสี่ยงแล้ว แต่เมื่อมองย้อนกลับมาจึงรู้ว่าธุรกิจที่ทำทั้งหมดนั้น ต้องพึ่งพาการท่องเที่ยวทั้งหมดเมื่อเกิดสถานการณ์โควิดก็ยิ่งส่งผลกระทบต่อรายได้ทั้งหมดเช่นกัน

คุณสุรวีร์ อูมาสะ กรรมการผู้จัดการ บริษัท ฟาเดียร์ ฟู้ด จำกัด

จุดเปลี่ยนสู่การเริ่มต้นธุรกิจออนไลน์

คุณสุรวีร์ เล่าต่อว่า จากผลกระทบที่เกินกว่าที่คาดไว้ จึงกลับมาทบทวนแล้วเกิดแนวคิดว่า ควรหันมาขายของออนไลน์เพราะมองว่าช่วงการระบาดของโควิด-19 ผู้คนส่วนใหญ่ต้องกักตัวหรือทำงานอยู่กับบ้าน จึงมองว่าการขายของออนไลน์น่าจะตอบโจทย์ได้ จากนั้นจึงคิดต่อว่าแล้วอะไรน่าจะขายดีในช่วงวิกฤต แบบนี้ จึงมองจากสิ่งที่ตนเองชอบและถนัดคือ ของกินน่าจะเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุด จึงเริ่มต้นจากการนำปลาเค็มมาขายออนไลน์โดยการไลฟ์สดบน Facebook ปรากฏว่าขายเกินคาด แต่ทำได้ 2 เดือนลูกค้าก็เริ่มลดลง จึงเริ่มศึกษาเรื่องวิธีการยิงแอดโฆษณาและการคิดคอนเทนต์ ทำคลิปเพื่อยิงแอด ผลตอบรับดีมีลูกค้ามากขึ้นจึงมองหาซัพพลายเออร์อื่นๆ เข้ามา Support 

“โดยเริ่มจากการขายปลาทะเลตากแห้งอีก 2 – 3 ชนิด จนมียอดขายถึงหลักแสนบาทต่อเดือน แต่ทำอยู่ 4 – 5 เดือน กลับรู้สึกว่าทำไมขายดีแต่ไม่มีเงินเหลือ สุดท้ายจึงพบว่า บริษัทมีแต่ยอดพรีออเดอร์จำนวนมาก แต่ไม่มีสินค้าส่งให้ลูกค้าเนื่องจากการมีซัพพลายไม่เพียงพอ เพราะการที่ธุรกิจจะเติบโตได้ ต้องมีซัพพลาย และดีมานด์ที่เพียงพอ ซึ่งตอนนั้นบริษัทผูกขาดกับซัพพลายเออร์รายเดียวจึงผลิตสินค้าได้ไม่ทันความต้องการลูกค้า จึงเริ่มหาซัพพลายเออร์มากขึ้น จนได้พบซัพพลายเออร์ที่จังหวัดกระบี่ซึ่งตอบโจทย์เราได้ สุดท้ายจึงแก้ Pain Point เรื่องของซัพพลายเออร์ได้” คุณสุรวีร์ กล่าว

เข้าใจกลุ่มเป้าหมาย หาสินค้าให้ตรงใจผู้บริโภค

คุณสุรวีร์ เล่าต่อว่า ปัญหาสำคัญการของการขายอาหารทะเลตากแห้ง คือ เรื่องดินฟ้าอากาศที่ไม่สามารถควบคุมได้ ทำให้ธุรกิจเติบโตช้า จึงมองหาสินค้าชนิดอื่นมาเสริมเพื่อตอบโจทย์ความต้องการผู้บริโภคกลุ่มเป้าหมาย ก็พบว่าช่วงเดือนรอมฎอนชาวมุสลิมจะถือศีลอด ตนเองจึงซื้ออินทผลัมจากห้างค้าส่งมาลองขาย ปรากฏว่าขายดี จากนั้นจึงลองนำอินทผลัมมาขายผ่านช่องทางออนไลน์อย่างจริงจัง โดยการยิงแอดโฆษณาให้ตรงกับกลุ่มเป้าหมาย

“ต้องบอกว่าขายดีมากจนตกใจว่า ทำไมยอดขายสูงขนาดนี้ทั้งๆ ที่ไม่ใช่เดือนรอมฎอน เมื่อไปศึกษาดูจึงรู้ว่าอินทผลัมเป็นสินค้านำเข้าและหาซื้อยาก และถ้าซื้อในห้างจะมีราคาสูงมาก ซึ่งอินทผลัมเป็นที่นิยมรับประทานในกลุ่มผู้สูงอายุและผู้ที่รักสุขภาพ รวงไปถึงกลุ่มแม่และเด็กก็ชอบทาน จึงลองโฟกัสอินทผลัมอย่างจริงจัง จึงพบว่าอินทผลัมมีดีมานมากและก็มีซัพพลายมากเช่นกัน คือมีเท่าไหร่ก็ขายได้ทั้งหมด” คุณสุรวีร์ กล่าว

นอกจากนี้ยังมี ‘กะปิ’ ซึ่งถือเป็นสินค้าขายดี อันดับ 1 ของฟาเดียร์ ฟู้ด ที่ชูจุดเด่นในเรื่องของกุ้งเคย ที่นำมาทำจะเป็นกุ้งของจังหวัดกระบี่ที่มีรสชาติที่เป็นเอกลักษณ์ มีความหอมที่แตกต่างไม่เหมือนใคร และนำมาปรุงด้วยสูตรวิธีการธรรมชาติ ตามแบบฉบับเฉพาะของ ฟาเดียร์ ฟู้ด ซึ่งจะแบ่งออกเป็น 3 แบบ คือ กะปิ ธรรมดา เหมาะสำหรับ ทำแกง กะปิ พรีเมี่ยม คัดสรรกุ้งเคยพิเศษ ที่หาได้ยาก และมาหมักด้วยวิธีการธรรมชาติ ทำให้กลิ่นหอม รสชาติอร่อย เหมาะสำหรับ ทำน้ำพริก ส่วนกะปิหวาน เหมาะสำหรับ ทำน้ำปลาหวาน ข้าวคลุกกะปิ ซึ่งสินค้าที่เลือกสรรมาสามารถตอบโจทย์ลูกค้าได้เป็นอย่างดี

ใช้กลยุทธ์ Cross-selling และ Up-selling เพื่อสร้างกำไรให้ธุรกิจ

สำหรับกลยุทธ์การขายที่บริษัทใช้ คือ การขายผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวเนื่องกัน (Cross-selling) เช่น ขายปลาเค็มคู่กับกะปิ หรือขายอินทผลัมก็ต้องมีผลิตภัณฑ์ธัญพืชต่างๆ ประกอบด้วยอย่างนี้เป็นต้น ทุกครั้งที่เราเปิดการขายจะใช้ กลยุทธ์การเพิ่มยอดขาย (Up-selling) ให้ลูกค้าตัดสินใจใช้จ่ายมากกว่าที่ตั้งใจไว้ในตอนแรก ในขณะเดียวกันลูกค้าเองต้องรู้สึกพอใจมากขึ้นเมื่อได้ซื้อสินค้าที่มองว่าคุ้มค่ากว่าเดิม โดยเราต้องเข้าใจด้วยว่าสินค้าที่เราขายตรงกับความต้องการของลูกค้ากลุ่มเป้าหมายหรือไม่ ซึ่งสิ่งเหล่านี้จะทำให้เราไม่ต้องหาลูกค้ามาก แต่มีสินค้าครอบคลุมที่ฐานลูกค้าของเราต้องการมากที่สุด เพราะเราศึกษาจากพฤติกรรมการซื้อของลูกค้า พูดง่ายๆ คือเป็นเหมือนแพตเทิร์นที่ผู้บริโภคนิยมซื้อจากเรา ซึ่งช่องทางการขายส่วนใหญ่ของเราจะเน้นการยิงแอดเป็นหลัก ผ่านช่องทาง Facebook เมื่อลูกค้า Inbox มาถามจะมีแอดมิน Up-selling สินค้าของบริษัทและขายสินค้าที่เกี่ยวเนื่องกับสินค้าหลักให้ลูกค้า (Cross-selling) 

คุณสุรวีร์ เผยอีกว่า ในส่วนของลูกค้าใหม่ บริษัทยอมมีต้นทุนที่สูงขึ้นสำหรับลูกค้าใหม่ แล้วใช้กลยุทธ์การขายผ่านโทรศัพท์ (Telesales) สอบถามลูกค้าเพื่อการซื้อซ้ำจะทำให้ได้กำไร 100% ถือเป็นกลยุทธ์ที่มีต้นทุนต่ำเพียง 5% เท่านั้น แต่ทำให้ได้ผลกำไรมากขึ้น ซึ่งระบบนี้เพิ่งเริ่มใช้เพียง 4 – 5 เดือน แต่ผลลัพธ์ที่ได้คือมีการซื้อซ้ำจากลูกค้าเพิ่มขึ้นถึง 20% จากลูกค้าใหม่

“กลยุทธ์ที่กล่าวมานี้ พนักงานขายจะต้องวิเคราะห์ข้อมูลความเป็นไปได้ในการขายให้ดี รวมไปถึงข้อมูลพฤติกรรมการซื้อของลูกค้า ความสัมพันธ์ของสินค้าว่าส่วนใหญ่แล้วถ้าลูกค้าซื้อชิ้นนี้แล้ว มักจะซื้อสินค้าใดตามมาอีก หากพนักงานขายวิเคราะห์ข้อมูล และเลือกวิธีการได้เหมาะสม รับรองว่าได้กำไรเพิ่มขึ้นอย่างแน่นอน”

เทคนิคการขายสินค้าออนไลน์ ต้องใช้ให้ถูกช่องทาง

คุณสุรวีร์ เผยถึงเทคนิคการทำตลาดออนไลน์ว่า ในส่วนการไลฟ์สดจะให้พนักงานเป็นคนทำหน้าที่ ส่วนตนจะเป็นคนสร้างภาพลักษณ์ให้ผู้บริโภครู้จักมากขึ้น (Personal Branding) โดยการทำคลิปและยิงแอดโฆษณาออกไปเพื่อขายสินค้าตนเอง ผ่านแพลตฟอร์มออนไลน์ทุกช่องทางที่มี ไม่ว่าจะเป็น Facebook, Line, Shopee, Lazada, TokTok เป็นต้น 

“สิ่งนี้ทำให้ธุรกิจเราโตขึ้นแบบก้าวกระโดดและทำให้ธุรกิจเราดูน่าเชื่อถือมากขึ้น และสิ่งสำคัญต้องใช้เทคนิคการขายให้ตรงกับช่องทางที่เรามี เพราะการทำตลาดบนออนไลน์แต่ละแพลตฟอร์มมีจุดเด่นในการใช้งานแตกต่างกันไป ซึ่งถ้าเราไม่ศึกษาช่องทางการตลาดออนไลน์ที่เรามี จะทำให้ประสบความสำเร็จได้ยาก บางครั้งเทคนิคการขายก็ได้จากลูกค้าเราเอง ถือว่าเป็นประสบการณ์ที่มีประโยชน์ ทำให้เราเข้าใจช่องทางการตลาดออนไลน์ของเรามากขึ้น” 

ก้าวต่อไปของ ฟาเดียร์ ฟู้ด

คุณสุรวีร์ บอกถึงแผนการในอนาคตว่า อีกหนึ่งเป้าหมายสำคัญที่วางไว้ คือการใช้ระบบโดยไม่ต้องพึ่งพาบุคคลใดคนหนึ่งในการทำธุรกิจมากนัก จึงมองหาเทคโนโลยีมา Support ในการทำงานเพื่อให้เกิดความราบรื่นมากที่สุด โดยให้ระบบสามารถเดินหน้าได้ด้วยตัวเอง ซึ่งอนาคตที่วางไว้จะขยายช่องทางขายทางออฟไลน์กับ B2B ให้มากขึ้น โดยช่องทางออฟไลน์จะมุ่งหาพันธมิตรในท้องถิ่น (Local Partners) ที่เป็น ร้านอาหาร ร้านกาแฟ เพื่อนำสินค้าไปวางจำหน่ายรวมถึงการมีหน้าร้านเป็นของตนเองเพื่อสร้างความเชื่อมั่นให้กับลูกค้า และผู้บริโภค รวมไปถึงการต่อยอดไปสู่การวางจำหน่ายใน Modern trade ต่อไป

“อนาคตตั้งใจที่จะเป็นผู้นำเข้าอินทผลัมรายใหญ่ที่สุดในประเทศไทย โดยเข้าถึงกลุ่มผู้บริโภคครอบคลุมตลาดทุกระดับ โดยตลาดล่างเราจะใช้พนักงานทำการตลาด ส่วนตลาดระดับกลางผมจะทำการตลาดเอง โดยใช้การยิงแอด ในขณะที่ตลาดบนจะใช้ อินฟลูเอนเซอร์ ในการสื่อสารการตลาดที่อาศัยความนิยม ความน่าเชื่อถือของผู้ที่มีชื่อเสียงในการพรีเซนต์สินค้า”

 
ขายอาหารแปรรูปออนไลน์ต้องใส่ใจเรื่องโลจิสติกส์

คุณสุรวีร์  ให้มุมมองเรื่องนี้ว่า การที่เราขายสินค้าที่เป็นอาหารเรื่องเวลาในการส่งสินค้าถึงมือผู้บริโภคถือเป็นสิ่งสำคัญ ดังนั้นการขายอาหารแปรรูปออนไลน์ การเลือกผู้ให้บริการขนส่งสินค้าจึงต้องศึกษาให้ดี เดิมทีเราเลือกบริษัทรับขนส่งสินค้าโดยเน้นราคาถูกที่สุด แต่ปัญหาที่พบคือเมื่อเราส่งสินค้าไปแล้วปลายทางที่เป็นผู้กระจายสินค้าไม่ส่งสินค้าตามกำหนดทำให้สินค้าเกิดความเสียหาย เนื่องจากความล่าช้าในการขนส่งทำให้สินค้าหมดอายุ รวมถึงบรรจุภัณฑ์เสียหายจากปัญหาต่างๆ เช่น หนูกัด ถูกแกะสินค้าหรือกล่องบุบเสียหาย เป็นต้น 

ซึ่งปัญหาเหล่านี้กระทบต่อธุรกิจของบริษัทในช่วงแรกอย่างมาก สุดท้ายจึงหาพาร์ทเนอร์ใหม่ซึ่งราคาสูงกว่าเท่าตัว แต่แก้ Pain Point เรื่องความล่าช้าและความเสียหายต่อผลิตภัณฑ์ได้ เพราะมีความเป็นมืออาชีพมากกว่า และสินค้าจะอยู่ใน Lead Time ที่เรากำหนดไว้ ดังนั้นการเลือกผู้ส่งสินค้าจึงต้องมีระบบบริหารจัดการที่ดีด้วย

ปัจจุบันด้วยช่องทางการขายบนแพลตฟอร์มออนไลน์ต่างๆ ที่มีผนวกกับกลยุทธ์ต่างๆ ที่กล่าวมาทั้งหมดนี้ ทำให้ ฟาเดียร์ ฟู้ด สร้างยอดขายได้ถึงปีเกือบ 100 ล้านบาท และนี่คือเรื่องราวของ คุณสุรวีร์ อีกหนึ่งกรณีศึกษาที่พิสูจน์ให้เห็นแล้วว่า เป็นผู้ที่ประสบความสำเร็จในด้านการขายสินค้าออนไลน์ที่เริ่มต้นจากวิกฤต แต่มีความมุ่งมั่นและความตั้งใจจริงจึงประสบความสำเร็จได้อย่างทุกวันนี้

รู้จัก ‘บริษัท ฟาเดีย ฟู้ด จำกัด’ เพิ่มเติมได้ที่

https://fadiafood.com/

https://www.facebook.com/fadiafood/

Bangkok Bank SMEเราเป็นเพื่อนคู่คิด มิตรคู่บ้าน ทุกช่วงการเติบโตของธุรกิจ
สนใจลงทุนธุรกิจสามารถปรึกษาธนาคารกรุงเทพ
คลิกหรือสายด่วน1333