ชาบูแบรนด์ดัง แชร์ประสบการณ์ ” กับดัก”ธุรกิจร้านอาหาร สิ่งที่เจ้าของร้านไม่ค่อยรู้

เพจ Tor Vongchinsri  เจ้าของกิจการ “ชาบู เพนกวิน” แชร์ประสบการณ์ในการทำธุรกิจในโอกาสครบ 4 ปี ร้านเพนกวิน ไว้อย่างน่าสนใจ และน่าจะเป็นตัวอย่างจริงให้ได้เรียนรู้ และน่าจะเป็นประโยชน์สำหรับผู้ที่กำลังอยากก้าวเข้ามาทำธุรกิจร้านอาหาร เจ้าของร้านอาหารที่มีร้านอยู่แล้ว หรือที่กำลังคิดอยากขยายสาขา

เพจเจ้าของกิจการ “ชาบู เพนกวิน” ระบุเป็นข้อๆไว้ดังนี้

1. อย่าหลงระเริงกับภาพลวงตาในปีแรก

ส่วนใหญ่ทุกร้านที่คิดจะขยายสาขาสอง เพราะว่าร้านแรกขายดีมาก พอขายไปได้สัก 3-6 เดือน ริ่มอยากขยายสาขาสองทันที หรือบางร้านเริ่มมีคนมาขอซื้อแแฟรนไชส์ จงรู้ไว้ว่ามันคือเรื่องปกติที่ร้านที่มีหลายสาขาในปัจจุบันล้วนผ่านมาแล้วทั้งสิ้น คุณไม่ได้เก่งไปกว่าร้านพวกนี้เลย คงไม่มีร้านไหนตัดสินใจขยายสาขาทั้งที่สาขาแรกยังขายไม่ดีจริงมั้ย

สิ่งที่คุณจะต้องตอบตัวเองให้ได้ก่อนขยายสาขา คือ ลูกค้าที่เข้ามาร้านคุณช่วงแรกนี้มาเพราะมาทานแล้วกลับมาทานร้านคุณอีก หรือแค่อยากมาลองเพราะเป็นร้านเปิดใหม่หรือเป็นกระแสในช่วงนั้น เพราะมีร้านอาหารจำนวนไม่น้อยที่ขายดีมากในช่วงปีแรกแต่สุดท้ายต้องปิดตัวไปในปีต่อมา

ทางที่ดีคุณควรจะต้องรอให้ร้านของคุณผ่านขวบปีแรกไปก่อน แล้วนั่งสังเกตแนวโน้มยอดขายว่าเป็นอย่างไร ส่วนใหญ่ในปีที่สองจะเป็นปีที่ยอดขายของคุณจะเริ่มคงที่ซึ่งถ้ามันยังอยู่ในเกณฑ์ที่คุณพอใจ วันนั้นคุณถึงเริ่มคิดจะขยายสาขาสองก็ยังไม่สาย

2. มีสาขาเดียวว่ายากแล้วมีสองสาขายากกว่าหลายเท่าตัว

ตอนที่คุณมีสาขาเดียวคุณอาจจะยังไม่ค่อยเจอปัญหามากนัก เพราะเมื่อไหร่ที่ร้านมีปัญหาคุณก็สามารถแก้ไขได้ทันท่วงที วันไหนคุณไม่เข้าร้านก็ยังฝากพ่อแม่หรือพี่น้องคอยดูร้านให้ได้ พนักงานแต่ละคนก็เห็นทำงานรู้หน้าที่กันดี รสชาติและบริการลูกค้าก็ไม่ได้มีบ่นอะไร

แต่พอคุณเริ่มมีสาขามากเท่านั้นแหละ สิ่งที่คุณจะต้องเจอเป็นอย่างแรกเลย คือ การเปรียบเทียบ ทำไมสาขานี้อร่อยกว่าสาขานี้หละ ทำไมบริการที่นี่ดีกว่าที่นี่หละ หลังจากนั้นปัญหาอื่นๆจะเริ่มตามมาทั้งการเก็บเงินสด ระบบบัญชี ระบบจัดซื้อวัตถุดิบ ฯลฯ

หลายร้านเลยใช้วิธีแยกบริหาร หุ้นส่วนคนนี้ดูสาขานึงอีกคนดูอีกสาขานึง ซึ่งถือเป็นวิธีที่ผิดมาก คุณไม่สามารถขยายสาขาตามจำนวนหุ้นส่วนหรือสมาชิกในครอบครัวได้ เพราะสุดท้ายแต่ละสาขาจะมีมาตรฐานที่แตกต่างกัน ซึ่งจะทำให้ลูกค้ารู้สึกถึงความไม่มีมาตรฐานและทำให้ลูกค้าเลิกทานร้านคุณในที่สุด

สิ่งที่คุณจะต้องทำก็คือการสร้างคู่มือการทำงาน (Operation manual) ต้องมีระบบเทรนนิ่งให้พนักงานมีมาตรฐานเดียวกันและสร้างระบบบริหารจัดการร้านอาหาร (QSC) ที่ต่อให้คุณไม่เข้าร้านร้านก็ยังสามารถเดินต่อไปได้อย่างเป็นระบบ

ซึ่งก่อนที่คุณจะเริ่มขยายสาขา ถ้าคุณอยากรู้ว่าร้านของคุณมีระบบหรือไม่ อยากให้คุณลองไม่เข้าร้านเลยสักสองอาทิตย์หรือเดือนนึง ถ้าร้านยังสามารถเดินต่อไปได้โดยไม่มีปัญหาหรือยอดขายไม่ตกหรือ food cost ไม่เพิ่มขึ้นเลย แสดงว่าคุณอาจพร้อมในการขยายสาขาแล้ว

3.สาขายิ่งเยอะกำไรยิ่งน้อย

สมมุติสาขาแรกคุณกำไรเดือนละ 1 แสนบาท อย่าคิดว่างั้นถ้าทำอีกสามสาขาก็จะกำไร 3 แสนบาท ในทางสมการ มันอาจเป็นอย่างนั้น แต่ในชีวิตจริงแล้วมันคือสิ่งที่ตรงกันข้าม!

ยิ่งคุณมีสาขามากขึ้น แน่นอนคุณอาจจะได้วัตถุดิบในราคาที่ถูกลงก็จริง แต่อย่างมากก็ไม่เกิน 5%ของราคาที่คุณซื้ออยู่ แต่คุณจะมีค่าใช้จ่ายอีกหลายๆอย่างตามมา ทั้งค่าพนักงานส่วนกลางเช่น บัญชี จัดซื้อ การตลาด แอดมิน หรือยิ่งถ้าคุณมีครัวกลางด้วยแล้วยิ่งทำให้ต้นทุนคุณสูงขึ้นเป็นอันมาก หลายๆร้านที่ผมรู้จักบอกว่าปัจจุบันมีสามสาขาแต่กำไรเท่ากับตอนที่มีสาขาเดียวเลยก็มี

รวมไปถึงคุณไม่มีทางโฟกัสหลายร้านในเวลาเดียวกันให้มันดีเหมือนตอนคุณมีแค่สาขาเดียวแน่นอน ส่วนใหญ่สาขาแรกมักจะเป็นสาขาที่ทำรายได้สูงสุ ดเพราะมีฐานลูกค้าเดิมอยู่แล้วนอกจากสาขาอื่นๆจะมีพื้นที่ที่ใหญ่กว่าหรืออยู่ในทำเลที่ดีกว่ามาก

รู้ยังงี้แล้วทำไมหลายคนยังเลือกที่จะขยายสาขาอยู่อีก?

ถึงแม้ยิ่งคุณมีสาขาที่เยอะกำไรต่อสาขาจะลดลง แต่ก็ทำให้คุณมีโอกาสในการสร้างรายได้ที่มากขึ้นและถือเป็นการกระจายความเสี่ยงของร้าน การมีสาขาเดียวอาจทำให้คุณมีความเสี่ยงด้านต่างๆ ทั้งสัญญาเช่าที่อาจไม่ได้ต่อหรือขึ้นราคา พฤติกรรมลูกค้าในทำเลนั้นที่เปลี่ยนไป หรือการเข้ามาคู่แข่งที่ทำให้ยอดขายคุณลดลง

4. การรักษามาตรฐานยากกว่าการทำให้เป็นที่รู้จัก

ด้วยโซเชียลมีเดียในทุกวันนี้ ร้านคุณสามารถเป็นที่รู้จักในระยะเวลาที่ไม่นาน โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคุณให้ความสำคัญในการทำการตลาดออนไลน์ด้วยแล้ว

แต่หลังจากที่ร้านคุณมีชื่อเสียงแล้ว สิ่งที่ยากกว่าคือจะทำยังไงให้ร้านคุณยังรักษามาตรฐานของทั้งอาหารและการบริการไว้ได้นานที่สุด ซึ่งมักเป็นสิ่งที่ร้านอาหารที่มีชื่อเสียงมักตกม้าตาย

ความใส่ใจในการบริการที่ลดน้อยลงเทียบกับตอนเปิดร้านจากที่คุณเคยเข้าร้านทุกวันกลับกลายเป็นนานๆครั้ง จากที่ให้ความสำคัญด้านรสชาติและวัตถุดิบก็ปล่อยปะละเลยทำให้ลูกค้าที่เคยชื่นชอบเริ่มเปลี่ยนใจไป ทานร้านอื่น

หากการตลาดเปรียบได้กับการเทน้ำใหม่ลงไปในแก้ว การรักษาฐานลูกเดิมเดิมคงเปรียบได้กับการรักษาน้ำในแก้วเอาไว้ให้นานที่สุด ไม่ให้แก้วมีรูรั่วให้น้ำไหลออกไป เพราะไม่เช่นนั้นต่อให้เราเติมน้ำลงไปเท่าไหร่ก็คงไม่มีวันเต็มแก้ว

5.เลิกโทษคู่แข่งที่เลียนแบบคุณ

อย่าเสียเวลาตัดพ้อหรือบอกว่าร้านเราขายได้น้อยลงเพราะมีคู่แข่งเลียนแบบหรือตัดราคา เพราะมันเป็นเรื่องปกติของธุรกิจที่เวลาเมื่อไหร่คุณขายดีอย่างน่าเกลียดแบบไม่เกรงใจใคร ย่อมมีคนที่อยากเป็นแบบคุณบ้างและคิดที่จะเข้าไปแชร์ตลาดกับคุณ และวิธีการที่ง่ายที่สุดก็คือการขายของเหมือนกันหรือคล้ายกันกับคุณนั่นเอง ซึ่งคุณต้องยอมรับในข้อเท็จจริงอันนี้

สิ่งที่คุณทำได้เพียงอย่างเดียวก็คือพัฒนาตัวเองให้หนีห่างจากคู่แข่งออกไป พยายามหา unique selling point (USP) ที่คุณมีและคู่แข่งไม่มีหรือเลียนแบบได้ยาก ที่สำคัญที่สุดคือการศึกษาคู่แข่ง (Competitor analysis) อยู่ตลอดเวลาทั้งคู่แข่งในปัจจุบันในทำเลเดียวกับคุณหรือรูปแบบร้านเดียวกับคุณ รวมไปถึงการศึกษาคู่แข่งที่มีโอกาสเข้ามาแข่งกับคุณในอนาคตด้วย 

6.ลงทุนให้ต่ำ คืนทุนให้ไว

ถ้าผมลองถามคุณง่ายๆว่าถ้าให้คุณเลือกระหว่างลงทุนทำร้านอาหาร 4 ล้านบาทแล้วขายได้เดือนละ 1 ล้านบาทกับลงทุน 2.5 ล้านบาทแล้วขายได้เท่ากันคุณจะเลือกอะไร

ทุกวันนี้เทรนด์อาหารรวมถึงพฤติกรรมผู้บริโภคในยุคปัจจุบันนี้เปลี่ยนแปลงไปเร็วมาก ของที่เคยฮิตในปีนี้ อาจเลิกฮิตและอาจหมดความสนใจได้ภายในเวลาไม่ถึงปี ยกตัวอย่างเช่น ร้านชาบู ร้านเครป หรือ ร้านชานม ที่ทยอยปิดตัวลงไปเป็นจำนวนมากในปีที่ผ่านมา

คงไม่ดีแน่ถ้าคุณลงทุนเป็นจำนวนเงินมากกับร้านๆนึง แล้วยังไม่ทันจะคืนทุนพฤติกรรมลูกค้ากลับเปลี่ยนหรือกระแสในอาหารนั้นๆมันหมดไป

ซึ่งหลายๆร้านที่ต้องปิดตัวลงที่ผมรู้จักไม่ใช่ขายไม่ดี แต่เพราะเค้าเหล่านี้ ลงทุนร้านในตอนเริ่มต้นเยอะเกินกว่าที่ควรจะเป็นทำให้ขายได้เท่าไหร่ก็ยังไม่คืนทุนซักที

เหตุผลนึงที่ทำให้ร้านเพนกวิน สามารถขยายสาขาออกไปได้หลายสาขาไม่ใช่เพราะว่าร้านเราขายดีมากกว่าร้านอื่นมากมาย แต่เพราะร้านเราลงทุนถูกกว่าร้านคู่แข่งในระดับเดียวกันมาก

คุณจะใช้วัสุดราคาถูกในการแต่งร้านไม่เป็นไร แต่สิ่งที่คุณต้องให้ความสำคัญคือสไตล์ ปัจจุบันลูกค้าไม่ได้สนใจแต่เรื่องความหรูหราของการตกแต่งเพียงอย่างเดียว แต่พวกเค้ายังสนใจเรื่องสไตล์ที่เฉพาะตัวของร้านด้วย ว่ามีความโดดเด่นจากร้านอื่นมากพอหรือไม่

 7.ลูกค้าไม่ได้สนใจว่าของถูกหรือแพงเค้าสนใจว่าคุ้มหรือไม่คุ้ม

เคยไปทานร้านก๋วยเตี๋ยวที่ขายชามละ 50 บาท แต่ให้เส้นมาน้อย บริการไม่ดี แถมไม่อร่อย จนคุณรู้สึกว่าแค่ 30 บาทยังรู้สึกว่าแพงเลยมั้ย เทียบกับร้านก๋วยเตี๋ยวในห้างที่ขายชามละ 150 บาท แต่พนักงานบริการดี รสชาติอร่อยคุณกลับไม่รู้สึกว่าแพงเลย

ทำไมมันเป็นอย่างงั้น?

แท้จริงแล้ว เราทุกคนได้ตั้งความคาดหวังในราคาที่เราจ่ายไว้ก่อนที่จะเดินเข้าร้านอยู่แล้วทั้งในเรื่องบรรยากาศ รสชาติอาหาร การบริการ หรือแม้กระทั่งที่จอดรถหรือความสะอาดในห้องน้ำ โดยเราได้ปรียบเทียบกับประสบการณ์ในอดีตที่เคยผ่านมา บางครั้งเราไม่ได้ตั้งใจมาเพราะโปรโมชั่นลดราคาที่ตั้งอยู่ในร้านด้วยซ้ำ

อย่างร้านเพนกวินเอง เป็นร้านที่ไม่เคยมีโปรโมชั่นลดราคาเลยตลอด 4 ปีที่เปิดมา สิ่งที่เรายึดถือมาตลอดคือการทำคุณภาพให้ดีมากกว่าที่ลูกค้าคาดหวังแค่นั้น เมื่อไหร่ที่ลูกค้ารู้สึกคุ้มค่าต่อให้ร้านอื่นมีการลดราคาเค้าก็ยังเลือกที่จะมาทานร้านเรา

ฉะนั้นแทนที่คุณจะมานั่งทำโปรโมชั่นลดแลกแจกแถม คุณควรเปลี่ยนมาเป็นการพัฒนาเมนู ให้มีความแตกต่างจากคู่แข่ง หรือการบริการที่พิเศษที่หาจากที่ไหนไม่รู้เพื่อที่คุณจะได้ไม่ต้องติดอยุ่ในกับดักการลดราคา

……

และนี่คือสิ่งที่ได้เรียนรู้มาตลอด 4 ปี และคิดว่าน่าจะเป็นประโยชน์สำหรับคนที่คิดอยากขยายสาขาหรืออยากเข้ามาในธุรกิจนี้”