ส่งออกปลากระป๋องไทยไปลาว “เวียดนาม” คู่แข่งน่ากลัว

ช่วงไม่กี่ปีมานี้ ผู้ประกอบการน้อยใหญ่ในบ้านเราต่างพุ่งเป้าไปที่การทำธุรกิจในกลุ่มประเทศ CLMV เพราะหลายประเทศเปิดเสรีทางการค้าและมีกำลังซื้อมากขึ้น อย่าง คุณถาวร พิลาจันทร์ เจ้าของบริษัท ไททุนทวี จำกัด ซึ่งตั้งอยู่ที่ตำบลเมืองพล อำเภอพล จังหวัดขอนแก่น ก็เป็นอีกคนหนึ่งที่เข้าไปทำธุรกิจส่งออกที่ประเทศลาว โดยจำหน่าย “ปลากระป๋อง” หลากหลายแบรนด์ และแม้เพิ่งจะทำอย่างเป็นระบบและเป็นทางการเมื่อปีที่แล้ว แต่กิจการก็เติบโตดี

img_4310

โอกาสใน CLMV

คุณถาวร เล่าว่า ก่อนหน้านี้ทำธุรกิจส่งคนงานไปทำงานต่างประเทศ และเคยไปอยู่ที่ประเทศอิสราเอลนาน 17 ปี ทำให้รู้ความต้องการของลูกค้าต่างชาติและคนไทยในต่างแดน จึงเป็นแรงบันดาลใจให้มาทำธุรกิจส่งออกสินค้า และเห็นว่าประเทศเพื่อนบ้านอย่างกลุ่มประเทศ CLMV ยังมีโอกาสอีกเยอะ ด้วยเหตุผลว่าประเทศเหล่านี้ยังไม่มีการผลิตที่หลากหลาย อย่างเวียดนามที่มีประชากรถึง 92 ล้านคน ต้องการสินค้าอุปโภคบริโภคของไทย ซึ่งที่ผ่านมาก็เคยส่งน้ำตาลทรายไปขายที่ประเทศลาว และหากลูกค้าอยากได้สินค้าประเภทไหนก็จัดหาให้ตามความต้องการ

img_4103

สำหรับสินค้าหลักที่ส่งไปที่ประเทศลาวคือ ปลากระป๋อง ซึ่งทางคุณถาวรจ้างบริษัท ทริปเปิ้ลวัน แคนนิ่ง จำกัด ตั้งอยู่ที่อำเภอเมือง จังหวัดสมุทรสาคร เป็นผู้ผลิต มี 4 แบรนด์คือ ปลากระป๋อง ตราแม่ครัวใหญ่ ตราฮองเฮา ตราเรือคู่ และตราออร่า เรด โดย 2 แบรนด์แรกเป็นของบริษัท ทริปเปิ้ลวัน แคนนิ่ง จำกัด ที่คุณถาวรได้สิทธิ์เป็นตัวแทนจำหน่ายทั้งในประเทศลาวและในภาคอีสาน ส่วน 2 แบรนด์หลังเป็นแบรนด์ของคุณถาวรเองที่จำหน่ายในประเทศลาว โดยเจ้าตัวเข้าไปคุยกับลูกค้าที่เป็นบริษัทค้าส่งรายใหญ่โดยตรง

เจ้าของบริษัท ไททุนทวี จำกัด เล่าว่า ด้วยความที่กิจการไม่ใหญ่จึงใช้คนในครอบครัวที่มีตัวเอง ภรรยา ลูกชาย-ลูกสะใภ้ และมีพนักงานอีก 3 คนที่จ้างเป็นรายวัน ส่วนเรื่องการขนส่งไปยังประเทศลาวก็จ้างเอาต์ซอร์ซ เพราะเวลาไม่มีออร์เดอร์ก็ไม่ต้องรับภาระเรื่องรถขนส่งและคนขับ

การจำหน่ายปลากระป๋องในไทยนั้น จะเน้นภาคอีสานเป็นหลักเป็นแบรนด์ฮองเฮา โดยจะมีพ่อค้าเร่มารับซื้อไปอีกทอดหนึ่ง แล้วไปวางขายตามตลาดนัด ในราคากระป๋องละ 10 กว่าบาท

ด้านการส่งออกปลากระป๋องไปประเทศลาวก็มีคู่แข่ง ทั้งที่มาจากจีนและเวียดนาม ในส่วนของจีนรู้ๆ กันอยู่ว่าขายสินค้าราคาถูก มีลูกค้าบางรายไปลองบ้าง แต่ไม่ใช่ปัญหาอุปสรรคใหญ่ เพราะคนลาวส่วนใหญ่มั่นใจในคุณภาพของสินค้าไทย ซึ่งจะต้องมีฉลากเป็นภาษาไทยด้วย

ขณะที่เวียดนามเป็นคู่แข่งที่น่ากลัวมากกว่า แต่เวลานี้ก็ยังมีช่องทางในการทำตลาดได้อยู่ อย่างไรก็ตาม ถ้าปล่อยไปอีก 10-15 ปี หากรัฐบาลไทยไม่มาส่งเสริมหรือพัฒนาอุตสาหกรรมไทยให้แข่งกับตลาดโลกได้สินค้าไทยหลายอย่างอาจจะส่งออกลำบาก ทั้งนี้ ราคาสินค้าที่มาจากเวียดนาม น่าจะถูกกว่าไทยประมาณ 15 เปอร์เซ็นต์ ถ้าเทียบคุณภาพที่เท่าๆ กัน บางทีก็ดีกว่านิดหน่อย เพราะเวียดนามค่าแรงงานและพวกบรรจุภัณฑ์ราคาถูกกว่า

 

img_4282

ลูกค้าขอแบรนด์เฉพาะ

คุณถาวร ให้รายละเอียดอีกว่า นอกจากจะมีปัญหาเรื่องคู่แข่งแล้ว เรื่องการขาดเงินทุนหมุนเวียนก็เป็นอุปสรรคอีกอย่างที่อยากให้รัฐบาลเข้ามาช่วย เพื่อทำให้ผู้ประกอบการมีสภาพคล่องมากขึ้น เนื่องจากหากลูกค้าสั่งของก็ต้องมีเงินสดที่จะไปจ่ายมัดจำจ่ายล่วงหน้าส่วนหนึ่งกับโรงงานที่ไปว่าจ้างผลิต ซึ่งทางโรงงานผู้ผลิตให้เครดิตประมาณ 7 วันเผื่อทางลูกค้าลาวล่าช้า ขณะที่ลูกค้าลาวหากไม่เห็นสินค้าก็จะไม่ยอมจ่ายเงินก่อน ดังนั้น หากได้เงินมาเสริมสภาพคล่องตรงนี้จะช่วยกิจการได้มากขึ้น เพราะในการทำธุรกิจส่งออกจำเป็นต้องมีเงินทุนหมุนเวียนหลักล้านขึ้นไป

นอกจากนี้ ก็อยากให้ภาครัฐช่วยส่งเสริมด้านการตลาดให้มากกว่านี้ รวมทั้งช่วยลดต้นทุนในส่วนวัตถุดิบต่างๆ เพื่อให้มีต้นทุนการผลิตที่ต่ำลง

สาเหตุที่คุณถาวรมีปลากระป๋องที่ไปจำหน่ายในประเทศลาวถึง 4 แบรนด์นั้น เขาอธิบายว่า เกิดจากความต้องการของลูกค้าที่อยากให้มีแบรนด์เฉพาะของแต่ละเจ้า ไม่ให้เหมือนกับเจ้าอื่นๆ ในท้องตลาด หากรู้ว่าไปส่งขายเจ้าอื่นในแบรนด์เดียวกันจะเลิกซื้อทันที จึงจำเป็นต้องมีหลายแบรนด์เอาใจลูกค้าแต่ละราย คิดแล้วในประเทศลาวขายปลีกตกกระป๋องละ 20 บาท

คุณถาวร เล่าด้วยว่า การเลือกโรงงานที่ผลิตปลากระป๋องให้นั้น เน้นโรงงานที่อยู่ในระดับความต้องการของคู่ค้าในประเทศลาว ซึ่งมีความต้องการซื้อสินค้าเกรดบี เกรดซี ลงมา เพราะศักยภาพในการซื้อสินค้าราคาสูงมี แต่น้อยมาก ส่วนปลากระป๋องไทย แบรนด์ดังๆ อย่างโรซ่า ถือว่าไม่ใช่คู่แข่งเพราะเป็นคนละตลาด เป็นอีกระดับหนึ่ง

วางแผนขายในเมียนมา-อิหร่าน

สำหรับจุดเด่นปลากระป๋องแบรนด์ต่างๆ ของคุณถาวรนั้น เขาระบุว่า สามารถปรุงแต่งรสชาติตามที่ลูกค้าต้องการ อย่างเช่น รสชาติซอสจืดไปก็เพิ่มรสชาติให้กลมกล่อมมากขึ้น โดยเพิ่มเครื่องปรุงรสที่จำเป็น เนื่องจากบริษัททำตลาดเอง จึงเข้าใจความต้องการของลูกค้ามากกว่า เพราะคุยกับลูกค้าโดยตรงเลย

การทำตลาดในประเทศลาวนั้น คุณถาวร บอกว่า แยกเป็นกลุ่มลูกค้าเก่า-ใหม่ โดยในส่วนลูกค้าเก่าจะไปเยี่ยมเยียนลูกค้าเป็นประจำ โชคดีใช้ภาษาเดียวกันได้เลย ถือเป็นจุดได้เปรียบตรงนี้ เดือนหนึ่งต้องไปเยี่ยมเยียนลูกค้าครั้งหนึ่ง พร้อมกับพูดคุยกับฝ่ายขาย บางทีก็ออกไปกับเซลส์เพื่อดูว่าสินค้าอยู่จุดไหนของร้านค้า หลังจากนั้นมาคุยกับคู่ค้าเพื่อทำโครงการร่วมกัน จุดประสงค์คือให้ลูกค้าแต่ละเจ้ามียอดจำหน่ายต่อปีตามแผนที่เตรียมไว้แล้ว ประมาณ 48 ตัน ต่อลูกค้ารายหนึ่ง โดยทางบริษัทเข้าไปส่งเสริมการตลาดช่วยลูกค้าเต็มที่

“ผมเข้าไปขอประชุมกับฝ่ายขายของประเทศลาว พนักงานเดินตลาดมีปัญหาอะไรก็คุยกัน เรามีประสบการณ์มีเทคโนโลยีอะไรก็ถ่ายทอดไป มีปัญหาอะไรก็จะติดตามประเมินผล มีการขอไปเยี่ยมลูกค้าตามชนบทนั่งรถไปกับเขา ซึ่งคู่ค้าเราก็ยินดีเป็นการส่งเสริมทั้ง 2 ฝ่าย เซลส์ขายได้ มียอดก็ส่งผลมาถึงเรา ซึ่งถ้าทำได้ตามเป้าเดือนละ 3 เที่ยวรถ ต่อร้าน จะให้เซลส์ทั้งหมด มีเท่าไหร่ก็แล้วแต่ให้ 4 ครอบครัว มาเที่ยวเมืองไทย เที่ยวฟรีปีละครั้ง พวกเขาก็แฮปปี้ เขาอยากมากินอาหารไทย มาเที่ยวเมืองไทย”

img_4316

คุณถาวร พิลาจันทร์ (ซ้าย) กับเจ้าของบริษัท ทริปเปิ้ลวัน แคนนิ่ง จำกัด

คุณถาวร บอกว่า วิธีการดังกล่าวเป็นการผลักดันยอดขายให้เพิ่มขึ้น ไม่ใช่ไปวางสินค้าหลังโกดังหลังร้าน ทำให้มองไม่เห็นสินค้า แต่ถ้าเดินตลาดเองก็เป็นการกระตุ้น เป็นการเชียร์สินค้า ร้านค้าก็มียอดเพิ่มขึ้น เซลส์ก็มีรายได้มากขึ้น ร้านค้าผู้ค้าฝั่งประเทศลาวที่รับสินค้าไปก็มีรายได้ ส่งกลับมาถึงบริษัท ทำกันเป็นระบบ

ที่ผ่านมานอกจากจะมีลูกค้าเก่าในประเทศลาวแล้ว คุณถาวรก็ยังหาลูกค้าใหม่ด้วย เขาเล่าถึงวิธีการหาลูกค้าใหม่ว่า ก่อนอื่นจะเข้าไปประสานงานกับหน่วยงานรัฐบาลไทย โดยเฉพาะกงสุลไทย สถานทูตไทย ไปหาข้อมูลก่อนเข้าไปนั่งคุย อย่างที่แขวงสะหวันนะเขต ซึ่งทางกงสุลไทยมีข้อมูลอยู่ จะคัดเลือกให้ สรุปคือทางกงสุลจะสกรีนให้ระดับหนึ่ง เป็นกลุ่มลูกค้าดี พอได้รายชื่อผู้ประกอบการลาวมาก็โทรหาเช็กดูก่อน เพื่อตรวจสอบว่าบริษัทไหนน่าเชื่อถือ มีลูกค้าเยอะ และไม่มีปัญหาด้านการเงิน จากนั้นก็ไปเยี่ยมร้าน เสร็จแล้วมาสกรีนด้วยตัวเองอีกครั้งหนึ่ง แล้วเลือกบริษัทที่ดีที่สุด

นอกจากจะส่งปลากระป๋องไปขายในประเทศลาวแล้ว คุณถาวร ให้ข้อมูลอีกว่า มีแผนจะส่งไปยังประเทศอื่นๆ ด้วย อย่างเช่น เมียนมา และประเทศในตะวันออกกลางอย่างอิหร่านด้วย

คงต้องติดตามกันต่อไปว่า คนใน 2 ประเทศนี้ชอบปลากระป๋องไทยมากน้อยแค่ไหน และมีประเทศไหนเป็นคู่แข่งบ้าง