สูตรลับความสำเร็จ! ปั้นแบรนด์ชานม BEARHOUSE ขยายสาขากว่า 39 แห่ง ทำอย่างไรให้ไม่พัง

หลายๆ คนที่ทำธุรกิจไม่ว่าจะขนาดเล็ก หรือขนาดใหญ่ เมื่อรู้สึกว่าธุรกิจของตัวเอง ถึงจุดที่อยากจะขยายสาขาแล้ว แต่ไม่รู้จะเริ่มต้นยังไง ต้องทำอย่างไรให้การขยายสาขาแต่ละครั้งไม่พัง 

วันนี้ เส้นทางเศรษฐีออนไลน์ จะพาไปถอดสูตรความสำเร็จ กับเบื้องหลังการขยายสาขาของ BEARHOUSE (แบร์เฮาส์) ร้านชานมชื่อดัง ที่มีเจ้าของธุรกิจเป็น คุณกานต์ และคุณซารต์ ยูทูบเบอร์ชื่อดัง ที่มาเปิดร้านชานมไข่มุก และประสบความสำเร็จมาก จนสามารถขยายสาขากว่า 39 แห่ง 

ซึ่งในงาน Thailand Restaurant Conference 2024 : เล็ก ฟัด ใหญ่ ได้ คุณต่าย-พรชัย นิตย์เมธาวงศ์ General Manager ของ BEARHOUSE ที่มาบอกเล่าถึง “7 ขั้นตอน การขยายสาขายังไงให้ไม่พัง” 

Step 1 เชื่อมจิต : ทำการตั้งคำถามว่า “ลูกค้าเราคือใคร?”

อย่างเช่น BEARHOUSE (แบร์เฮาส์) ต้องวิเคราะห์ว่าลูกค้าที่มีกำลังการซื้อที่ราคาแก้วละ 85-100 บาท เขาคือใคร โดยคุณต่าย กล่าวว่า ตอนแรกแบร์เฮาส์ไม่ได้ทราบทันทีตั้งแต่แรกว่า ลูกค้าของเขาคือใคร ซึ่งตอนที่ขยายสาขาไปจนถึง 8 สาขา พวกเขาเข้าใจว่ากลุ่มลูกค้าน่าจะเป็นเด็กแน่นอน เพราะมาจากการติดตามยูทูบเบอร์ทั้งสอง

แต่เมื่อทำการขยายสาขาต่อ เริ่มชัดเจนขึ้นแล้วว่ากลุ่มลูกค้าจะแบ่งเป็น 2 กลุ่ม คือ Target Group หลัก และ Target Group รอง

โดย Target Group หลัก พวกเขาสามารถทราบได้ตอนสาขาที่ 12-14 ว่ากลุ่มลูกค้าส่วนใหญ่จะเป็นเพศหญิง ที่อยู่ในวัยทำงาน มีช่วงอายุเป็น First Jobber ที่สามารถจ่ายแพงได้ แต่ต้องแลกมากับของที่มีคุณภาพ

ต่อมาเป็น Target Group รอง โดยจะมองว่าเป็นเด็ก Gen Z แต่จะโฟกัสเป็นกลุ่มเด็กนักเรียน หรือมหาวิทยาลัยที่มีกำลังจ่าย ซึ่งที่ทางแบรนด์วางไว้คือ ถ้าเป็นผู้หญิงจะเป็นโรงเรียนคริสต์ โรงเรียนเอกชน ส่วนมหาวิทยาลัยจะเป็นทางด้าน ม.ดังต่างๆ เช่น จุฬาฯ, ธรรมศาสตร์, ม.กรุงเทพ เป็นต้น

Step 2 : เช็กฐานลูกค้าว่ามีมากแค่ไหน 

ขั้นตอนนี้สามารถมองได้ 2 เหรียญ บางคนอาจจะบอกว่า เปิดเพียง 1 สาขา ก็รู้แล้วว่ากลุ่มลูกค้าคือใคร, ช่วงอายุเท่าไหร่ แต่เพียงเท่านี้อาจจะยังไม่เพียงพอ เพราะ ทางแบรนด์ยังไม่เกิดไวรัล ยังไม่เกิดการรอคิว

อยากให้มองเหรียญอีกด้านหนึ่งคือ “ต่อให้คุณไม่มีฐานแฟนคลับที่เยอะ วันที่คุณเปิดสาขาแรก คุณก็ไม่มีลูกค้าไม่ใช่เหรอ แต่คุณก็ยังสามารถสร้างมันได้”

Step 3 : ตรวจงบ P&L ทำงบกำไรขาดทุนแบบง่าย

วิธีการคำนวณเลขต้นทุนวัตถุดิบที่ถูกต้องที่สุดคือ “การนับสต๊อกสินค้า-วัตถุดิบ”

เช่น ถ้าหากเปิดร้านชานม อาจจะบอกว่า วันที่ 16 มิ.ย. มีการรับแก้วขนาด 16 ออนซ์ เข้ามาทั้งหมด 1,000 แพ็ก แพ็กละ 100 ใบ 

โดยเอายอดตั้งต้นที่รับไว้ + รับเข้ามา – ยอดคงเหลือของสิ้นเดือน จะได้ปริมาณการใช้จริงที่เกิดขึ้น และเอายอดปริมาณการใช้จริง ไปคูณกับราคาสินค้า คุณจะได้ COGS (COST OF GOODS SOLD) หรือต้นทุนขายที่ถูกต้อง คือต้นทุนที่ได้มาของสินค้า โดยถ้าบริษัทเป็นผู้ผลิตสินค้าเอง ต้นทุนขายนั้นจะรวมไปถึงกระบวนการผลิต

ไม่ว่าจะเป็น ต้นทุนวัตถุดิบ ค่าแรง และค่าใช้จ่ายอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องในการผลิตสินค้าโดยตรง และในกรณีที่บริษัทไม่ได้เป็นผู้ผลิตเอง (ซื้อมาขายไป) ต้นทุนขายก็จะเป็นราคาต้นทุนที่บริษัทได้จ่ายไปเพื่อให้ได้สินค้ามา โดยต้นทุนขายจะปรากฏอยู่บนงบกำไรขาดทุนของบริษัท

Step 4 : คุณต้องควบคุมงบการก่อสร้างให้ได้

โดยคุณต่าย แนะนำทริกสำหรับการคุมงบไว้ ดังนี้

“ผมจะบอกกับทางอินทีเรียว่ามีเงินอยู่ 1.5 ล้านบาท ช่วยออกแบบร้านชานมให้ผมหน่อย โดยรวมทั้งค่าออกแบบ ค่าก่อสร้าง ค่าตกแต่ง ค่างานระบบ เอาให้ครบ” ซึ่งคุณต่ายบอกทางอินทีเรียว่ามีงบ 1.5 ล้าน แต่จริงๆ แล้วมีอยู่ 2 ล้านบาท 

นี่คือทริกที่ควรใช้คือ “คุณมีงบเท่าไหร่ อย่าไปบอกอินทีเรียทั้งหมด” เพราะงบมันจะบานปลายแน่นอน

ต่อมาเรื่อง Branding การคุม Ci (Corporate Identity) หรือการออกแบบอัตลักษณ์เฉพาะตัวของแบรนด์ ให้เป็นที่จดจำ

โดยทางคุณกานต์ CEO แบร์เฮาส์ จะให้คอนเซ็ปต์ไว้ว่า 

“ผมอยากให้ร้านแบร์เฮาส์ เป็นร้านที่ลูกค้าทุกคนสามารถเดินเข้าไปใช้บริการได้แบบง่ายๆ แบบผมชอบใส่กางเกงขาสั้น เสื้อสีขาว ผมก็สามารถเดินเข้าไปซื้อชานมแก้วละ 150 บาทได้แบบไม่ต้องเขิน”

Step 5 : การสร้าง Standard Work ทั้งหมด

เวลาทำธุรกิจร้านอาหาร เมื่อขยายสาขา แล้วถ้ารสชาติไม่นิ่ง ไม่สามารถควบคุมมาตรฐานได้ จะทำให้กระทบกับหลายๆ สาขาแน่นอน

โดยคุณต่ายจะแบ่งเป็น 3 อย่าง ได้แก่ 1. คู่มือการคัดเลือก และจัดเก็บวัตถุดิบอาหาร 2. การจัดเตรียมวัตถุดิบ และการกำหนดวันหมดอายุ (หมดคุณภาพ) 3. การ Fitting อาหาร

ต่อมาจะเป็นการจัดการข้อร้องเรียน ทุกปัญหาที่เกิดขึ้นในการทำร้านอาหาร คุณต้องเขียนว่า ปัญหาที่เจอคืออะไร ต้องแก้อย่างไร 

และต่อมาเป็นเรื่องของกฎกติกาการทำงาน จะต้องมีการฝึกอบรม 30 วันแรกที่เขาเข้ามาทำงาน จะต้องเรียนรู้อะไรบ้าง

Step 6 : ลดหรือเปลี่ยนจุดอ่อนต่างๆ 

โดยดูจากตอนที่ธุรกิจของคุณมีเพียง 1 สาขา มีข้อบกพร่องอะไรที่ควรปรับปรุงบ้าง เช่น ไม่มีที่ให้คนสูงอายุในการเดินที่สะดวก ไม่มีห้องน้ำผู้สูงอายุ ไม่มีที่จอดรถ โต๊ะแคบไป ครัวแคบไป เป็นต้น คุณต้องทำการปิดจุดอ่อนให้หมด ในการขยายสาขาคือการทำให้ดีกว่าเดิม

Step 7 : อย่ากระจุกงานไว้ที่เราคนเดียว

พยายามกระจายงานให้คนอื่นทำ อะไรที่คิดว่าไม่ได้ส่งผลรุนแรงต่อองค์กรมาก ต้องค่อยๆ เริ่มกระจายให้คนอื่นทำ แต่อะไรที่คิดว่ามันส่งผลเสียหนักๆ คุณก็ต้องทำเอง แต่แล้ววันหนึ่งก็ต้องยอมปล่อย

“คือคุณต้องยอมทำผิด เพื่อพัฒนา ถ้าคุณไม่กล้าให้เด็กทำผิด องค์กรคุณจะมีแค่คุณคนเดียวที่พัฒนาองค์กร”

สุดท้าย คุณต่าย ได้ฝากข้อคิดไว้ว่า 

“ถ้าคุณจะขยายสาขา แต่สุดท้ายไปไม่รอด ยอมเสียหน้าดีกว่าหมดตัว ถ้าไม่ไหวก็ต้องยอมปิดไป”

อ้างอิง

COST OF GOODS SOLD (ต้นทุนขาย)

เผยแพร่ล่าสุดเมื่อวันที่ 24 มิ.ย. 2024