เปิดเทคนิค “ขายออนไลน์อย่างไรให้ปัง” แบบฉบับซาบีน่า

ซาบีน่า – จากผลสำรวจไพรซ์ซ่า เกี่ยวกับยอดขายออนไลน์ในปี 2562 พบว่า เสื้อผ้าแฟชั่น มียอดขายออนไลน์ถึง 24% ซึ่งในจำนวนนั้น สินค้าประเภท “ชุดชั้นใน” มียอดขายสูงที่สุด โดยแบรนด์ “ซาบีน่า” ถือเป็นแบรนด์ที่มียอดขายมากที่สุดในกลุ่มชุดชั้นในอีกด้วย!

“เส้นทางเศรษฐีออนไลน์” มีโอกาสได้พูดคุยกับ คุณหมวย-ดวงดาว มหะนาวานนท์ ผู้อำนวยการสายงานพัฒนาธุรกิจช่องทางใหม่ บริษัท ซาบีน่า จำกัด (มหาชน) หรือ SABINA ถึงความสำเร็จในการขายออนไลน์ ว่า ซาบีน่ามีกลยุทธ์อย่างไร โดยคุณหมวยให้สัมภาษณ์ว่า เป็นเวลากว่า 3 ปีแล้ว ที่ซาบีน่าได้ขยายตลาดเข้าไปขายในแพลตฟอร์มออนไลน์หรือมาร์เก็ตเพลส อย่าง ลาซาด้า (LAZADA) และ ช้อปปี้ (Shopee) การปรับตัวให้เข้ากับออนไลน์ ถือเป็นเรื่องที่ทุกคนหลีกเลี่ยงไม่ได้แล้ว

“ต้องทำความเข้าใจก่อนว่า การขายแบบออฟไลน์ (Offline) กับ ออนไลน์ (Online) นั้นต่างกันตรง life cycle หรือเรียกง่ายๆ ว่า กระแสถ้าเรามองว่ามันคืออุปสรรค มันก็คืออุปสรรค แต่ถ้ามองว่ามันคือโอกาส มันก็เป็นโอกาส ตลาดค้าปลีก 100% ของประเทศจีน มีการจับจ่ายทางออนไลน์กว่า 36% ในขณะที่บ้านเรามีมูลค่าค้าปลีกอยู่ที่ 3% แต่ซาบีน่าเราสามารถโตได้ถึง 5% เราเลยมองว่าเรามีโอกาสที่จะเติบโตได้อีก กลยุทธ์ความสำเร็จของเราจึงเป็นเรื่องของ ความเร็ว ที่ต้องตอบสนองสิ่งที่เกิดขึ้นได้อย่างรวดเร็ว เช่น เมื่อทดลองทำก็มาวัดผลว่าเวิร์กไหม ถ้าเวิร์กรีบทำต่อและเรียนรู้ไปเรื่อยๆ มันก็จะมีโอกาสในการปรับตัว เมื่อพบปัญหาก็จะแก้ไขได้ทันท่วงที และสินค้าหนึ่งตัว เราต้องมีการตีโจทย์ให้แตกว่า จะมีใครชอบบ้าง แต่ก็ไม่ใช่ว่าชอบแล้วจะต้องซื้อ มันก็จะมีการตีโจทย์ต่อว่า ถ้าอย่างนั้นแล้วใครล่ะที่จะเข้ามาซื้อ ซึ่งเราก็ยอมรับว่าเราไม่ใช่เจ้าเดียวในตลาดชุดชั้นใน เพราะมันมีสัดส่วนจากตลาดโนแบรนด์เข้ามาหารกับเราด้วย” คุณหมวย กล่าว

โดยข้อแตกต่างของสินค้าโนแบรนด์ กับ สินค้าไฮเอนท์ คือ สินค้าโนแบรนด์ เป็นการรวมตัวกันของสินค้าประเภทเดียวกันหลายๆยี่ห้อ ทำให้ข้อได้เปรียบของสินค้าโนแบรนด์คือเรื่องของ ราคาและความเร็ว แต่การเติบโตของแต่ละแบรนด์มีขีดจำกัดเรื่องงบประมาณ อีกทั้งการสื่อสารของสินค้าโนแบรนด์กับสินค้าไฮเอนท์นั้นมีความแตกต่างกัน บางคนยอมจ่ายเยอะกว่า เพราะต้องการความมั่นใจหรือต้องการบางอย่างมากกว่าเรื่องของราคา

การที่ตลาดสินค้าระดับล่างเข้ามาแบ่งสัดส่วนกันในออนไลน์นั้น ทำให้ตลาดสินค้าไฮเอนท์โตขึ้น คุณหมวยกล่าวว่า เป็นเพราะลูกค้าจะมีประสบการณ์ในการซื้อออนไลน์แล้ว เมื่อได้ลองซื้อออนไลน์แล้วประทับใจหรือมีประสบการณ์ที่ดี การซื้อออนไลน์ในครั้งต่อๆไปก็จะกล้าซื้อของที่มีราคาสูงขึ้น จึงทำให้สินค้าแบรนด์ไฮเอนท์ไม่ได้รับผลกระทบจากการแบ่งสัดส่วนตลาดกับสินค้าโนแบรนด์มากนัก

“เครื่องมือในการขายมีหลากหลาย เราที่เป็นเจ้าของหรือแบรนด์จะต้องรู้จักเครื่องมือที่เราใช้ ต้องมีการปรับตัวและเรียนรู้ใหม่ๆอยู่ตลอด เพราะออนไลน์มันเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา ต้องรู้จักตัวเอง รู้ว่าสินค้าของเราคืออะไร มีดียังไง ในสิ่งแวดล้อมที่ทำสินค้า ควรจะมีการผสมผสานกับทุกๆสิ่งรอบตัว และต้องรู้ว่าลูกค้าเราคือใคร เพราะกลุ่มลูกค้านั้นมีหลากหลายวัย เราต้องทำการตลาดให้สามารถสื่อสารได้ตรงกับลูกค้า” คุณหมวย กล่าว

นอกจากนั้นคุณหมวยยังแนะนำว่า สิ่งที่ต้องระวังในการขายออนไลน์ คือ อย่าให้ลูกค้ามีประสบการณ์ซื้อเชิงลบ ต้องทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าการซื้อของออนไลน์ไม่เป็นอันตรายอะไร  เพราะถ้าเมื่อไหร่ที่ลูกค้ารู้สึกหรือมีประสบการณ์ลบ จะส่งผลกับวงจรในการขายออนไลน์อย่างมาก และท้ายที่สุด ธุรกิจที่ทำอยู่ก็จะเติบโตช้านั่นเอง

“ซาบีน่า เรามองว่า ตลาดออนไลน์เรายังสามารถเติบโตได้อีกเรื่อยๆ เพราะการทำออนไลน์ ก็เหมือนศิลปะ มันไม่ใช่แค่หนึ่งบวกหนึ่งแล้วจะเท่ากับสอง เรื่องของออนไลน์มันไม่มีสูตรสำเร็จว่าต้องทำแบบนั้นแบบนี้ แต่มันคือเรื่องของการปรับตัวและการที่เราทำสินค้าออกมาแล้ว สามารถสื่อสารสิ่งที่ต้องการจะสื่อได้ตรงกับกลุ่มเป้าหมายที่เราต้องการ มันก็ประสบความสำเร็จแล้ว ” คุณหมวย กล่าวทิ้งท้าย