กลยุทธ์ท้าชนตลาดจีน! ‘ปิ่นเพชร โกลบอล’ ทิชชูเปียกไทย ขยายตลาดด้วย “ทิชชูเปียกสูตรเย็น” ที่คนจีนชอบ แต่ผลิตได้ยาก ตั้งเป้าโต 100 ล้าน

จากจุดเริ่มต้นที่มองเห็นโอกาสในผลิตภัณฑ์ด้านสุขอนามัย และแนวโน้มการเติบโตของตลาดทิชชูเปียกที่เพิ่มสูงขึ้น สู่การสร้างแบรนด์ทิชชูเปียกที่ตอบโจทย์ทุกช่วงวัย

ปัจจุบันมีกำลังการผลิต 50,000 ชิ้นต่อวัน โดยเฉพาะกลุ่ม Baby Wipes ที่ขายได้สูงสุดถึง 500,000 ชิ้นต่อเดือน และอีกหนึ่งในกลยุทธ์สำคัญคือ การขยายไปยังต่างประเทศ โดยเฉพาะตลาดจีน ซึ่งมีความต้องการสูง สำหรับสินค้าประเภท “ทิชชูเปียกสูตรเย็น” ที่ผลิตได้ยากในจีน

วันนี้ เส้นทางเศรษฐีออนไลน์ ได้มีโอกาสพูดคุยกับ คุณกฤต เลิศเศรษฐการ และ คุณแอน-ณัฐรดี วัชรปรีชานนท์ ผู้ก่อตั้ง Haku & Excare Wipes (ฮากุ และ เอ็กซ์แคร์) แบรนด์ทิชชูเปียกคุณภาพ ภายใต้ บริษัท ปิ่นเพชร โกลบอล จำกัด

จากจุดเริ่มต้น สู่โอกาสทางธุรกิจ

ก่อนที่จะเข้าสู่ธุรกิจทิชชูเปียก คุณกฤต เล่าว่า เขาเคยทำงานเป็นที่ปรึกษาด้านธุรกิจผ้าเย็นของครอบครัวคุณแอน จึงได้เกิดไอเดียในการต่อยอดสู่ธุรกิจทิชชูเปียกนี้ โดยอาศัยแนวโน้มจากต่างประเทศที่ “ทิชชูเปียก” ได้รับความนิยมอย่างแพร่หลาย

ด้านคุณแอน ซึ่งจบการศึกษาทางด้านวิทยาศาสตร์เครื่องสำอาง ก็ได้นำความรู้ด้านเทคโนโลยีและงานวิจัยมาต่อยอดพัฒนาสูตรผลิตภัณฑ์ เพื่อให้ตรงความต้องการของตลาด

หากย้อนไปเมื่อ 10 ปีที่แล้ว ทิชชูเปียกในไทยยังไม่ได้รับความนิยมมากนัก คนส่วนใหญ่รู้จักแค่ “ผ้าเย็น” และแบรนด์ทิชชูเปียกส่วนใหญ่จะจำกัดอยู่แค่ทิชชูเปียกสำหรับเด็ก

แต่เมื่อเกิดโควิด-19 ทำให้พฤติกรรมผู้บริโภคเปลี่ยนไป มีความต้องการ “ทิชชูเปียกแอลกอฮอล์” เพิ่มมากขึ้น ทำให้ตลาดทิชชูเปียกในไทยเติบโตอย่างก้าวกระโดด

“พอเกิดโควิด ทำให้คนไทยเริ่มมองหาทิชชูเปียกที่ผสมแอลกอฮอล์ มีคุณสมบัติฆ่าเชื้อ ซึ่งเราเลือกใช้เป็น food-graded alcohol สามารถใช้เช็ดทำความสะอาดภาชนะ ช้อน ส้อม จาน ก่อนรับประทานอาหารได้” คุณกฤต กล่าว

นอกจากนี้ บริษัท ปิ่นเพชร โกลบอล จำกัด ยังมีการรับผลิตสินค้า (OEM) เพื่อจำหน่ายในประเทศและส่งออกไปยังหลายประเทศทั่วโลก ทั้งในทวีปเอเชีย อเมริกา ยุโรป และตะวันออกกลาง รวมทั้งสิ้นกว่า 400 แบรนด์

ผลิตภัณฑ์แรกของแบรนด์คือ “Refreshing Tissue” จะเป็นทิชชูเปียกใส่ซองสี่เหลี่ยม รีดขอบ 4 ด้าน โดยผลิตให้กับ “การบินไทย” เพื่อตอบโจทย์นักเดินทาง เน้นขนาดเล็ก พกพาสะดวก ซึ่งมียอดสั่งผลิตกว่า 400,000-500,000 ชิ้นต่อเดือน 

อีกทั้งยังมีประเภทสินค้าที่ครอบคลุมตั้งแต่กลุ่มเด็กแรกเกิด ไปจนถึงกลุ่มผู้สูงอายุ รวมถึง “ทิชชูเปียกสำหรับสัตว์เลี้ยง” ซึ่งเป็นเทรนด์ที่กำลังเติบโตมากในตลาดต่างประเทศ

“ทิชชูเปียกเป็นสินค้าที่เฉพาะกลุ่ม บางคนอาจจะคิดว่าใช้ได้เหมือนกันหมดทุกส่วน แต่แท้จริงแล้วต้องดูว่าสูตรไหนเหมาะกับส่วนไหน เช่น บางคนใช้ทิชชูเปียกสำหรับเด็กเช็ดหูให้สัตว์เลี้ยง แต่เมื่อค่า PH ที่ต่างกันอาจทำให้น้องหมา น้องแมว ระคายเคือง เราจึงเลือกที่จะพัฒนาสูตรเฉพาะของแต่ละประเภท”

สินค้าอีกหนึ่งอย่างที่ได้รับความสนใจคือ การผลิตสินค้าที่เหมาะกับ “เทรนด์รักษ์โลก” โดยใช้วัตถุดิบที่สามารถย่อยสลายเองได้ทางชีวภาพ ซึ่งจะมีองค์ประกอบของเส้นใยธรรมชาติที่ผลิตจากวัตถุดิบประเภทเยื่อไม้ธรรมชาติ

และผ้าเปียกประเภท “Flushable wipes” ที่สามารถใช้ทำความสะอาดและทิ้งลงในโถสุขภัณฑ์ได้โดยที่ไม่ทำให้ท่ออุดตัน แต่คนไทยยังไม่ค่อยนิยมมากนัก เพราะราคาสูงกว่าทิชชูเปียกแบบปกติประมาณ 30-40% เลยทีเดียว

แข่งกับจีน เน้นคุณภาพเข้าสู้

“ผมทำมาให้ลูกค้ารู้ว่าแบรนด์ไทยก็ทำได้” คุณกฤต กล่าว

สินค้าของ Haku & Excare Wipes จะเน้นคุณภาพดี และราคาไม่แพง เช่น ผลิตภัณฑ์ตัวใหม่ อย่าง “ทิชชูเปียกฮิปโปม่วง” ราคาห่อละ 20 บาท

แม้ต้องแข่งขันกับสินค้าจีนที่มีราคาถูก แต่ทางแบรนด์ Haku & Excare Wipes ยังคงมุ่งเน้นเรื่องคุณภาพ โดยโรงงานของบริษัทมีมาตรฐาน ISO 22716 GMP และผ่านการทดสอบโดยแพทย์ผิวหนัง

สำหรับผ้าเปียกที่มีส่วนผสมของสารฆ่าเชื้อที่ผ่านการรับรองโดย สำนักงานคณะกรรมการอาหารและยา (อย.) คือ BKC (เบนซัลโคเนียม คลอไรด์ (Benzalkonium Chloride : BKC) ซึ่งเป็นสารฆ่าเชื้อโรคสามารถยึดเกาะกับเส้นใยได้นานกว่า 1 สัปดาห์ และทำหน้าที่ฆ่าเชื้อโรคได้ เป็นสารที่ใช้ผสม ในผลิตภัณฑ์ทำความสะอาดและกำจัดเชื้อโรค 

เช่น ยาฆ่าเชื้อ กระดาษชำระแบบเปียก ยาหยอดตา ยาพ่นจมูก น้ำยาล้างห้องน้ำ ผลิตภัณฑ์ เจล ล้างมือ ซึ่งสัดส่วนการผสมจะแตกต่างกันไปตามแต่ละผลิตภัณฑ์ ภายใต้การกำหนดสัดส่วนที่เหมาะสม และปลอดภัยจากทาง อย. โดยคุณสมบัติคือ สามารถลดการสะสมของแบคทีเรียได้เป็นอย่างดี

“ทิชชูเปียกเป็นสินค้าประเภทที่ล้างไม่ออก ซึมลงผิวโดยตรง ถ้ากระบวนการผลิตไม่ดี อาจมีการปนเปื้อนสูง”

คุณแอน กล่าวเสริมว่า ทิชชูเปียกแต่ละประเภทมีค่า PH ต่างกัน หากใช้ผิดจุดอาจทำให้ระคายเคือง ดังนั้น ต้องเลือกใช้ที่เหมาะสม เช่น ถ้าจะเช็ดเครื่องสำอาง ให้ได้ประสิทธิภาพ ต้องใช้สูตรลบเครื่องสำอางโดยเฉพาะ จะเขียนว่า make up remover

“สินค้าทุกตัวที่เราผลิต เราต้องใช้เอง สิ่งที่เขียนไว้บนแพ็กเกจต้องทำได้จริง เราต้องซื่อสัตย์กับผู้บริโภค เพราะเราก็คือผู้บริโภคเหมือนกัน”

ปัจจุบันมีกำลังการผลิต 50,000 ชิ้นต่อวัน โดยเฉพาะกลุ่ม Baby Wipes ที่ขายได้สูงสุดถึง 500,000 ชิ้นต่อเดือน 

โดยในปี 2567 บริษัท ปิ่นเพชร โกลบอล จำกัด มีรายได้ 50 ล้านบาท และตั้งเป้าไว้ว่าในปี 2568 จะเติบโตเป็น 100 ล้านบาท

หนึ่งในกลยุทธ์สำคัญคือ การขยายไปยังต่างประเทศ โดยเฉพาะตลาดจีน ซึ่งมีความต้องการสูง สำหรับสินค้าประเภท “ทิชชูเปียกสูตรเย็น” ที่ผลิตได้ยากในจีน

“ที่เลือกเจาะตลาดจีนเพราะเคยไปออกบูธที่จีน แล้วเห็นว่าคนจีนชอบทิชชูเปียกสูตรเย็น เพราะที่จีนทำยาก” คุณกฤต กล่าว

อย่างแรกในการทำธุรกิจต้องรู้ก่อนว่า “สินค้าของเราดีอย่างไร” “ฉลากต้องถูกต้อง” ซึ่งของประเทศจีน สินค้าเขาจะมี 2 แบบคือ แบบตลาดล่างกับที่เข้าห้าง ทำให้คุณภาพแตกต่างกัน ราคาก็มีความต่างกันมาก 

“ทุกวันนี้ที่เราทำโรงงานทิชชูเปียก อย่างหนึ่งคือเรามีความสุข เพราะโรงงานทิชชูเปียกไม่ได้ทำกันง่ายๆ เป็นความรู้เฉพาะทางที่ต้องเรียนรู้ทั้งทฤษฎีและปฏิบัติค่อนข้างเยอะ แต่เราเป็นโรงงานที่ผลิตในไทยจริงๆ ทำเองทุกอย่างรวมถึงเรื่องคุณภาพ”

“เราอยากให้คนไทยสนับสนุนสินค้าไทย เพราะอย่างน้อยเงินก็ยังหมุนเวียนอยู่ในประเทศ เราสนับสนุนบริษัทไทย จ้างคนไทย ผลิตในไทย สร้างงานสร้างอาชีพ และเรากล้ารับประกันคุณภาพได้” 

โดยถ้าพันธมิตรมีหลักดำเนินธุรกิจที่สนับสนุนและสอดคล้องไปกับผู้ประกอบการ เราเองก็เป็นลูกค้า KTC และประทับใจในบริการที่ดีมาตลอด โดยในวันนี้เรามีความยินดี และรู้สึกเป็นเกียรติอย่างมากที่ได้มีโอกาสในการเติบโตธุรกิจ ร่วมไปกับ KTC เรามั่นใจว่า ช่องทางการจัดจำหน่าย ผ่านทาง KTC U Shop

ไม่ว่าจะเป็น Line Official @KTCUSHOP หรือช่องทางจำหน่ายใหม่ผ่านแอป “KTC Mobile” เพื่อเพิ่มความสะดวก และปลอดภัย โดยเข้าเมนูบริการ และเลือก KTC U SHOP รวมถึงการทำกิจกรรมต่างๆ ของทาง KTC จะช่วยนำผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพของเราไปถึงมือผู้บริโภคได้กว้างขึ้น และสร้างให้แบรนด์เราเป็นที่รู้จักมากขึ้น ซึ่งเป็นหัวใจสำคัญในการเติบโตธุรกิจ 

ก่อนจะกล่าวทิ้งท้ายว่า “การแข่งกับราคาไม่ได้เป็นอะไรที่ยั่งยืน ถ้าเราอยากยั่งยืนจะต้องหาตลาดต่างประเทศให้มากขึ้น”