ยากมากกว่าจะต้้งหลักได้! “น้ำปลาตราสามกระต่าย” ของดังเมืองตราด ขวัญใจชาวกัมพูชา

“ธุรกิจนี้ว่าไปแล้ว ไม่ได้เกิดขึ้นเพราะความตั้งใจเท่าไหร่ น่าจะมาแบบจับพลัดจับผลูมากกว่า”

 คุณวิบูลย์ เครือลอย ผู้บริหารวัย 60 เศษ ของบริษัท เทพพรชัย อุตสาหกรรม จำกัด ผู้ผลิตและจำหน่ายน้ำปลา ตรา “สามกระต่าย” โอท็อป 5 ดาว ของจังหวัดตราด ที่มีเสียงร่ำลือหนาหู หากใครไปเที่ยวเมืองตราด แล้วไม่ได้หิ้วน้ำปลายี่ห้อนี้ติดไม้ติดมือกลับไปฝากคนที่บ้าน ถือว่าพลาดอย่างแรง เริ่มต้นบทสนทนาอย่างนั้น

ก่อนย้อนที่มากิจการของครอบครัวให้ฟังว่า แต่เดิมเมื่อราว 40 ปีก่อน คุณกุลวิทย์ เครือลอย คุณพ่อของเขา ประกอบอาชีพทำการประมง มีเรือจับและรับซื้อปลาแถวเกาะกูด จังหวัดตราด ซึ่งปลาที่จับและรับซื้อมานั้น จะถูกขายต่อให้กับโรงน้ำปลาเจ้าใหญ่-แบรนด์ดัง อย่าง ทิพรส ปลาหมึก ตราชั่ง ฯลฯ ซึ่งฐานการผลิตอยู่ในพื้นที่แตกต่างกันไป มีทั้งอำเภอแม่กลอง จังหวัดสมุทรสงคราม ปากน้ำระยอง จังหวัดระยอง และ จังหวัดชลบุรี

โดยโรงน้ำปลาแต่ละยี่ห้อนั้นจะมีเรือบรรทุกขนาดใหญ่ ความจุประมาณ 70-80 ตัน แล่นมารับซื้อ ปลาไส้ตัน หรือ “ปลาหัวอ่อน” ตามภาษาคนตราด จากกิจการประมงบนเกาะกูดและตามเกาะอื่นในละแวกใกล้เคียง คุณพ่อของเขาจึงทำธุรกิจค้าขายปลาให้กับโรงน้ำปลาเหล่านั้นเรื่อยมา

กระทั่งอยู่มาวันหนึ่ง เรือของโรงน้ำปลาคู่ค้าเดิม ไม่สามารถรับซื้อปลาไปได้ทั้งหมด คุณพ่อไม่ทราบจะนำปลาที่เหลืออยู่จำนวนไม่น้อยไปไว้ไหน ชั่งใจอยู่ไม่นานจึงคิดสร้าง “บ่อหมักปลา” ขึ้นบนเกาะกูด เพื่อรอเรือคู่ค้ามารับซื้อในเที่ยวต่อไป

แต่รอจนแล้วจนรอดก็ยังไม่มาสักที เลยตัดสินใจลองนำปลาที่หมักไว้มาทำน้ำปลาเองเลยดีกว่า

“ตอนนั้นคุณพ่อบอกในเมื่อเรือรับซื้อไม่มาสักที เรามาทำน้ำปลากันดีมั้ย มันเกิดขึ้นแบบไม่ได้ตั้งใจว่าจะทำน้ำปลาขายหรอก แต่เพราะเหตุการณ์บังคับมากกว่า” คุณวิบูลย์ เล่ายิ้มๆ

ยอมรับว่าการหันมาทำสินค้าอาหารแปรรูปจะเกิดขึ้นแบบ “จับพลัดจับผลู” ถึงขั้น “ตกกระไดพลอยโจน” หากธุรกิจและชีวิตก็ต้องเดินหน้าต่อไป แม้กำลังหลักในครอบครัว นับตั้งแต่ คุณพ่อของเขาและตัวคุณวิบูลย์เอง ต่างไม่มีพื้นฐานความรู้ด้านแปรรูปอาหารมาก่อนก็ตาม

“ผมเรียนวิชาช่างไฟฟ้าจากวิทยาลัยเทคนิคกรุงเทพ พอเรียนจบกลับมาช่วยกิจการน้ำปลาของครอบครัวเลย เพราะเป็นลูกชายคนโต แม้เรียนแต่ทางช่าง ก็ต้องมาเรียนรู้กระบวนการผลิตน้ำปลาทุกขั้นตอน ไม่ว่าจะเป็นการหมักปลา การดองปลา การเคล้าเกลือ การปรุง การขาย การตลาด ผมทำไม่เป็นอยู่อย่างเดียวคือ จับปลา” คุณวิบูลย์ ย้อนอดีตน้ำเสียงอารมณ์ดี

ก่อนบอกว่า ทุกกระบวนการสำคัญในการผลิตน้ำปลาขึ้นมา 1 ขวดนั้น คุณพ่อและตัวเขา ต่างใช้วิธีการ “ลองผิดลองถูก” มาตลอด ขุ่นบ้าง เสียบ้าง ทิ้งบ้าง อันไหนไม่ดีเปลี่ยนใหม่ ทำจนกว่าจะได้สินค้าที่พอใจ สาเหตุที่เป็นเช่นนี้ เพราะไปถามใคร ก็ไม่มีใครยอมบอก

“เคยไปศึกษาจากผู้รู้ ผู้มีประสบการณ์แบบลักจำมาบ้าง และเคยไปเลียบเคียงถามเพื่อนที่ทำงานอยู่โรงน้ำปลา แต่เขาไม่บอกหรอก เทคนิคต่างๆ อย่าง วิธีการหมัก ปลาสดใส่เกลือเท่าไหร่ ปลาไม่สด 50 เปอร์เซ็นต์ต้องใส่เกลือเท่าไหร่ ต้องเรียนรู้แบบลองผิดลองถูกเอาเอง” คุณวิบูลย์ บอกอย่างนั้น

เจ้าของกิจการน้ำปลา “สามกระต่าย” เล่าให้ฟังต่อ หลังจากสามารถผลิตน้ำปลา ออกมาในระดับที่น่าพอใจแล้ว จึงนำไปจดตราสินค้า และฝากขายตามร้านขายส่ง ร้านอาหาร ร้านขายของฝาก เพื่อระบายสินค้า ทำอยู่พักใหญ่จึงตัดสินใจย้ายฐานการผลิตจากเกาะกูด ขึ้นมาบนฝั่งอำเภอเมือง จังหวัดตราด เนื่องจากการขนส่งไม่สะดวก เรือแล่นไป-กลับ เที่ยวละ 5 ชั่วโมง มีค่าใช้จ่ายเที่ยวละหมื่นกว่าบาท ได้น้ำปลามาเที่ยวละ 10 กว่าตัน จึงไม่คุ้มกัน

เมื่อถามว่ากว่าจะมาถึงวันนี้ยากมั้ย ชายวัย 60 เศษ เจ้าของกิจการท่านเดิม ตอบทันควัน

“ยากมาก เพราะแต่ดั้งเดิมนั้น น้ำปลา เป็นภูมิปัญญาอุตสาหกรรมอาหารแปรรูปของคนจีน แต่ครอบครัวของผมเป็นคนไทย จึงลำบากอยู่เหมือนกัน พูดง่ายๆ คือ มันเหม็น แต่ต้องลงไปคลุกคลีอย่างใกล้ชิด เรียนรู้ละเอียดทุกขั้นตอน” คุณวิบูลย์ บอกจริงจัง

และยังเล่าประสบการณ์ความผิดพลาด ที่เขาโทษตัวเอง ครั้งหนึ่งเคยทำงาน “ละเอียดไม่พอ”

“สมัยหมักปลาบนเกาะกูด ปกติจะทำกันวันละ 8 ตัน หรือ 8,000 กิโล ใช้คนงาน 4 คน ทำทั้งวันกว่าจะเสร็จ แต่มีอยู่วันหนึ่ง ต้องหมักปลา 12,000 กิโล จำนวนคนงานเท่าเดิม แต่ทำกันครึ่งวันเสร็จ ผมก็สงสัยทำไมทำกันเร็วนัก แต่ไม่ได้ไปดูตอนคนงานหมัก เพราะบ่อหมักอยู่ไกล พอครบอายุการหมักประมาณ 12 เดือนผ่านไปนับแต่วันที่ทำการหมักจนถึงวันที่เป็นน้ำปลา ปรากฏเน่าหมดทั้ง 3 บ่อ เปิดมามีแต่แมลงวันเต็มไปหมด พูดแล้วยังขนลุก”

“ผมก็ เอ๊ะ ทำไมเน่าได้ ปลาก็ปลาดี ปรากฏภายหลังรู้ว่า ลูกน้องไม่ทำตามที่สั่ง เขาต้องการความเร็ว คือ ปลาเวลาจะลงบ่อ ปลากับเกลือต้องเคล้าให้ทั่วก่อน ถึงจะลงบ่อหมักได้ แต่เขาใช้วิธีเทปลา ก่อนเทเกลือทับ ไม่มีการเคล้าเลย ปลาส่วนใหญ่ที่ไม่โดนเกลือก็เกิดการเน่า พอ 12 เดือน น้ำก็เน่าเหม็น แมลงวันตอมเต็มไปหมด แต่ถ้าปลาที่เคล้าเกลือได้ที่ แมลงวันจะมีน้อยมากหรือแทบไม่มีเลย ครั้งนั้น ต้องทิ้งหมดเลย หมดเงินไปเป็นแสน เพราะลูกน้องขี้เกียจ ส่วนเจ้าของเองก็ไม่ละเอียดพอ” คุณวิบูลย์ เล่าเสียงหม่น

ทราบมาว่า น้ำปลา “สามกระต่าย” โอท็อป 5 ดาว ของดังเมืองตราด นี้ เป็นที่นิยมของลูกค้าประเทศเพื่อนบ้านอย่างมาก ว่ากันว่า 80 เปอร์เซ็นต์ของสินค้าที่ผลิตออกมา ถูกส่งไปขายที่ประเทศกัมพูชาทั้งหมด ส่วนที่เหลืออีก 20 เปอร์เซ็นต์จึงนำมาจำหน่ายในประเทศ

“ไม่ได้ตั้งใจจะผลิตออกมาตีตลาดกัมพูชา น่าจะเป็นเรื่องของรสชาติที่ถูกปากและโชคดีมากกว่า” คุณวิบูลย์ บอกแบบถ่อมตัว

ก่อนเผยต่อ รูปแบบการขายแต่เดิมคือ การส่งเอเย่นต์ชายแดน แต่ทำไปไม่นาน ยอดสั่งเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ กระทั่งมีตัวแทนจากกัมพูชา ติดต่อสั่งซื้อในปริมาณมาก จึงต้องมีการปรับปรุงโรงงานให้ได้มาตรฐานส่งออก ส่งออกไปกัมพูชาต่อปีมีจำนวนไม่น้อย กลายเป็นธุรกิจมั่นคงถึงทุกวันนี้

“เสี่ยจิตติ พงศ์ไพโรจน์ ทายาทรุ่นที่ 2 เจ้าของน้ำปลาทิพรส ซึ่งเป็นคู่ค้าเก่าแก่กันมาก่อน เคยบอกไว้ คุณวิบูลย์ ถ้าคุณทำน้ำปลาขาย แล้วอยากโตคุณต้องฟังผม น้ำปลาถูก-น้ำปลาผสม เลิกได้เลิกไป ทำน้ำปลาดีให้เยอะเข้าไว้ เพราะต้นทุนค่าใช้จ่ายพอกัน แต่ขายได้ราคามากกว่าเป็นสิบเท่า แล้วจะมัวไปทำน้ำปลาผสมอยู่ทำไม” คุณวิบูลย์ เอ่ยถึงผู้วางหลักคิดทางธุรกิจให้กับเขา

 นึกสงสัยทำไมตรายี่ห้อน้ำปลา เหตุใดไม่ใช้สัตว์ทะเล อย่างกุ้ง หมึก เป็นสัญลักษณ์ แต่กลับเป็น ตรา “สามกระต่าย”

คำถามนี้ ผู้บริหารกิจการเจนที่ 3 คุณอาร์ม-ทศพล เครือลอย กรรมการบริหาร วัย 30 เศษ ไขข้อข้องใจให้ฟัง

“คุณพ่อของผมเกิดปีเถาะ ตอนแรกตั้งใจจะจดตรายี่ห้อสองกระต่ายพ่อลูก แต่มีคนจดอยู่ก่อนแล้ว และเป็นสินค้าประเภทเครื่องปรุงเหมือนกัน ทำให้ไม่สามารถจดได้ เลยเปลี่ยนมาเป็นตราสามกระต่ายแทน” คุณอาร์ม บอกอย่างนั้น

ก่อนเผยถึงการดำเนินธุรกิจในยุคปัจจุบันว่า มีผลิตภัณฑ์น้ำปลาอยู่ในความดูแล 4 ตราสินค้าด้วยกัน แบ่งตามเกรดของการผลิต เกรดหนึ่ง-น้ำหนึ่ง คือตรา สามกระต่าย เกรดรองลงมาเป็นตรา กระต่ายตัวเดียว และอีก 2 ตราสินค้า เป็นน้ำปลาผสม โดยในส่วนของการส่งออกไปกัมพูชานั้น เน้นไปที่ตรา สามกระต่าย ขวดแก้ว ไซซ์ 750 ซีซี เดือนหนึ่งๆ ส่งออกไปขายราว 100,000 ขวด

นึกสงสัยในตลาดมีน้ำปลาเก่าแก่-แบรนด์ดัง จำนวนไม่น้อย นับเป็นคู่แข่งในธุรกิจนี้หรือไม่อย่างไร คุณอาร์ม อธิบาย สินค้าของเขาไม่ได้หว่านขายทั่วไป เน้นเพียงตลาดในเขตจังหวัดชายแดนไทย-กัมพูชา และบางเมืองในกัมพูชา อย่าง พระตะบอง

ส่วนในประเทศมีคนกลางรับไปจำหน่ายต่อบ้างทั้งตามร้านของฝากและตลาดบางแห่งในกรุงเทพฯ แต่ตามห้างสรรพสินค้า โมเดิร์นเทรด และร้านสะดวกซื้อ ไม่ได้นำไปวางขายเลย เพราะเท่าที่เคยติดต่อสอบถามเงื่อนไข ทราบว่ามีค่าใช้จ่ายสูงเกินไป เลยคิดว่าลงทุนแล้วน่าจะได้ไม่คุ้มเสีย

“มีหลายคนบอกให้ทำส่งออกเหมือนน้ำปลาแบรนด์ใหญ่ๆ คุณพ่อและผมเห็นตรงกัน เราเป็นโรงงานเล็กๆ ถ้ามีออร์เดอร์ล็อตใหญ่คงทำไม่ไหว ทุกวันนี้คนงานไม่ถึง 20 คน ผลิตทุกวัน วันละประมาณ 12,000-15,000 ขวด เน้นตรา สามกระต่าย เป็นหลัก” คุณอาร์ม บอกอย่างนั้น

 

ก่อนเผยเป้าหมายทางธุรกิจที่วางไว้ ต้องรักษาฐานลูกค้าในตลาดกัมพูชาไว้ให้ได้ และจะทำตลาดในไทยมากขึ้น แต่จะใช้ “นวัตกรรม” ด้านอาหารเข้าสู้ อย่าง น้ำปลาลดโซเดียม แต่ไม่คิดแข่งขันเรื่องราคาเด็ดขาด เพราะไม่อย่างนั้นแล้วทั้งวงการจะ “ตาย” กันหมด

บริษัท เทพพรชัย อุตสาหกรรม จำกัด ผู้ผลิตและจำหน่าย น้ำปลา ตรา “สามกระต่าย” โอท็อป 5 ดาว เมืองตราด ตั้งอยู่เลขที่ 134 ถนนโภคไพร ตำบลวังกระแจะ อำเภอเมือง จังหวัดตราด 23000 โทรศัพท์ (039) 511-326 และ (083) 007-0836