ร้านกาแฟ เปิดใหม่ ยังขาดทุนอยู่ ต้องวิเคราะห์อย่างไร เพื่อหาทางแก้ไข

วันนี้ผมมีตัวอย่าง การวิเคราะห์กำไรขาดทุนของร้านกาแฟที่เพิ่งเปิดร้านหนึ่ง มาให้ดูวิเคราะห์กันเพื่อจะหาทางแก้ไข เพราะร้านนี้ยังขาดทุนอยู่ รายการในตารางผมปรับให้ดูเข้าใจง่ายขึ้น ของจริงเขายุ่งละเอียดกว่านี้ เนื่องจากเจ้าของเคยทำงานในบริษัทใหญ่ๆ มาก่อน แต่เบื่องาน และค่อนข้างเป็นศิลปินเดี่ยวเลยลาออกมาเปิดร้านกาแฟ ตอนนี้กำลังขยายไปขายอาหารดีลิเวอรี

ขณะเดียวกัน คนนี้เขาก็เป็นเจ้าหลักการ ละเอียด ก่อนทำต้องคิดแล้วคิดอีก เชื่อมั่นในตัวเองสูง งานที่เขาทำเลยออกไปทางช้า ปรับเปลี่ยนไม่ได้รวดเร็ว ไม่เหมือนกับพวกขาลุยที่นึกอยากจะทำก็ทำ นึกอยากจะเปลี่ยนก็เปลี่ยน 2 พวกนี้จึงอยู่กันคนละขั้ว ถ้าเอามาผสมกันให้กลายเป็นพันธุ์ตรงกลางได้จะดีมากคือ ทำงานปรับเปลี่ยนรวดเร็วให้สมกับยุคขายของออนไลน์และกลุ่มลูกค้า แต่ก็รอบคอบไม่ทิ้งเรื่องการคิดต้นทุน กำไร ขาดทุน

ร้านกาแฟที่เขาทำเป็นร้านกาแฟเล็กๆ มีเก้าอี้นั่งประมาณ 20 ตัว ไปเช่าห้องตึกแถวชั้นล่างของเพื่อนติดกับคลินิกเสริมความงามซึ่งเพื่อนของเขาก็เป็นเจ้าของนั่นแหละ มีลูกค้ามาเสริมความงามเป็นประจำวันละ 10-20 คน อยู่ในถิ่นที่พอมีคนเดินไปเดินมาบ้าง มีข้าราชการ คนทำงานแถวนั้นแต่ไม่มากเท่าแถวย่านพลุกพล่าน ก่อนที่เขาจะเปิดร้านก็มาปรึกษาผมว่าจะทำร้านกาแฟตรงนี้ดีหรือไม่ดี

เราเลยชักชวนกันไปนั่งร้านกาแฟคู่แข่งโดยตรงมีประมาณ 4-5 ร้าน ทั้งร้านระดับล่างกาแฟขมๆ แก้วละ 20-30 บาท และระดับกลางไปทางสูง กาแฟรสกลมกล่อมแก้วละ 60-80 บาท ซึ่งเขาก็กะว่าจะขายกาแฟรสชาติดีราคานี้ล่ะ แต่งร้านสวยพอประมาณ นั่งสบาย

ขายขนมกินกับกาแฟและอาจจะมีอาหารกล่องขายด้วย เพราะเขามีแพลนจะเปิดครัวขายอาหารดีลิเวอรีออนไลน์ในละแวกใกล้กับร้านกาแฟ ซึ่งน่าจะเกื้อหนุนกันได้ ร้านกาแฟเอาอาหารมาขาย ร้านอาหารเอาเครื่องดื่มไปขาย

ผมนั่งนับนิ้ว 3 นิ้วขี้เกียจนับครบ 10 นิ้ว แล้วบอกเขาไปว่า น่าจะพอขายได้อยู่ แต่รูปแบบร้านกาแฟในถิ่นที่หงอยเล็กน้อยอย่างนี้เหมาะกับการเปิดด้วยตัวเจ้าของคนเดียวหรืออย่างเก่งผัวเมีย รายได้ไม่น่าจะมาก ตีซะว่ามีลูกค้าคลินิกและคนเข้าร้านวันละ 15 คนเป็นอย่างต่ำ ซื้อเครื่องดื่ม ขนม คนละ 100 บาท จะได้เงินวันละ 1,500 บาท เดือนหนึ่งก็ได้ประมาณ 45,000 บาท

ถ้าอยากได้คนเข้าร้านมากกว่านี้ ราคาเครื่องดื่มต้องลดลงเหลือประมาณ 30-60 บาท ตามลักษณะของลูกค้าในถิ่นนั้น แถมใกล้ๆ กันยังมีร้านสะดวกซื้อเจ้าดังอีก 2 ร้าน ซึ่งขายกาแฟสดด้วย เขานั่งคิดเรื่องต้นทุน ค่าเช่าที่ เพื่อนเขาคิดเดือนละ 10,000 บาท น้ำไฟเหมารวม 2,000 บาท ค่าพนักงานอีกประมาณ 10,000 กว่าบาท มีต้นทุนวัตถุดิบตามยอดขาย ค่าตกแต่งค่าเครื่องที่ลงทุนไปประมาณ 100,000 บาท

เขานิ่งไปอีกพัก เงยหน้าขึ้นมาบอกว่า ผมขอลองดูเอาแบบร้านกาแฟในฝันก่อนเป็นกาแฟพรีเมียม น่าจะสู้กับคนอื่นได้ เขามั่นใจคุณภาพของกาแฟเขา คิดสะระตะแล้วน่าจะพอได้อยู่

ในที่สุดหลังจากทดลองสูตรเครื่องดื่มมาเป็นเดือน ถ่ายรูปทำเมนู จัดทำต้นทุน ราคาขาย ต้นทุนเครื่องดื่มอยู่ที่ประมาณ 20% ของราคาขายตรงตำราเป๊ะ ส่วนขนมเขากะให้ต้นทุนอยู่ประมาณ 30% ของราคาขายรวมทิ้งขว้าง จ้างพนักงาน 2 คน สลับเปลี่ยนกัน เปิดร้านตั้งแต่ 7 โมงเช้าถึง 6 โมงเย็น บางวันขายถึง 2 ทุ่มถ้าคลินิกลูกค้าเยอะ หวังได้อานิสงส์

เดือนตุลาคม 2565 เขาได้ฤกษ์เปิดร้าน จัดโปรโมชันเต็ม คูปองลดราคา ซื้อ 1 แถม 1 สองเดือนแรกรายรับออกมาเป็นที่น่าพึงพอใจ แต่พอดูรายจ่ายแล้ว มันใจหาย

เปรียบเทียบ 2 เดือนแล้วจะเห็นว่ารายรับเป็นไปตามคาด เพราะมีโปรโมชันด้วย แต่ส่วนลดโปรโมชันก็กลายมาเป็นต้นทุน แม้ว่าจะคิดราคาขายเผื่อไว้แล้วก็ตามที ขณะเดียวกัน ค่าจ้างพนักงาน 2 คนจัดว่าสูงเมื่อเทียบกับรายรับขึ้นไปถึง 40% ของรายรับ ซึ่งค่าจ้างพนักงานควรอยู่แค่ 20% ของรายรับ ค่าเช่าเหมารวมค่าน้ำค่าไฟ กรณีนี้เป็นรายจ่ายคงที่ ส่วนตัวต้นทุนวัตถุดิบ ภาชนะ เขาสามารถคุมให้อยู่ในระดับตามตำราได้เปรี๊ยะ

2 เดือนถัดมาเขาจึงปรับกลยุทธ์ใหม่เพิ่มการขายออนไลน์ สมัครเข้าแอปต่างๆ ยอมจ่ายค่าโฆษณาบ้าง และยอมเสียส่วนแบ่งให้แอปเฉลี่ยแล้ว 30% ของยอดขายผ่านแอป และตัดโปรโมชันออกเพราะเขาอยากรู้ว่าถ้าลำพังคุณภาพของเครื่องดื่มร้านเขาในราคาที่ตั้งไว้จะชักชวนให้คนเป็นลูกค้าประจำได้หรือไม่ เขายังเลิกจ้างพนักงานไป 1 คน และจ้างเป็นพาร์ตไทม์แทน ลดรายจ่ายลงมาได้นิดหน่อย

ผลที่ได้ก็เป็นไปตามคาดอีกเช่นกัน ยอดขายผ่านแอปไม่ได้มากมาย เนื่องจากเครื่องดื่มที่จะทำยอดขายออนไลน์ได้สูงต้องมีเอกลักษณ์เฉพาะตัวไม่เหมือนใคร ไม่ก็ต้องมีชื่อเสียง มีแบรนด์ มีราคาโปรโมชันที่จูงใจ และร้านต้องอยู่ในละแวกคนหนาแน่น พวกดีลิเวอรีเครื่องดื่มไม่ควรเกิน 2 กิโลเมตร ไม่งั้นก็ละลายหมดน่ะซิครับ

ที่สำคัญ รสชาติของเครื่องดื่มคนกินแล้วต้องติดใจถึงจะสั่งอีก การตัดโปรโมชันหน้าร้านออก ยอดขายวูบลงดังใจหวัง แปลว่าคนแถวนั้นยังไม่เกิดความภักดีต่อสินค้า และไปซื้อเครื่องดื่มราคาระดับล่างแถวนั้นตามเดิม

ผมแอบคุยกับคนรู้จัก ลูกค้าที่มาคลินิก เคยซื้อเครื่องดื่ม ขนมร้านเขา ได้ผลตอบรับมาว่า กาแฟรสชาติโอเค หอมเข้ม เพราะส่วนใหญ่กินกาแฟเย็น ไม่ขมปรี๊ดแบบกาแฟสดราคาถูก แต่เครื่องดื่มอื่นลูกค้าไม่ติดใจ เช่น มะนาวโซดา ลิ้นจี่โซดา ชาเย็น ชานม น้ำส้มยูซุโซดา รสชาติไม่จี๊ดจ๊าด ไม่หอมและราคาแพงแก้วละ 60-70 บาท

ส่วนขนมก็กินได้ไม่มีอะไรพิเศษ เป็นพวกครัวซองต์ไส้ต่างๆ ลูกค้าคลินิกหลายคนบอกอยากกินข้าวมากกว่า มานั่งรอหมอ หรือรอแฟน

ความลับเรื่องเครื่องดื่มอื่นและขนมนี้ ผมได้รับการเปิดเผยจากเขาเองว่า เขาลดต้นทุนลงมาตั้งแต่เดือนที่ 3 เพราะเห็นว่ารายรับยังน้อยอยู่ รสชาติเครื่องดื่มจึงไม่เข้มข้นหอมเหมือนร้านอื่น แถมเวลาโซดาหมดพนักงานยังไปซื้อจากร้านสะดวกซื้อมาใช้บ่อยๆ ซึ่งราคาแพงกว่าซื้อแพ็กจากค้าส่ง ขนมเขาซื้อครัวซองต์สำเร็จรูปมาประกอบร่างจึงได้แค่กินแก้ขัดยามหิว

เรา 2 คนกลับมานั่งคุยกัน จะไปทางไหนดี ผมแนะเขาว่าต้องกลับไปทำโปรโมชันเหมือนเดิม หรือทำราคาให้ต่ำลงเหมาะกับคนแถวนั้นนั่นเอง ร้านอาหารและเครื่องดื่มสมัยนี้ต้องขยันทำโปรโมชัน เปลี่ยนไปทุกเดือน ซื้อไอ้นั่นแถมไอ้นี่ ซื้อนี่บวกนั่นราคาถูกลงทำนองนี้ อีกอย่างที่ต้องทำคือ

ต้นทุนกาแฟ ซึ่งจัดเป็นเครื่องดื่มขายดีที่สุดของร้านคือ กาแฟเย็น ตอนนี้เขาซื้อมากิโลละ 500 กว่าบาท จัดว่าเป็นราคาพรีเมียม ทำให้เขากระดิกตัวทำโปรโมชันกาแฟเย็นลำบาก เนื่องจากต้นทุนสูง ถ้าเขาสามารถเสาะแสวงหากาแฟต้นทุนต่ำลงมาเหลือสัก 400 บาทได้ ก็จะทำราคาขายได้ต่ำลงหรือจัดโปรโมชันได้มากขึ้น

ขณะเดียวกัน เขาต้องหวนกลับมาทำสูตรเครื่องดื่มอื่นๆ ใหม่ แม้ว่าจะลดต้นทุนวัตถุดิบลงแล้ว แต่การเปลี่ยนยี่ห้อ เปลี่ยนสัดส่วนส่วนผสมก็ทำให้เครื่องดื่มรสชาติดีขึ้นได้ รวมถึงการจัดซื้อวัตถุดิบอื่นๆ ในราคาส่ง

ในเดือนมกราคม 2566 เขายังไปเปิดครัวอาหารดีลิเวอรีใกล้กันประมาณ 3 กิโลเมตร ขายพวกราดหน้า ผัดซีอิ๊ว ซึ่งเขาบอกว่าสูตรผมอร่อยหอมกระทะแบบฮ่องกงเลย เริ่มมีคนสั่งเขาพอประมาณ แต่ก็ยังไม่ดี อาหารประเภทนี้เสียเวลาทำ จุกจิก และเก็บไม่ได้ สต๊อกของลำบาก

ผมเคยแนะเขาว่าทำไมไม่ทำพวกข้าวหรืออาหารเส้นหน้าต่างๆ แบบโบราณหากินยาก เช่น หน้าเนื้อตุ๋น หน้าแกงกะหรี่จีน สันคอหมูอบ เอ็นหมูน้ำแดง คือพวกนี้ทำเก็บได้ ฟรีซได้ ใครสั่งก็แค่อุ่น ยังสามารถส่งมาขายได้ที่ร้านกาแฟ ใส่ตู้เย็นไว้ได้ และจัดโปรโมชันขายคู่กับเครื่องดื่ม

เครื่องดื่มร้านกาแฟก็ปรับปรุงสูตรให้เข้มข้นขึ้น ทำชาเย็น กาแฟเย็น โกโก้เย็น รสต่างๆ ใส่ขวดน่ารักๆ ขายผ่านแอปร้านอาหารดีลิเวอรีด้วย ก็จะเพิ่มยอดขายได้ทั้ง 2 ทาง

ตอนนี้เดือนมีนาคมแล้ว เขายังเงียบหายไปอยู่ กิจกรรมที่ร้านกาแฟ ผมแอบไปดูยังไม่มีการขยับใดๆ ผมก็ได้แต่หวังว่า เขาจะเป็นม้าแรงตีนปลาย ขยับทีถึงเส้นชัยเลย

 

เผยแพร่ครั้งแรกเมื่อ 23 มีนาคม พ.ศ. 2566